长航地中海营销策划方案

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1、长航地中海花园营销策划方案南通长轮房屋开发公司经营部2006年9月11日第一部分长航地中海花园营销策划总体方案长航地中海花园项目营销策划，我部门认为主要由以下三部分组成：一、前期策划第一阶段：前期研究与策划工作内容：方向的提供1）由专业策划公司对市场进行全面性调查研究，提交市场调查报告，并且定期更新市场调查信息，使我司获得具有高质量和可信及时的市场讯息，全面指导项目的开发，使得项目的开发一开始就取得准确的定位。2）由策划公司提供项目研究及产品规划方向，给设计单位提供规划、建筑方案方向的建议，以及其他单项设

2、计的建议，使得产品定位符合市场需求。3）提交可行性研究报告，为整个项目操作提出基本操作意见和风险规避策略。第二阶段：项目详细策划工作内容:产品塑造1）同区域项目比较分析，根据市场状况及发展趋势及特点调整计划，从更人性的角度和最有利于产品形象与销售的角度综合考虑，使项目设计满足整体市场要求。2）对项目方案深化设计建议：对设计单位设计的项目总平面、外立面等方面的设计提出建议，保证整体效果的最优化。3）根据研究及策划要求，对项目展示工程进行详细策划，就项目的销售展厅、样板房、工地包装、户外广告、VI识别系统安置

3、及实施过程进行监控。以此树立项目形象，展示项目的的优异品质。二、营销策划推广第一阶段：营销策划工作内容:营销概念的提供1）项目包装：客源定位，并针对客源进行项目销售策划，提交项目整体行销思路报告与控制计划2）销售企划:提供广告推广计划书，提供项目卖点媒体策略以及推荐广告预算及分配控制第二阶段：广告企划1）阶段广告策略制定2）广告卖点制定3）广告产品制定及媒体推荐4）售楼中心设计三、阶段销售第一阶段：销售准备期时间：06年12月～07年3月（暂定）•06年12月项目正式奠基开始，经营部销售专员负责接听电话，

4、接待该时段的过路客及通过该阶段各类通路信息反馈的客户；•对所有销售资料进行全面、系统地整理，制作销售讲义，以利于对之后对销售员进行售前培训；•现场售楼处软硬装修，样板房，模型及其他销售道具的发包工作。•07年2月，所有销售员到位，进行全面、系统地培训。第二阶段：蓄水期（I）•07年3月1日起，正式售楼处所有设备安装调试完毕、设施到位后可正式投入使用。销售员进场后将主要负责接待该阶段通过地盘包装（横幅、导旗）以及其他通路（介绍）吸引的客户及过路客。•出售“长航会员卡”。出售对象：3月1日后来售楼处咨询的客户

5、；3月1日前来咨询并留下联系方式的客户用电话销售的方式；我司资料库客户电话销售。组织两次内部认购•在蓄水期时间段内，根据需要将安排两次内部认购，分别为：（1）内部认购I•时间：07年3月31日•认购对象：我司的Vip级客户、南通市区相关政府官员•上述房源限量供应，销控权由我司掌握，认购对象指定权由我司掌握；2）内部认购II•时间：07年4月7日•认购对象：我司员工的亲朋好友；07年3月1日至4月6日期间购买“长航会员卡”的客户；•承诺客户在07年4月7日认购可享受低于开盘价的优惠价格以及优先选择权，并通过

6、出售“长航会员卡”锁定客户•目标：希望通过07年3月1日至07年4月7日的蓄水，使本项目1期在正式开盘前先立于不败之地。第三阶段：蓄水期（II）•时间：07年4月8日～07年4月30日•抓紧前两次内部认购客户的后续签约、付款、办理按揭手续等一系列工作，缩短销售进度；•自07年4月8日起，暂停出售“长航会员卡”，转为填写认购单确定房号及价格，为开盘认购锁定客户；•安抚和处理未购到房屋的“长航会员卡”客户，制造房源紧张气氛，并将此类客户转为认购单；•准备正式开盘。第四阶段：开盘期•时间：07年5月～07年6月

7、30日•07年5月*日正式开盘销售；•07年5月*日至第一周为大定客户转签约工作；之后，加大媒体投入，在夏季来临之前，加快销售节奏。•目标：力争完成销售率达到40%。第五阶段：持续期•时间：07年7月1日——07年8月31日•通过前一阶段的销售，对从客户那里反馈回来的信息进行分析，以便对现有销售策略进行调整与完善，达到销售的目的。•激励已购客户介绍新客户，如能成交对对已购客户进行奖励，以此带动口碑效应的传播和新客源的挖掘。•进入夏季，减少媒体投入，主要以报纸软新闻和DM的派发为主。•目标：力争完成总销售率

8、达到20%第六阶段：强销期•时间：07年9月1日——07年10月31日•9月1日举办SP活动，效果等同于再一次开盘；•工程进度到一定阶段，用良好的现场工程管理说服客户，进行准现房销售；•重新加大媒体投入，加大卖点宣传。•目标：力争完成总销售率达到35%。第七阶段：收尾期•时间：11月1日～2期销售工作开始•尽快完成后期的签约、付款等一系列工作。•如前期未能达到95%销售率，则继续跟踪一些意向客户进行最后冲刺。•为2期销售做准备