建设一个可靠的信用管理体系

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1、建设一个可靠的信用管理体系在国内企业间贸易信用状况仍不乐观的环境下，如何通过体系建设有效防范信用风险？中条山集团进行了成功的尝试。我国企业广泛开展信用管理体系建设源于1990年代后期，体系建立、运行的目的主要是规避来自市场的信用风险。将信用管理体系既用于控制“外部信用风险”，又用于控制“内部信用风险”和“自身对外信用风险”的案例少见，取得实效的更是凤毛麟角。1999年7月，中条山有色金属集团有限公司开始尝试在销售部门进行信用管理体系建设。当时，企业的应收账款占企业销售收入的比例高达25%，而且还有上升之势。如何通过信用管理体系规避营销风险，成为体系建设的主要

2、课题。公司的设想是，首先，建立科学的信用管理体制，形成体制上的制衡。其次，建立、健全有关信用管理体系的规章制度。为此，于2000年1月，在企业的销售部门建立了信用管理科，其职责有对内、对外两个方面。对内来说，主要是对各业务科室业务流程进行事前、事中、事后审核和监督。对外来说，主要是对所有客户的资信状态进行动态监控，对企业的应收账款进行实时跟踪，最大限度地降低企业的营销风险。举例来说，对于产品销售业务，事前管理主要有以下内容：市场信息科每天要将有关企业产品销售价格的信息及时书面报告给信用管理科，作为信用管理科审核各业务科室购销合同中有关价格条款的参考依据。每年

3、度签订新合同之前，信用管理科要会同有关业务科室及销售部分管领导对客户的信用等级进行审核、评定。根据客户的资信状况，分为3A，2A，A，B等四个信用等级。信用等级确定后，可根据信用等级高低，在签订购销合同时，按如下原则操作：对于信用等级位于3A级的客户（主要表现在资信状况优秀，企业现金流、资产负债率、偿债能力、资产收益率等财务指标先进），应该给予优惠的结算方式和信用授信额度。同时，须进行信用监控。对于信用等级位于2A级的客户（主要表现在资信状况良好，财务指标比较先进），应该给予较为优惠的结算方式和信用授信额度。同时，须进行信用监控。对于信用等级位于A级的客户（

4、主要表现在资信状况一般，财务指标一般），给予普通结算方式和较少量的信用授信额度。但是，必须在合同中明确“出售方债权保障条款”。同时，须加大信用监控。对于信用等级位于B级及以下的客户（主要表现在资信状况较差，财务指标较差），必须“带款提货”，不给予信用授信额度。对已经形成债务的，必须加大“清欠”和信用监控的力度。对于新客户，如果实行信用销售，在合同中必须明确公司债权保障条款，而且必须附有债权保障法律文书。合同签订后，必须经信用管理科审核。审核后的合同，须经信用管理员签字盖章后，再按程序进行逐级审批。审批结束，合同分别由销售科、信用管理科存档、备查。信用管理科有

5、权拒绝对违反国家法律、法规的合同，违反企业规章制度的合同、损害企业利益的合同进行鉴证、审核、签字。事中管理主要有以下内容：执行“款到发货”的合同时，必须先经过应收账款管理员对银行票据进行鉴证，证明货款无误后，在产品审批单和产品调拨单上先行签字，然后再按程序逐级审批。执行具有信用销售条款的合同时，产品审批单、产品调拨单必须先经过信用管理员鉴证、签字后，方可按程序进行逐级审批。对于实施信用销售的客户，信用管理科必须建立应收账款台账严格管理。在合同履行过程中，信用管理员要根据约定的还款期限，提前督促销售人员与客户联系做好付款准备。对于到期没有付款的客户，信用管理员

6、要督促（必要时，可以协同）销售人员上门催款。对于实施信用销售的客户，至少每半年一次对于其资信状况进行市场考察，对于重点监控客户，要加大考察的力度和频度。考察结果要形成书面报告，在报告上级领导的同时，存档、备查。信用管理科要建立所有客户的资信状况动态监控记录，通过销售人员的出差报告以及各种媒体掌握客户的最新资信状况、经营状况，以实现动态监控。信用管理科有权立即终止损害企业利益的合同执行，并立即上报上级有关部门和有关领导直至企业最高领导人。事后管理主要有以下内容：1．信用管理科要及时对销售科室履约完毕的合同进行核查及小结，及时对销售科室提出合同修订、完善的建议，

7、提出合同履约过程中存在的问题及整改建议。同时，要将存在的问题和整改建议书面罗列，上报销售部分管副经理。问题重大的，还必须同时上报销售部经理、集团公司分管副总经理。问题特别重大的，还必须同时上报集团公司总经理、董事长。2．信用管理科要做好客户合同履约信用记录，为年度客户信用等级评价提供参考依据。对于多次违反合同约定逾期付款的客户，根据严重程度降低一到两个信用等级，特别严重的，要取消其“赊销”资格。信用管理科要对逾期应收账款进行分析，对于逾期三个月以上，半年以内的应收账款，由信用管理科监督销售科室实施“清欠”。对于逾期半年以上，一年以内的应收账款，销售科室移交信

8、用管理科，由信用管理科指定信用管理员“专职清欠”。对