宿迁水木清华项目广告及营销提案下

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1、价格调控之结论验证产品力提升优化产品功能/优化景观/提高附加值品牌附加值形象拔高前期造势可以实现高端物业形象中期借势集中火力推广价格提升后期成势现场包装到位热销增值产品步步升级/控制售量制造热销拟合结果经过可比楼盘加权定价法结果，我们建议：高层均价：3700元多层均价：4750元叠加均价：5600元开盘前期条件1.销售进场条件2.销售工具◆项目销售的合法文件（五证齐备）◆价格表确定◆具备一定的工程形象，并进行工地包装◆销控表确定◆现场售楼处及样板间完成，随时投入使用◆户型、面积确认◆现场销售资料齐备◆概念性楼书/手册完成◆项目销售人员培训完成◆

2、园林、公共配套设施细节确定◆销售文件准备完毕◆销售部办公用表完成◆工地围挡、户外看板、指示牌、导视系统完成◆业务手册完成◆贷款行、律师行确定◆楼书、DM、户型图、海报◆合同附件内容确定/网签手续及人员确定◆名片、胸卡等VI应用完成◆物业公司服务内容及物业公约确定◆工服到位营销思路行销策略客户关系营销¾客户关系营销的涵义：¢客户关系营销(CRM)，作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。¢关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥

3、有”客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。¢关系营销导向是：通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。打造五星级的行销服务¢关系营销是指通过信息双向交流，达到相互信任，更好地协调客户服务资源，提供及时服务。客户营销传播的主要渠道通过大家的口碑进行传播，采用这种方式可以降低一定比例的广告费用，同时也可通过不断的与客户的沟通培育客户的忠诚度。（如下图所示）潜在客户非广告形态广告策略双向传播开发商及现有客户广告公司

4、客户行销服务过程报纸、电视、短信息、路牌、直邮……获得信息业主、朋友介绍广告宣传策略定向传播、额外优惠（机构）（目的：保证上门量）售楼处园林现场体验价值展示策略物管样板房（目的：体现项目价值）现房价格因素折扣优惠决定购买价格策略机动优惠（目的：促进最后成交）销控手段¾关系营销的建立方式：¢关系深入型：成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提是交易关系已经发生，这样做的目的是培养交易之外的各种关系。¢关系领先型：在与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。¾关系营销的实施方式：¢筛选

5、出值得和必须建立关系的顾客；¢对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围；¢分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通；¢进行反馈和追踪，测定长期需求。¾对应于本项目的营销过程，每位客户均会有独立的置业顾问为之提供服务与关系的维系，销售管理人员会定期对于客户资料与数据进行统计和整理。并建议开发商以本项目为契机，以推出“梦都会”的形式，与客户建立起长期的战略合作关系。这样更能够利于共享资源，培育和加强企业的市场竞争优势。价格策略超常规价格入市策略¾避免价格下调：房价在开盘以后为只升不跌，如价格有下调，不仅会严重挫伤已购房者的积极性，

6、带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响销售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售；¾避免价格做空：不能为了人为地制造人气，在市场实际接受力较差的情况下，依旧提高市场销售价，而在实际销售中又随意地给客户还价、打折，出现价格做空现象；¾避免缺少价格升值空间：销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。价格策略分阶段提价策略¾第一阶段：内部登记时，公布传递超低价入市信息，即超低价入市。入市后迅速拉升价格，吸引到高端物业消费群

7、体的关注，预留价格悬念空间，真正做到高尚的物业、平实的价格；¾第阶第二阶段段：开盘销售时，价格稳步升高，以销售现场的价格提升控制，把控项目整体销售节奏，以最终保证达到和预留准备后期陆续提价的单位；具体操作上高层产品加价幅度在每次50~100元/平方米左右，多层及叠加产品每次100~200元/平方米左右，间隔1个月左右提价一次；¾第三阶段：中期销售时，随新单位的推出即时调整剩余产品价格，依靠产品自身对比和价格引导快速促成销售；¾第四阶段：尾盘销售时，借助终端市场价格炒作，定期陆续拉升价格尺度，以逼紧客户购买时间差，依靠价格引导稳步促成销售。项目推

8、广进度表开盘前期工作表阶段推售时间时机把握2010年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月7月蓄水期开盘强销期持销期热销加推期嫁接期震撼首战全