地产项目客户定位_部分(I)

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1、客户定位案例一2.7.3项目市场分析－－项目潜在客户分析1分布区域：楚州周边乡镇居民周边乡镇进城客群家庭结构：以三口（以上)为主工作单位：外地发展或本地创业购房目的：购房为进城主要途径楼盘要求：楼盘要具有一定档次环境/配套：综合要求较高价格要求：对总价敏感面积要求：需求大面积户型风格要求：现代、时尚、美观从众心理：跟风倾向严重置业次数：基本为首次置业分布区域：不确定购房目的：投资楼盘要求：楼盘要具有明显的升值潜力环境/配套：区域发展前景大2投资型客群价格要求：对单价、总价敏感面积要求：需求中等面积户型

2、风格要求：美观、大气从众心理：一般置业次数：为多次置业第3页3分布区域：楚州老城区老城区改善居住客群家庭结构：以三口（以上)为主工作单位：行政事业单位购房目的：改善居住楼盘要求：对楼盘品质要求较高环境/配套：学校等配套要求较高价格要求：一般面积要求：需要大面积户型风格要求：现代、大气从众心理：一般置业次数：大多单位分房，多为首次置业4分布区域：楚州新老城区家庭结构：以二口为主过度型客群工作单位：不确定购房目的：结婚用房/过渡购房楼盘要求：对楼盘品质要求一般环境/配套：交通要求较高价格要求：对总价敏感面

3、积要求：需要小户型风格要求：现代、大气从众心理：一般置业次数：基本为首次置业第4页区域客群1234周边乡镇投资型客群老城区改善过度型客群进城客群居住客群区域四大客群中，周边乡镇进城客群和周边乡镇进城客群老城区改善居住客群两大客群将是老城区改善居住客群本案直接面向的主力客群。第5页案例二（（1010））购买源、客户及心理行为购买源、客户及心理行为1.购买来源分析及其圈定外省及港澳台外围感染区域（个别渡假需求源）端州、高要、四会辅助周边区域（次要购买源）坑口、桂城、广利立足鼎湖永安、沙浦、莲花（主力购买源

4、）凤凰目标客户源圈表(资料来源:肇庆2007“肇庆房地产”）2.客户类型及定位ò区域来源：主要以鼎湖本地为主力购买源以端州、高要、四会为次要购买源以外籍省、港澳地区等外地人士为少数、个别购买源。ò职业特征：大型企业管理人员、私营（企）业主、公务员和生意人士。ò年龄构成：大多以30—45岁为主，辅以个别25－29岁及55岁以上高收入人士。ò置业情况：一次、多为两次以上置业人群。3.购买心理（行为）动机与偏好〈1〉关于项目区位的观点：鼎湖客户语录：☆“我知道你们这块地的位置，旁边是国税局、中国移动，外面是

5、直通端州、三水的321国道，还有一些正在销售的楼盘，环境规划得相当不错，交通还相当便利”☆“那是鼎湖房地产开发新区，那里近两年减了不少楼盘，居住的人越来越多，那一带已经逐渐热闹起来了”☆“在这里住，晚上吃完饭到鼎湖山周边走走，几吸引的，那里的空气真的很不错”☆“那边的现在还不够热闹，住的人是不少了，但在那里买东西、和朋友吃个饭不是很方便，再过一两年也许会好很多”非鼎湖客户语录☆“在鼎湖，那里不时肇庆的主城区，我不会考虑”☆“在那里的商品房主要是鼎湖人买的吧”☆“鼎湖新区的吧？应该是鼎湖山附近，那里的空

6、气、环境都不错，”核心观点提炼：鼎湖新城区楼盘在鼎湖已经成为购房需求者关注焦点，鼎湖人对项目用地区域有一定认同度特别是认同项目的旅游环境资源及空气质素,但部分南庄受访者对地块的风水状况有质疑。但除南庄人外，对鼎湖的经济发展理解为相对滞后，鼎湖的房地产发展关切度低，但鼎湖环境资源相当认同。〈2〉关于鼎湖的看法：客户语录：☆“鼎湖的前景会很好的，鼎湖这几年的招商引资发展很快，外来人口越来越多了”☆“鼎湖的发展肯定需要一定时间，端州那边的确是比较热闹，可我们这边也有相当好的环境资源，相比之下各有长处”☆“这

7、边可以消遣、娱乐的地方实在不多，有时候干脆就到端州，好在不远，几分钟就可以到了”☆“鼎湖这地方不大，三年前我刚过来的时候，用脚量上一个多小时就完了，”☆“这地方人不是很多，现在做生意马马虎虎了，不过现在感觉外地人在这里住的也不少”核心观点提炼：鼎湖客户对鼎湖的长远发展前景都抱乐观态度，但对鼎湖的经济现状依然不满同时不相信目前的两三年内就有大的改观。外区客户对鼎湖经济滞后、商业配套缺乏的印象固化。〈3〉关于鼎湖人为何形成外向型置业观点：客户语录：☆“外出置业是因为鼎湖没有多少综合素质比较高的楼盘可挑，有

8、能力买楼就想买靓楼，如果不好就算2000/㎡我都不会买”☆“鼎湖人在本地买房可能只有一半，另一半都在外面买，很多人都过端州买房了，买那里是因为生活方便，配套齐全”☆“对我们来说，这几年都比较顺，有些闲钱的话就买部车，买套楼，不一定为了住，也不一定为了投资，现在的人买楼，看到喜欢的就买，就好似买衣服一样”☆“子女大了在端州这边读书，买间屋方便照顾”我还没有想好到底（鼎湖的房子）是不是长住，可能会一周过去住几天吧！核心观点提炼：一半的鼎湖人喜欢鼎湖以外置业，