《Spi解决方案销售》PPT课件

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1、解决方案销售2天研讨会SOLUTIONSELLINGSALESPERFORMANCEINTERNATIONALCSolutionSelling,Inc.2009解决方案销售：研讨会目标通过参加解决方案销售研讨会，你将能够：将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别有效地进行拜访前计划和研究激发潜在客户客户的兴趣并取得信任让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势与销售机会中的高层主管建立联系根据客观标

2、准有效进行销售机会的审核更好的控制和管理销售周期提高赢得竞争性销售机会的几率缩短销售周期并且避免不做决定的情况管理证据证明和内部资源对具体的步骤进行协商，通向结案解决方案销售：研讨会日程第1天：介绍和关键概念练习拜访前计划和研究销售机会练习激发兴趣销售机会练习确定痛苦/关键业务问题诊断并建立构想角色扮演和销售机会练习第2天诊断并建立构想（续）角色扮演和销售机会练习认定买方和流程：支持者及权力支持者评估计划的要素销售机会练习活跃的销售机会角色扮演达成最终协议管理你的销售区域模块：介绍和关键概念目标：通过参加

3、本模块的学习，你将能够：描述使用销售流程的重要性描述销售流程的关键构成要素清晰的说明情境流畅度的特征定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则描述买方的购买过程和行为特征描述买方需求的四个层次，以及销售人员应采取的行动活动：本模块结束后，你将已经：进行自我介绍，以及所面临的最大的销售挑战我的销售机会在销售周期的什么位置？计划创建审核发展证实谈判结案实施开始中间结束天才评估鹰20%凭直觉做事对话交流善于提问进行呈现作出声明遵守流程是成功的关键按部就班的销售80%情境流畅度买方期望销售人员具备：能力知识

4、情境知识销售技巧人际技巧我们该如何进行整合？情境流畅度：整合知识和技巧，是销售人员实现“鹰”的绩效销售面临的困难：示例“客户告诉我说我们的服务太贵了，他们无法做出购买决策。”“我们的产品在市场上毫无竞争力。”“我们没有理解关键人物的需求。”“客户真的不知道他们想要什么。”“客户不让我接触决策层的人。”“我的竞争对手用面对面的方式进行销售，我们却只能通过电话进行销售。”“我用在将销售机会和预测信息输入到系统的时间比我的实际销售时间还长。”“我们进入销售机会的时间太晚了。”“在销售周期的后期，我失去了对机会的

5、控制能力。”销售管理面临的困难：示例销售管理“我们的销售额越来越难以预测”“新招聘的销售人员，只有很少的几个能够成为业绩很好的销售”“我的销售人员能够很轻松地和客户的底层人员打交道，接触高层就不那么自如了。”“大多数的销售人员在拜访客户之前根本就不做任何计划。”“销售漏斗中的数字达到要求时，销售人员就不再寻找新的客户了。”“销售人员在很多客户拜访中都需要销售支持同行。”“对于‘没有决定’的销售机会，我们比竞争对手丢掉的要多很多。”销售总监“公司收入和利润目标的预测和实现总是一个很大的挑战。”“我们缺乏有效

6、的销售和管理流程”“我们的公司好像是由一座座孤岛组成的，内部的交流总是有问题。”“我们太关注于具体的战术，而忽略了战略目标。”练习：介绍自己及销售中遇到的困难目的：向讲师和其他同学做自我介绍描述你所遇到的销售挑战活动：记录下列信息：你的姓名（和公司名称/工作地点）你的职位和/或职责你遇到的最大的销售困难说明：销售困难指的是在你的控制范围之内的挑战（不要说“我的经理不会…”或者“我们的产品或服务不能够”）关键的销售技巧销售流程的步骤计划创建审核发展证实谈判结案寻找潜在客户创建或重塑购买构想接触权力人士发展需

7、求建立并传递价值管理证据证明控制销售流程协商/结案协调一致审核买方的关注点在不断变化购买的不同阶段关注程度时间需求费用解决方案风险风险费用需求解决方案第I阶段：确定需求第II阶段：评估不同的方案第III阶段：评估风险基本原则基本原则没有痛苦，不会改变痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会基本原则：买方需求的四个层次基本原则层次四：正在评估层次三：解决方案的构想层次二：承认问题（痛苦）层次一：潜在问题（痛苦）抽象的销售区域所有能够从你的解决方案中受益的人，有多大比例属于“正在积极评估解决方案”？权威人

8、物在推动评估业务问题有了清晰的定义已经有书面的需求评估小组已经到位＊活跃的*组织是如何进行评估及购买的？活跃的模块：进行拜访前计划和研究目标通过参加本模块的学习，你将能够：掌握拜访前计划的最佳实践利用特定的资源对客户进行研究对客户的痛苦进行识别和定义，描述痛苦是如何在客户的组织中流动的描述销售机会中客户的关键人物的角色和特征使用特定的工作辅助工具和信息来源，辅助完成拜访前计划活动，包括：客户概况关键人物表痛苦链活动：本模块结束