《2015四线城市探亲型旅游地产大盘操盘经164506901》

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1、世联研究案例：梅州客天下项目四线城市探亲型旅游地产大盘操盘经验分享世联地产分享撰写人：杨阿亮王燕妮位二跃[关键字]：p四线城市、探亲型旅游地产、大盘、重新启动[概念界定]：p四线城市：人均GDP小于2000美元，年房地产开发投资完成情况10－20亿；p探亲型旅游地产：以旅游和地产相结合的打造模式，乡贤返乡常游地，本地客户节假日常游地；p大盘：100万以上建面，5年以上开发周期；[案例选取]：世联地产p世联成功操作项目——梅州客天下旅游产业园。本报告是严格保密的。世联进入：一期别墅08年7月以高端形开发顺序象入市，但开盘后销售停滞，产品价值未得到认可，项目负面影响严重09年7月10月1日1

2、1.2810年1月28日10年春节5月1日双拼开盘项目旅游产业一期剩余独栋与联排产品开始销叠加新品认筹轰动全城，进一步带动别墅春节热销，叠加产品开盘热销发展与别墅同售，新品双拼别墅上市热销项目酒店/学校/电影院/超市开业/游客中阶段步启动现场展示条件大幅提升心开放，展示面创新高市场客户价值“价值大盘”的认区域强势资源形象建立发展认知不高知逐渐形成掀起城市近郊叠院购买风潮阶段现金流库存产品破冰消化，价格上升别墅一期现金流地块高价值开发世联地产双拼产品，6600元/平米顺序剩余别墅产品持续热销，价格上涨10％资源中等，产品力首期剩余产品，质一期新品双拼产品叠加产品6800元/平区域抗性完全消

3、差，展示条件不成熟素较开盘消化产品高调上市，新的形失，且成为高价值下高调入市，独栋成差，市场接收度提象导入，实现热销项目配套日益丰交均价8000元/平高认知区域富/项目价值认米，联排6800元/平知大幅提升情况米，市场接受度低，世联任务：降低负面世联任务：消除负面世联任务：持续撬动下，实现高速高开盘后普涨15％影响，重塑价值体系影响，提升价值认知深圳梅州籍客户价王者复变则世联地产还梅州客天下案例客天下首次启动之痛：区域价值劣势，产品硬伤，价格高位，当地有限购买力难以认同价值p区域印象：三角镇东升村，偏僻穷人区p产品印象：梅州的地/深圳的密度/极大面积产品/地下室计算面积/花园面积小很密集

4、p价格印象：如按地下室赠送折合，比08年深圳关外别墅单价高p购买力：富人圈层数量有限，且市场未形成购买社区别墅的氛围，大多购买地皮自建别墅，不认可联排为别墅世联地产产品均价当地洋房2500元p城市轮廓模糊；当地高端洋房3200元p产品不被市场接受；p项目本体/周边配套不足很荒凉自建别墅4500元p价格远远高于市场预期5梅州客天下案例启动后负面影响之痛：开发商开发旅游地产的实力/开发商老板举债累累/无房产证/前期承诺无兑现/高压线问题n旅游地产开发进度：高压线前期承诺喜多多超市7月开业，未兑现前期承诺五一产业园开业，未兑现前期承诺五星级酒店十一开业，未兑现产业园内除自然山水资源外无其他实质

5、性配套/可参与活动项目极少□客户印象：开发商开发旅游地产实力出现问题n房产证问题：前期22户业主购房一年后仍未办理房产证n高压线问题：世联地产前期承诺业主高压线五一前拆除，未兑现n前期承诺问题：无房产证L前期承诺业主赠送樟树未兑现/工程有问题未整改地面塌陷□客户印象：鸿艺难以维持客天下发展6梅州客天下案例重塑价值体系——现场整改/看楼路线调整并世联策略组合强势展示/接待升级/标准话术/对比体系重建p现场整改：增加豪宅符号，规避不利因素，全面提升项目品质开放前整改建议p看楼路线调整并强势展示：放大项目价值点，价值展示，给到客户更多兴奋点p接待升级：MicrosoftPowe看楼流rPoin

6、t线演示文稿设计物业/保洁/配合销售代表全面提升服务质量p标准话术：通过对项目价值体系的重新梳理，完善标准话术体系MicrosoftWord销售话术要点世联地产文档p对比体系：通过对珠三角范围内旅游地产大盘的培训，建立项目梅州的天麓特有的对比体系，大幅抬高客户价值对比体系7梅州客天下案例世联策略组合客户营销——有效利用深圳梅州籍与梅州当地客户的互动关系，使之相互作用，协同促进，良性循环p首先打动深圳梅州籍见多识广的少数意见领袖，使之认可项目价值进而买单，其后向当地客户传递销售信息，增强当地客户购买信心p梅州当地少数客群撼动后会持续影响周边的圈层客户p当梅州圈层影响力逐渐扩大时，又反过来影

7、响深圳梅州籍返乡实力客户p深圳梅州籍客户/梅州当地客户都认可项目价值时，可向珠三角梅州籍扩散世联进场前双拼开盘后春节后叠院开盘后客群百分比客群世联地产百分比客群百分比客群百分比梅州当地64%梅州当地45%梅州当地40%梅州当地54%深圳28%深圳43%深圳50%深圳28%其他8%其他12%其他10%其他18%8梅州客天下案例世联策略组合重新项目定位——中国客家文化史诗作品悬而空不能引起共鸣满足梅州当地客户的荣耀感满足深圳梅州籍客户的