客户购买动机分析

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1、客客户购买动机分析户购买动机分析一路同驰骋1概要篇©客户购买动机分析©客户性格行为分析©采购敏感点分析©实战策略2购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。3∑理性动机©适用经济可靠©安全售后服务©购买方便使用方便美感4∑感情动机©好奇个性©从众崇外©炫耀攀比©尊重5显性动机¾客户非常清楚且愿意表明的购买动机.通常表现直接地向销售顾问提出的要求,或乐于与销售顾问探讨的话题.是否省

2、油.内部空间如何.有那些高档配置.安全性.动力性等隐性动机¾客户没有明确意识到的,或不愿公开谈论的购买动机.通常是隐藏在显性动机的问题之后,需要销售顾问分析判断才能发掘出来的.6客户购买动机分析五步曲顾客信息不想购车,只是随便看看客户目的客户目的自己不买车,帮别人买车买车送人明确自己有购买的车型吗?意向车型意向车型对车型的认知度如何?有没有更多的选择?购买角色购买角色决策者?使用者?建议者?决策影响者?动机挖掘动机挖掘了解客户显性购买动机,及使用背景,挖掘客户的隐性动机客户类型客户类型客户性格行为分析78客户性格行为分析∑

3、主导型∑社交型∑和蔼型∑分析型9客户性格行为分析类型特征需求恐惧策略¾发表讲话。¾充分的准备,发号施令;实话实说¾不能容忍错¾准备一份概误；要,并辅以背景主导型¾直接的回答¾犯错误;¾不在乎别人资料;¾大量的新想¾无结果;的情绪，别人¾要强有力,但法的建议;不要挑战他的¾事实¾是决策者/冒权威地位;险家；是个有¾从结果的角目的的听众;冷度谈,提出2-3静独立，自我个方案供选择;中心。¾讨厌别人告诉他怎么做;10客户性格行为分析类型特征需求恐惧策略¾充满激情,有¾表现出充满创造力,理想化,活力,精力充沛;重感情.乐观¾提出新

4、的独¾凡事喜欢参与,特的观点社交型¾公众的认可¾失去大家的赞不喜欢孤独同¾给出例子和¾民主的关系¾追求乐趣,乐佐证;¾表达自己的自于让别人开心¾给他们时间由¾通常没有条理,说话;¾有人帮助实现一会儿东一会儿¾注意自己要创意西明确目的,讲话直率;¾以书面形式与其确认;¾要准备他们不一定说到做到11客户性格行为分析类型特征需求恐惧策略¾善于保持人¾放慢语速,以际关系友好但非正式¾忠诚,关心别的方式交流人.喜欢与人¾提供个人帮和蔼型¾安全感¾失去安全感打交道.待人助,建立信任¾真诚的赞赏热心关系;¾传统的方式¾耐心.能够帮¾从对

5、方的角和程序助激动的人冷度理解问题静下来¾讨论问题时¾不喜欢人际要涉及人的因间的矛盾;素;¾不喜欢采取主动,愿意停留在一个地方12客户性格行为分析类型特征需求恐惧策略¾天生喜欢分析;¾尊重他们对个¾会问许多细节人空间的需求方面的问题¾不要过于随便,分析型¾敏感喜欢较大¾安全感¾批评公事公办,着装的个人空间;正统;¾不希望有突然¾混乱局面;¾事事喜欢准确的改变¾摆事实,并确¾缺乏清楚的条完美保其正确性,对¾希望被别人重理方对信息的态¾喜欢条条框框;视¾新的措施和方度是多多益善¾对于决策非常法¾放慢语速;;谨慎.过分依赖数据和

6、材料.工¾不要过于友好作起来很慢¾把精力放在事实上13采购敏感点分析强调的是顾客对于某款车特殊的感感性觉，只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。采购敏感点采购敏感点理性强调对产品细节进行细致的了解强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。与对比，以此产生的评价。14实战策略∑取得客户好感的四大秘诀∑取得信任的四大原则∑销售人员必须记住的四大话题15取得客户好感的四大秘诀∑示弱∑外表的吸引力∑找寻与客户的共同点∑积极的氛围和环境16取得信任的四大原则∑对朋友会产生信任∑对提供帮助的人会产生信任∑

7、对权威会产生信任∑对同类人会产生信任17销售人员必须记住的四大话题∑顾客的职业∑家庭∑爱好∑使用类信息18THANKS!THANKS!19