国美不同类别家电的双渠道利润分析及策略研究

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1、国内图书分类号：F274国际图书分类号：338西南交通大学研究生学位论文密级：公开年级三Q二二级姓名龚住申请学位级别．王堂亟±专业塑逋工猩指导老师周围坐二。一四年五月ClassifiedIndex：F274U．D．C：338SouthwestJiaotongUniversityMasterDegreeThesisPROFITANALYSISANDSALESSTRATEGYRESEARCHOFGOMEDUAL．CHANNELBASEDONPRODUCTCATEGORYGrade：201lCandida

2、te：AcademicDegreeAppliedfor：Speciality：Supervisor：GongWeiMasterLogisticsEngineeringZhouGuohuaMay2014西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学

3、位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密9／碴用本授权书。(请在以上方框内打“v”)学位论文作者签名：磐伟指导老师签日期：bl妒．岁．，夕日期：西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：本文从零售商的角度研究双渠道销售策略，同时以国美电器为背景，阐述两种模式：①实体店与线上完全竞争；②实体店+国美在线。第一种模式用Stackelbcrg博弈模型求解，第二种模式用建立的利润模型求解；考虑到商品类别不同对其销售方式也会产生很大的影响，所以本文又

4、将家电产品分为三类：大家电、小家电、3C，针对不同的产品类别进行两种模式的利润求解，对比分析，从而总结归纳出各产品类别的最佳销售策略。研究表明，现阶段大家电线上定价应与实体店关联，以确保一定的利润空间；3C产品线上与实体店适用完全竞争模式，实体店业务应渐渐移交线上；小家电类别两种模式利润相差不大，但也应做好实体店移交线上的准备。另外，通过对采集数据的进一步挖掘，也总结出一些有趣并实用的销售特点、做法和策略。本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的

5、内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。学位论文作者签名：参1『善1日期．泸仰J．”西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要电子商务的兴起诞生出一种新的零售方式——在线零售，从而改变了传统单一的实体店零售模式，也诞生出中国的互联网零售公司，两这些新兴零售公司获得了巨大的成功，不断侵蚀着传统零售巨头的市场份额，甚至有意去颠覆传统零售模式。传统零售巨头奋力反击，纷

6、纷涉足在线业务，力求开拓中国的“沃尔玛+亚马逊”模式。然而，传统零售的线上发力给其线下实体店带来了不小的冲击，呈现出双渠道冲突问题。据此，本文从零售商的角度研究双渠道销售策略，基于国美电器，阐述两种模式：①实体店与线上完全竞争：②实体店+国美在线。第一种模式用Stackelberg博弈模型求解，第二种模式用建立的利润模型求解；考虑到商品类别不同对其销售方式也会产生很大的影响，所以本文又将家电产品分为三类：大家电、小家电、3C，针对不同的产品类别进行两种模式的利润求解，对比分析，从而总结归纳出各产品类

7、别的最佳销售策略。研究表明，现阶段大家电线上定价应与实体店关联。以确保一定的利润空间：3C产品线上与实体店适用完全竞争模式，实体店业务应渐渐移交线上，甚至实现双渠道均价销售；小家电类别两种模式利润相差不大，但随着电子商务的不断普及，也要做好实体店移交线上的准备。另外，对采集到的实体店、国美在线、苏宁易购、京东商城数据进行进一步挖掘和分析，从产品类别和产品价格两个维度为国美电器提供进一步的销售策略分析。同时基于对国美电器的分析，为家电零售行业提供一些长远的发展建议和策略。关键词：双渠道：产品类别；销售

8、策略：国美电器西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页曼曼舅曼曼曼曼量舅皇量曼曼曼曼曼曼曼皇II．．_————————II,,皇鼍曼量皇曼曼鲁旨曼曼墨AbstractTheriseofe-commerceproducesakindofnewwayofretail—oIllineretail，whichchangesthetraditionalsinglephysicalstoreretailmode．AtthistimeChina’Sintemetretailcompa