新 化学品营销

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1、提问环节：1、市场营销环境的定义是什么?2、宏观市场营销环境的构成要素有哪些?3、微观市场营销环境的构成要素有哪些?市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。包括宏观营销环境和微观营销环境。1、市场营销环境的定义是什么?2、宏观市场营销环境的构成要素有哪些?（1）人口环境（2）经济技术（3）自然社会（4）政治法律3、微观市场营销环境的构成要素有哪些?(1)供应商(2)营销中介(3)顾客(4)竞争者(5)公众1.现代仓储在营销物流系统中的作用。2、仓储作业流程企业的仓储作业包括接运商品、验

2、收入库作业、保管保养作业、出库检查作业和发运商品五个操作步骤。3．仓储决策.(1)仓库数量决策。仓库数目较多，可较快地将产品送达顾客，并节约运输费用。但同时也增加储存成本。(2)仓库选址决策。(3)仓库类型决策。即决定自建仓库还是租用仓库。租用仓库优点：第一，企业不需要投资，只需支付租金；第二，可以利用租赁仓库所具有的最先进的技术装备和搬运工具；第三，租赁仓库可以随时调整；第四，在存储高峰，可以增加租赁面积。单层仓库还是多层仓库2021/7/16案例美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的

3、专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。这案例主要说明的是什么？1、市场细分的概念指企业根据消费者明显的不同特性，依据不同细分标准，把市场分成两个或两个以上的消费者群的过程。每一个消费者群就是一个子市场。问题：企业为什么要进行市场细分？一、市场细分的概念与作用准确答案：企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。任何一个企业都无法单凭自己的力量来满足整个市场的所有需求，因而，企业必须从众多的市场中识别哪

4、些子市场能有效为之服务和相对有吸引力的细分市场作为公司的目标市场，以实现目标市场营销。2、市场细分的依据（重点）（1）、消费者需求的差异性市场细分化的过程，实际上是根据需求差异对消费者进行分类的过程.消费者需求的同质性或类似性，因此称为“同质市场”.消费者需求的异质或差异性，称为“异质市场”。（2）、企业资源的有限性由于市场外部环境的不可控性和企业资源的有限性，使得任何一个企业都不可能满足市场上所有顾客的要求。不论是产品还是服务，即使是一个在市场上处于领导地位的大企业，也不会在市场营销的全过程中占有绝对优势。3、市场细分的作用（1）有利于发现市场机会；（

5、2）有利于制定营销战略和策略；（3）有利于选定目标市场；(4)有利于满足潜在需要；案例南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支，而每年只有300万元的广告宣传费，平均每支牙膏的促销费用仅4分左右，这是无法与大企业的广告宣传费用相比的。面对着市场上强大的对手，南昌日用化工总厂没有以卵击石，他们在进行认真的分析和调查后，细分市场，决定走“农村包围城市”的路子，把销售工作的重点放在竞争对手尚未涉足或较少涉足的农村和小城镇，先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂、陆丰、临河等一些小城镇的牙膏市场，销售额达3000多万元。那么你能举个有关市场细分的实例吗？二、市场

6、细分的原则、标准与步骤1、市场细分的原则（重点）（1）、可测性。（2）、规模性。有一定的需求量；（3）、可入性。可进入的；（4）、稳定性。相对稳定的；（5）、反应性。具有高反应度；讨论：市场细分是不是越细越好？2021/7/16解释：例1：食盐的购买者可以分为左撇子和习惯用右手的人，但是是不是左撇子显然不会影响食盐的购买。例2：以性别来细分服装市场是很普遍的，但对电视消费者来说，性别因素显然是不起作用。过细的市场会导致产品成本和费用的增加，所以应该科学归类，保持足够容量，使企业有利可图，遵循市场细分的原则。2021/7/16案例根据此案例你能否想出市场细

7、分都有哪些标准吗？2021/7/162、市场细分的标准(重点)地理因素；人口因素；心理因素；行为因素。思考：市场细分标准是不是固定不变？2021/7/16（1）、地理标准这是按消费者居住的地区和地理条件来划分的。主要包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候、城市大小、人口密度、交通条件等。（2）、人口标准运用人口因素细分市场，就是根据人口统计变量因素将市场进行细分。a、家庭人口与家庭生命周期；b、年龄与生命周期阶段；c、性别。性别是最常用的细分因素之一；案例：日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场分为四个子市场：15－17岁，妙龄

8、，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品为主要消费；18－24岁，积极消费，只要满意，