分公司经理手册

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1、某集团营销公司分公司经理工作手册编号：分公司名称：持有者姓名：2001年11月前言本手册所有表格都是经过仔细斟酌后列出的，它反映了公司管理层了解市场基本情况所必需的信息，您按期、认真和全面地填写，将有助于管理层及时发现和解决您所负责地区出现的问题，还将有助于管理层和各职能部门迅速决策，提高某公司对市场的反应速度。通过填写本手册所列表格，会促使您更为全面地掌握市场情况，这将有助于您更好地管理您的下属，提高您所负责分公司的销售业绩。每个人都认真做好手头的工作，一定会带来某公司的腾飞！第一章分公司经理的

2、角色和职责5一分公司经理的三项功能5二分公司经理的角色5三分公司经理应必备的条件5四分公司经理的职责8五分公司经理的权力范围8第二章分公司的职能与作用9一分公司组织架构9二分公司机构职能11三分公司岗位职责13第三章分公司销售计划与任务分配16一制定销售计划的原则16分公司在营销公司年度计划流程中的位置17营销公司整体运作流程（年度计划流程）17分公司的计划与控制体系22分公司计划管理22年度经营计划22营销公司年度经营计划22分公司年度销售计划23专卖店建设计划25分公司下月工作计划25区域市场

3、推广计划25销售网络发展计划25分公司控制体系25流程控制27第四章分公司人员的考核29主要岗位考核细则29员工激励与发展33第五章销售过程管理35月销售工作总结35销售情况分析36竞争品牌分析37滚动销售计划38要货计划41第六章分销网络管理体系43分销网络管理的基本内容和目标43制定渠道发展计划44销售政策44客户管理46客户关系发展47新客户的开发48第七章市场推广活动管理51市场推广活动计划519.1.1计划流程51计划模板52计划标准55广告管理56广告管理程序56广告管理的原则57广告

4、管理流程57广告策划、设计和发布的规范65广告费用管理67公关管理69软性新闻宣传管理70促销活动管理73促销活动的计划与申请75促销活动实施78促销活动的总结79促销活动的基本要求80第八章销售业务报告体系81内部信息收集内容81销售信息81库存信息82竞争品牌市场推广活动信息83产品质量信息84客户信息85上报信息的合并报表87分库存货、发货和结算信息报告87竞争品牌市场信息报告88产品质量报告89客户情况表90新增客户申请单90客户税务资料变更通知单90信息的整合与分析91不同渠道的销售量统

5、计92销售费用94市场推广工作95人员情况96竞争品牌分析97第一章分公司经理的角色和职责一分公司经理的三项功能l分公司经理有责任了解整体战略及实际行动的差别。如果销售目标不明确，或是实现销售目标所需的信息不充足，分公司经理便需要向其上级询问答案。l进一步完善并实施公司战略。分公司经理应该进一步验证高层管理关于产品和市场方面的战略论断，直接观察战略实施是否良好。l为公司高层收集和提供战略信息。包括从销售直接着手，测试顾客的意图和反应；通过研究和从顾客反馈回来的信息验证产品是否符合要求；销售代表则可

6、提供有关职责和理解战略的一线信息。二分公司经理的角色人际方面：公司在区域的最高官方代表v员工的指导与激励v解决矛盾与冲突情报信息方面：v信息接受者v信息传递者区域决策方面：v人力分配v资源分配v方案定铎v执行与控制分公司经理直接参与战略实施，不仅能为公司提供大量的战略性计划，而且公司也造就了一批在工作环境中精明能干，协助公司迎接未来挑战的经理。现在是你来承担战略角色的时候了！三分公司经理应必备的条件基本条件：l知识：广泛、专业l技巧：专业、经验l态度：积极、热情l素质：对工作充满热情l人际交流能力

7、：说服力、影响力和领导力l雄心勃勃、渴望成功l灵活和敏锐管理的职能n计划n组织n领导n控制分公司经理应有团队指挥的能力：n用自身的人格魅力感染下属n相信下级，鼓励下级n关心管理行为对人信的影响n帮人们更好地完成工作n明确告诉员工该做什么？怎样做？n听取员工意见，并提供支持和鼓励n发现并培养周围的有潜在管理素质的人n能承担过重和连续的压力n是一个团队的核心作为管理者应具备之技巧：1定长、短期目标2让员工参与同他们切身有关的计划和决策3以身作则、树立好榜样4实地接触员工，了解他们的问题5聆听属下的建议

8、6在责任之前，先指出他们的优点，表示你只希望能够帮助他7让每个人都了解自己的立场，定期与他们讨论工作表现8给予适当的奖赏9提出建设性的批评10尽可能让大家知道你的想法11安抚不满的情绪12信任员工13言行一致分公司经理的特殊要求：n了解区域市场内的一切状况n懂得产品市场的游戏规则n熟悉产品特定环境销售模式n对市场变化做出最敏捷的反应n对市场竞争有非凡的承受力n领导最优秀的销售人员要不断学习n多种角色、多种能力n健康的体魄作为一个职业经理人应具备的能力n计划与执行n问题分析n沟通技巧