浅谈工商协同营销的系统实现

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1、浅谈工商协同营销的系统实现　　编者按：近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段，工商协同营销如火如荼地开展起来。然而，由于工商双方对协同营销认识不一，制定的目标不一，相互工作配合有难度，这就造成信息的传输不及时，不准确，信息沟通和工作衔接不畅，在开展工商协同营销的过程中出现了许多问题。　　　　近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段。2008年初，国家局选定北京、广州商业公司和红塔、红云、广东工业公司作为试点，探索工商协同营销工作的新模式。北京

2、市公司积极主动地同红塔、红云、广东等试点工业合作，不断探索工商协同营销的新业务模式，同时为更好的支持业务开展，建设开发了工商协同营销系统，实现了行业工商企业之间的信息共享、互享和互动，进一步促进了工商各项工作间的协同。　　下面笔者将分别从系统建设背景、系统目标、实现方式及效果几个方面对工商协同营销系统的实现进行阐述。　　系统建设背景　　1、行业开展工商协同营销的背景　　2003年新型工商关系提出以后，协同营销一直是行业的热点，03年工商分开以后，国家局提出要以稳定为主，基本上省内省外工商保持格局不变，工商之间成为一个热

3、门话题。04年的时候北京市首先提出了建立工商战略合作伙伴关系。08年初国家局下发了《关于进一步推动工商企业协同营销工作的指导意见》（国烟办〔2008〕71号），其中明确提出，工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。工商协同营销的目的就是以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系，着力解决当前工商企业营销脱节、重复投入、省内依赖等问题，努力

4、克服非市场因素，营造公平竞争环境，形成全国统一市场，构建新的营销模式，提高行业营销效率，降低内部交易成本，促进企业有序竞争，培育中国烟草优势品牌。　　国家局何泽华副局长在工商协同营销试点工作启动座谈会上指出，这两年随着订单供货工作的开展，市场的潜力得到释放，行业适应市场的能力得到增强，工商关系进入了一个比较好的发展阶段。国家局适时提出工商协同营销对促进行业发展是一个很重要的举措。同时他还指出北京市公司作为试点单位的有利条件：一是北京烟草这几年在市场增长、品牌培育方面取得了巨大成绩，保持了市场的平稳发展，快速增长。二是背

5、景烟草的品牌培育很有特点。第三北京在行业内部，工商关系是比较融洽和谐的。这几年北京市场是比较开放的，07年在综合测评的时候，北京名列全国第二位。北京市场是全国的市场，各企业很看中北京，如果在北京解决工商这个问题，那对行业整个影响是不一样的。就自身能力来讲，北京市公司经营水平和队伍素质比较好，有较好的网络建设基础。　　2、行业工商协同营销信息化概况　　工商协同营销一直是行业的热点、难点，这两年随着订单供货、订单生产工作的开展，市场的潜力得到释放，行业适应市场的能力得到增强，工商关系进入了一个比较好的发展阶段，正是开展工商

6、协同营销工作的有利时机。在相关的业务信息系统建设方面，一号工程项目在行业内全面实施，集中整合了工商信息资源，为行业宏观调控提供了有力的数据信息基础。网上交易平台正常运行，降低了工商间的交易成本，也进一步规范了工商企业的交易行为。行业工商信息共享平台一、二期项目和行业仓储管理系统顺利实施，为工商进行信息共享创造了条件。在这些有利因素下，部分企业开始着手建设协同营销系统，对系统的业务需求、功能和实现方式进行探索。　　以广州、晋城市公司和浙江中烟为例，企业领导层关注工商协同营销工作的开展，立足现有条件积极探索工商协同营销的信

7、息化方法。其中，广州市公司平台开放程度高，工业企业能够实时查询和分析销售、库存、需求状况，并可根据需要从卷烟品牌、卷烟产品以及区域市场、零售业态、客户订单等方面深入挖掘；晋城市公司的工商协同营销平台支持以报表形式为工业企业提供实时的销售信息，并提供工商企业登陆系统提供文字信息的功能，系统中工商企业的工作动态交流情况较好。两个市公司的协同系统均提供库存预警管理功能，可配合工业企业实施网上配货业务。浙江中烟网上配货系统，在与商业企业网外沟通商定库存预警、发货频次，掌握商业存销信息后，可通过系统进行补货业务。补货中，能够通过

8、网络与交易系统对接，短信通知商业企业发货情况，提供发货进度查询等。（资料来源：《工商营销协同平台业务需求》，中国卷烟销售公司，2008年4月25日）　　从以上资料看来，前期工商协同营销系统建设主要做法有两种：一种是由某一工业（或商业）企业发起，由该工业（或商业）企业建立一个网站，与之开展协同营销的商业（或工业）企业人员登录系统，录