房地产市场运作培训肖劲(I)

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1、第四部分房地产企业全员营销体系3.3.6 6 计划计划的基本法的基本法则则————突发情况突发情况及应变及应变措施措施现在我们要提出在整个计划中的下一个值得关注问题。整合计划实际上是一个漫长的过程，而项目所处于的状况，往往是既复杂而变化特别迅速的环境。因此，当情况发生转变化时（两极化）…… 所以，如果在子计划中已经包括次项目就能让公司在最短的时间内，马上作出改变（目标或策略）来应付新的情况。2 第四部分房地产企业全员营销体系4、案例分析——概括一个开盘计划的思路3 第四部分房地产企业全员营销体系熟悉块土地核心竞争力给产品一个描述酵母客户价格、位置、产

2、品、核心卖点为产品找一个通过案名、logo和一句话低开高走没有竞争的市场告诉消费者：我是谁传播体验式销售亮相找钥匙有效传播和市场和你之间低成本传播——客户之间的传播营造舒适的消费环境给消费者一个总有一扇关着的门。造个梦给客户体面的理由开盘描述发现问题重新计划开盘计划二次开盘在不改变目标的前提市场出现大变化而导致目标的变化制造短期的供需倒挂难度往往大于第一次下解决问题第四部分房地产企业全员营销体系55、、辅助工辅助工具具5W1H理论4P论ProductLife-cycle推广生命周期SWOT分析法时间轴计划CriticalPath时间/流程控制表会议计

3、划（报告计划）开盘描述法5 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.1 1 辅助辅助工具工具————5W5W1H1H理理论论为什么买为什么Why为什么买你的为什么现在买何时When 为什么买这套为什么还要介绍别人买什么What……哪个Which 哪里Where多少How 6 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.2 2 辅助辅助工具工具————4P4P理理论论产品Product地点Place价格Price推广Promotion 7 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.3 3 辅助辅助工具工具————生生命周命周期期产品生命周期Productlifec

4、ycle350 300 250 导入期200 增长期150 100 成熟期50 衰退期0 入期长期熟期退期导增成衰8 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.4 4 辅助辅助工具工具————SWOSWOTT分分析析法法重中之重SSTRETRENGNGTHTHWEAKWEAKNESNESSS强势强势弱势弱势SWSWOOT T 分析法分析法OPOPPPORTORTUNUNITITY Y THTHREAT REAT 机会机会威胁威胁从三个角度进行SWOT分析9 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.5 5 辅助辅助工具工具————时时间轴间轴计划计划销售阶段

5、划分预热期引爆期热销期尾盘期8月25日项目品鉴会11月15日二次房源推出9月8日开盘10月19日秋季房交会34567891011121234567891011122008时间轴8月1日销售远洋卡10 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.6 6 辅助辅助工具工具————时时间控间控制表制表日期8月9月10月工作##### ##########123456789############ #########123456789#######整体成立工作小组提交/确定招商方案招商活动与公关公司确定小册子内容小册子设计小册子制作及印刷小册子/刊运输展位与制作公

6、司进一步洽谈报价与美国指定制作公司洽谈合作方案及报价确定制作公司修改调整设计方案确定设计方案施工图制作、施工安排及制作现场布展撤展公关与公关公司进一步洽谈报价公关公司提交修改方案及报价确定公关公司方案及报价公关公司提交实施内容修改/确定公关公司实施内容前期公关活动展期公关活动后期公关活动开展11 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.7 7 辅助辅助工具工具————会会议计议计划法划法营销例会阶段决策会准备会专题会12 第四部分房地产企业全员营销体系5.5.8 8 辅助辅助工具工具————开开盘描盘描述法述法模拟开盘情景体验式卖场+客户积累+物料准备

7、+人员培训加减法由发散到集中的过程倒排时间计划酵母客户的积累13 第四部分房地产企业全员营销体系6、营销计划的分解与公示以板块为单位进行分解外部因素是决定计划成败的关键倒计时法公示信息的透明14 第四部分房地产企业全员营销体系7、容易犯的错误营销计划的15条备忘戒律15 第四部分房地产企业全员营销体系备备忘戒条忘戒条之一之一————产产品与品与品牌的定品牌的定位位作为产品本身，我们比广告代理商更为了解品牌与产品的自身价值、性能与用途。所以如果需要广告代理的帮忙，拟定广告的策略，就该避免、或要求广告代理来帮产品/品牌做定位。直接把定位告诉他们。如果要进

8、行定位的推敲，是应该在与自己的研发等部门沟通的基础上，充分了解产品的开发过程、消费群等等，才限定产品的定位。