【6A版】银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料.docx

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1、7A版优质实用文档银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料第一用MAN法则来选择目标客户。我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发

2、行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。需求，客户是否有产品或服务的需求。可以通过三个方法来判定。直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者

3、不理，财就在那里，只增不减，”同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？啥叫废话？。。举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。？我晕。147A版优质实用文档7A版优质实用文档人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。？偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。。。不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。话，是不能这样说滴。。都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。++++然后，感谢楼下的另几位。谢谢认真回答了的人。20GG-05-2500:16个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合

4、理安排、消费和使用，有效地增值和保值。简单地讲个人理财就是处理好自己的钱财。钱是我们生活的必需，人的衣、食、住、行离不开钱，我们每天都在自觉或不自觉地运用和处理着钱财，这就是个人理财。在个人理财方面，每个人都有每个人不同的做法：有钱人有有钱人的理财方式，没钱人有没钱人的理财方式；有的人把自己的个人财务管理的很好，有的人把自己的个人财务处理的较差；有些人有计划、有意识地进行个人理财，有些人则糊里糊涂地使用钱财。比如你是个刚入职场的新人,工资1500左右,如何更好的使用这笔钱呢?一个合理的理财计划要包括如下具体方面的，如本周，本月的日常开支，近期的储蓄、花费等。这里给你一个

5、稳固的理财型方案，请你慎重考虑一下。1，衣食住行——800元。2，存银行——150（活期）150（定期），不建议所有剩余的钱都放在银行里。但要养成一个良好的储蓄习惯，且急用时可以随时动用银行里的钱。147A版优质实用文档7A版优质实用文档3，买保险——200元/月。可以考虑买医疗和意外方面的。人生的风险无处不在，医疗费用之高，是我们难以负担的。早点为自己做些打算吧。趁年轻，身体健康，还可以赚钱的时候，多为自己铺铺路。4，如果对证券在行的话，可以买些基金，或者债券之类的投资型收益比较大。如果希望资金能够保本的话，一定要了解清楚再去购买。至于基金，如果你想买每月最低放200

6、元的那种,首先要看办理这种基金的各种手续费，以及合同的潜在风险，比如办退离手续的费用，等等。回报越高，风险越大。具体操作，要慎重。总之，要量入为出，能不花就不花，能少花就不多花，能不买的就不买，能少买的就少买，能下月买的就不在本月买。祝你理财有方，吃穿不愁，月月有余，年年快乐。对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户，而在这一步中，我们谈得最多的就是，即：，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们

7、经常采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。其中分为以下几种情形：1、是有望客户，理想的销售对象。2、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。3、可以接触，并设法找到具有决定权的人。147A版优质实用文档7A版优质实用文档1、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。2、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。3、非准客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的销售策略，便能使其成为新客户。当然，应用这个法则的前提条件，就是强调销售人