三大电信运营商在浙江属地营销策略的研究与探索

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1、摘要随着2008年国内电信行业机构重组以来，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商分获TD-SCDMA、CDMA2000、WCDMA制式3G牌照。至此，传统移动通信领域强者中国移动借中国铁通融合之利，朝固网宽带业务延生，意图成为全业务运营的有力竞争者；中国电信也同样在固网业务绝对优势的基础上着手运营移动通信业务；中国联通整合原网通业务也开始移动、固网业务整合经营。一时间，三家运营商各有特长，实力在伯仲之间，形成了“三分天下”的局面。五年后的今天，随着移动互联网发展和智能设备的普及，公众无线上网的需求越来越强烈，三大运营商

2、在创造辉煌业绩的同时，所面临互联网企业的冲击和跨行业的替代竞争愈演愈烈，三大电信运营商纷纷开始寻求战略转型。同样在此背景下，作为在浙江本区位内开展业务经营的浙江移动、浙江电信和浙江联通三家运营商也面临着新的市场环境和竞争形势：如何在原有品牌运营的基础上实现品牌的优化和二次定位；如何有效地挖掘客户需求，在收入和利润战略重地的政企、校园和农村市场上占据主动权；如何基于科学地市场细分和流程再造，巩固和开发核心流量、终端业务和宽带等产品，针对不同的目标客户群实施差异化的营销策略，打造自身核心竞争力；以及如何优化和重现规划营销渠道

3、的布局，从营销通路的末端抢占日趋饱和的市场份额，将是省内三家运营商新时期所面对的重要命题和艰难挑战。本文将从浙江省内运营商的品牌运营策略、细分市场策略、核心业务策略、渠道规划和布局策略等四个维度进行比较，分析各自优势和劣势，总结经验和教训，并有针对性地提出科学有效的改进对策。关键词：运营商，品牌运营，细分市场，渠道规划，策略和对策宜顺论文网www.13Lw.com目录一、三大电信运营商发展概况………………………………………………………3（一）2012年三大电信运营商年报概述……………………………………………3（二）三大运

4、营商新时期转型和发展趋势…………………………………………3（三）三大运营商优化营销策略的重要意义………………………………………5二、浙江电信运营商的品牌营销定位………………………………………………5（一）浙江移动的品牌营销定位……………………………………………………5（二）浙江电信的品牌营销定位……………………………………………………6（三）浙江联通的品牌营销定位……………………………………………………7（四）三家运营商的品牌营销定位比较和总结……………………………………7三、三大电信运营商细分市场营销策略…………………

5、…………………………8（一）三大电信运营商在政企市场的营销策略……………………………………8（二）三大电信运营商在校园市场的营销策略……………………………………9（三）三大电信运营商在农村市场的营销策略……………………………………10四、三大电信运营商核心业务领域营销策略………………………………………10（一）三大电信运营商在语音和流量业务领域的营销策略………………………10（二）三大电信运营商在终端业务领域的营销策略………………………………11（三）三大电信运营商在宽带全业务领域的营销策略……………………………11（四

6、）各核心业务领域的营销策略实施效果总结…………………………………12五、三大电信运营商营销渠道规划和建设策略……………………………………13（一）浙江移动的营销渠道规划和建设策略………………………………………13（二）浙江电信的营销渠道规划和建设策略………………………………………14（三）浙江联通的营销渠道规划和建设策略………………………………………14（四）三家运营商营销渠道规划和建设策略比较和总结…………………………15六、三大电信运营商属地发展结论和对策…………………………………………16（一）因地制宜，优化品牌营

7、销定位………………………………………………16宜顺论文网www.13Lw.com（二）立足实际，细分市场差异化营销推广………………………………………16（三）取长补短，专业领域打造核心竞争力………………………………………17（四）顺应时势，渠道建设为营销策略执行提供强有力平台……………………18七、参考文献…………………………………………………………………………19三大电信运营商在浙江属地营销策略的研究和探索一、三大电信运营商发展概况（一）2012年三大电信运营商年报概述2013年一季度，三大电信运营商均公布了2012年

8、全年业绩报告。从报告中看，中国移动全年实现净利润1293亿元，同比增长2.7％；中国电信实现149.25亿元，同比下降9.5％；中国联通实现70.3亿元，同比增长68.4％。图1：2012年国内电信运营商净利润走势图年报同时指出，以传统语音、短信等为代表的2G业务有所下降，数据流量处于显著增长状态。中国联通全年移动数