《创造并留住顾客》PPT课件

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1、创造并留住顾客——物竞天择适者生存市场经济的核心是什么？就是竞争面对WTO、世界500强、整合世界资源、国民待遇、知识成本低的潜在危机跨国企业进入中国市场生产能力过剩需求增长缓慢新技术的应用价格战市场渠道的快速变化企业与日俱增的压力本领恐慌?公司改造、流程再造、管理创新……无从回避中国家电工业承受来自市场多方面的巨大压力…市场需求市场需求增长有限；在城市地区，洗衣机和电冰箱的市场渗透率已经很高；中国经济增长缓慢，正在进行产业调整；增长主要来自城市地区的产品替换和农村地区的首次购买；分销渠道分销渠道不断发展；客户多样化；为农村地区服务的分销渠

2、道日渐重要；新的零售渠道创造了机遇与挑战；中国工业的基本改变竞争竞争更加激烈；垄断化趋势；国际厂商更加雄心勃勃品牌/营销，销售/分销，运营的规模优势更加重要；盈利性不断增加的成本压力；富余生产能力；“价格战”市场领先者的规模效应；白色家电成为一个以日用品为导向的工业领域；•••这些正改变着供应商和销售商之间的关系全球化买家获得新的供货来源；供应商要求全球范围内供货；供应商进入新的市场；供应链整合买家将存货移入供应链；联合流程改良项目；对服务水平有更高的要求，并有具体的衡量标准；运作周期紧缩；顾客购买环境买家购买力集中；更成熟的买家；更广泛的

3、采购标准；日益强调总体价值；信息交流技术大买家意识到采购杠杆的存在；基准数据库；供应商成本和能力透明化；新产品迅速进入市场，成为商品；工业重组打破原来的规则，WTO；重组重点在于削减成本；非核心业务外购；最佳业务模式显示世界级的客户变得更聪明，更强有力，更难于取悦，要求更高增强得采购业务模式采购成为重点成熟完善的购买流程不同的关系增加投资以保持最佳更多关系---更多风险非传统性投资成为可能要求相应的业绩表现追踪系统与具有战略优势的供应商联合供应商基数合理化强化业绩表现跟踪更强的客户小组---更多顾客理解客户赢利是关键需要清晰的决策准则和改善

4、谈判技巧功能性交叉的小组采购杠杆的使用更积极的谈判更详细的审查重要产品种类的服务能力成为关键必须提供可信的投资回报依据注重外部采购采购成为战略武器对总成本中心的价值对供应商的影响采购领先的业务模式企业的目标是什么1. 有效产出：（获取净利、投资收益率、现金流量）整个系统透过销售而获取金钱的速度；2. 减少存货：（产销率、合理库存）整个系统投资在采购上的金钱；3.    减少营运费用：（资源、市场、网络、法规）系统为了把存货转为有效产出而花的钱；企业追求利润，但是它被包括合成价值和超越只知赚钱的文化所指引。不仿把你的企业定定位一流企业搞标准二

5、流企业树品牌三流企业造产品四流企业卖劳力描绘企业的“线条”信念生命线质量高压线科技保障线潜力延长线看得见规则看不见规律创造并留住顾客企业的使命1.如何不断获取新的客户2.如何给客户提供最有价值的新产品3.如何长期保留有价值的客户探讨:对谁负责?处理好三者关系创新自愿满意管理桥梁企业做大了怎么办？成长的痛苦成长的方向成长的速度成长力的管理（总成本、差异比、目标集成战略）快速成长型企业喜也在此，忧也在此。企业生命周期的规律在左右着企业成长和生命的旅程。例如快速成长之后，一系列矛盾会跟着屁股紧随而至；规模大了，组织可能还是小的；市场大了，战略可能

6、还是小的；企业大了，心态和文化可能还是小的。这是内部的不适应。不适应的还有外部环境，快速长大，对资金的胃口大了，却融资渠道不畅，对人才如饥似渴吧，家族制羁绊的负面作用却可能会使社会上高层次的职业经理人望而却步。企业的生死之“道”企业与大自然生灵一样有生也有死成功的道路千万条、新挑战、新机遇不成功的原因都类似不能把宏观的不景气当作搞不好的理由坚定的手、不动摇的头脑用IT推动管理经验不能推广要上升到理念才有借鉴企业长寿企业的人都想企业长寿,为什么有的企业偏偏不能尽人意,是体制问题,是管理问题企业，无独有偶，世界500强近15年来1400多家企业

7、能够从优秀到卓越的也只有11家，很多企业都留下了遗憾，不是“包袱”就是选了“中庸”。为了企业辉煌的明天，突破企业文化的瓶颈，能超越自我，才能平稳发展….成功与失败成功的人，讲求的是方法、途径；失败的人，讲求的是原因、理由。世界每一人都有问题，没有问题的人，就像邓丽君一样，是躺在坟墓里的死人。企业雇用员工是要解决问题的，有人说，企业经营管理守则有三条：第一条、老板永远是对的；第二条、如果老板是错的话，请遵照第一条办理；第三条、如果老板有错的话，一定是你的错才引起他的错，因为你没有做建议。企业管理守则强调的是“团队的观念”，企业不好，员工一定也

8、不好，就像一棵树，根烂了，枝叶成长中的危机原始企业现代企业进化中（市场管理、多重代理并存）企业产品的寿命周期(投入、成长、成熟和衰退）种竞争力的压力（新竞争者、替代品、客户、对手