浅谈别墅营销的三个感动点

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1、浅谈别墅营销的三个感动点前言别墅，作为人类居住的特殊和高级形式，凝聚了人类对居住形式的最美好的理想，别墅营销的本质是和别墅产品相匹配的高端人群对话。在客户认知过程中，制造三个感动点，就可能促成购买行为。别墅作为住宅中的金字塔尖层产品，其营销方式应该与普通洋房产品有所区分，本文从客户感官的视角出发，浅谈别墅营销的基本要点。感动一：第一次的亲密接触别墅作为住宅中的奢侈品，第一印象很重要。第一次的亲密接触起到的作用往往决定了是否能有进一步营销沟通的可能性。高端客户作判断比一般客户更快。因此，必须重视在营销初期别墅给客户的印象。1.1和邻居作朋友不如和朋友作邻居不是大

2、家都知道的就是好的。别墅的客户不在乎是不是这个项目大家都知道，在乎的是他的朋友知不知道。“出入有鸿儒、往来无白丁”是别墅客户关注的重点，选择一个居所，是一场居住的政治。一个好的别墅区，也是业主一张不彰自显的身份名片。因此，别墅的圈层口碑传播往往比线上的推广更重要。大开大阖的方式更适合洋房的销售，对于别墅，线下的渠道组织是前期项目知名度有效扩散的重点。通过20年的别墅品质塑造，绿城在以杭州为基点的长三角地区缔造了三代别墅，成为名符其实的别墅专家。其营销抓住了浙商这一“富人”群体，以理财、基业长青等为主题的活动，为其开发的别墅楼盘注入浙商商会会员等为主的客户群体。

3、龙湖同样在圈层口碑上堪称典范。北京的龙湖•滟澜山，在项目推广期，备受远在重庆及成都的老业主追捧，甘心成为龙湖的业务置业顾问。当时业内惊呼这是“龙民入京”的一次营销经典案例。龙湖通过自己的体验式营销做出的口碑，营造了一批凝聚力很强的拥趸，形成了自己客户圈层。1.2有天有地的生活VS城市中央的大平层别墅客户往往会纠结于买一个环境好的别墅还是一个占据城市核心资源的大平层。纠结的源点在于两者的总价几乎差不多。别墅作为自古以利，居住的最高形式，在国家“限墅”之后更显得“物以稀为贵”了。因此，有效灌输“有天有地”的别墅生活方式，输出“终极居所”概念，是别墅营销的关键。一般

4、来说，对于稀缺资源，特别是稀缺土地资源的占有感，是别墅客户在心理上形成有别于住在市区大平层的重要因素。此外，登堂入室的门槛、曲径通幽的花园、挑高大气的客厅等等，往往能给到别墅客户一种居住的仪式感，一种与众不同的尊贵体验。因此，这些点是在别墅中需要放大强调的。有天有地的别墅生活意味着：私密性强/居住的仪式感/自己的院子/独立的土地使用权/树状的家庭生活模式/大气、尊贵的空间感受/个性化的生活需求满足万科17英里，实现建筑与自然的完美融合，客户能真切感受到接地气的生活，客户提供了一个有天有地的自由空间，实现了私家绿化和纯私人的活动空间，从而享有贴近自然的居住方式。

5、此外，“离尘不离城”的生活模式也是别墅需要向客户倡导的。如杭州的保利霞飞郡，以“一步钱江新城，一墅价值连城”为形象主线，凸显项目“第一居所”的核心价值，满足客户“鱼与熊掌兼得”的心理特质。1.3一场想象力的营销别墅的客户往往对居住品质的要求很高，或者说是挑剔。因此，一个能满足客户居住想象的展示空间，能够有故事可说的展示面，是别墅客户对项目认同的关键控制重点。一个富有打动力的集中展示面，是别墅必不可少的销售武器。龙湖作为高端物业的研发商，在展示面方面往往能满足客户对居住想象的要求，集中的展示面、震撼力的园林、爬满鲜花的西班牙式建筑石墙、情景化的现场营造、将精神图

6、腾融入展示中，是其成功营销的关键。上海龙湖•滟澜山从细节入手，突出龙湖地产“善待你一生”的企业理念，长期稳健的客户积累，体贴温馨的市场口碑，决定项目的成败。充分发挥龙湖在造景上的特色，以及整体立面的精致打造，并通过采用不同入户方式及植被的选择，规避或弱化了由于容积率所造成的不足，并营造女性客户偏爱的浪漫氛围。滟澜山会所中充满浪漫风情的婚礼草坪，不仅使其成为上海目前为止的唯一一个，也与项目“浪漫”的形象定位相吻合。感动二：重点问题，重点打动没有十全十美的产品。再好的别墅，客户挑出毛病的机率也非常高。因此，在别墅营销中，与其费尽心思对产品的短板进行修饰，不如花更多

7、的精力在能够打动客户的地方。不难发现，成功的别墅营销，应该是用最集中的精力让客户的感动点放大，这个感动点往往只有一个，而且稍纵即逝。因此，针对客户关注的重点问题的重点打动，成为贯穿别墅营销中期的最重要课题。2.1物质和精神的和谐统一所谓的打动点，最核心的就是项目核心定位的输出。找准别墅的核心卖点，并且能够将其升华、包装后传达到位，实现项目物理属性和精神属性的统一。往往营销人员希望能面面俱到地输出项目的卖点，但是对于别墅客户，这往往是不需要的。找到选择XX别墅的十个或是二十个理由，倒不如集中精力在最能打动客户的1个理由上无限延展，将营销能做到的极致想象得以成为现

8、实。异质化的别墅产品定位就是在别墅的宣