王陆鸣讲师(问题分析及解决)(好讲师网)渠道管理之营销管理(通用)

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1、渠道管理之渠道营销管理授课讲师：王陆鸣讲师【项目背景】面对“提升销量”的棘手问题，渠道经理对于铺货给谁、铺什么货以及如何铺货等没有清晰认识。渠道经理只以产品铺货为终结，普遍缺乏对代理商在终端销售上量方面的有效帮扶办法，对于代理商店面的销售现状无计可施。渠道经理针对代理商铺货、卖货的常见异议不知所措，没有有效的应对措施。渠道管理常常还有这样的困扰：Ø不懂店面经营分析经常被代理商忽悠Ø业务推广难以精准目标客户,做到精准营销Ø不会做老客户二次营销，不能挖掘潜在需求客户Ø缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力Ø门口人流量大而店内客流量

2、小Ø店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差Ø炒店促销主题不清劳而无功Ø店内主动营销流程看似专业但成交率低本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，本课程通过商圈调研数据统计市场分析，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道建设，渠道管控，渠道营销的实战操作能力，落地渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精准化营销，进而提高渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型I

3、T上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度

4、会谈后的案例信息采集。来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论.【课程目的】认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。掌握：帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架。运用：根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地。掌握：渠道营销策划的专业思路，策划区域营销方案，并与代理商完成铺货沟通。运用：围绕“四流三率”，掌握渠道营销落地执行三大营销策略，帮扶渠道卖货【授课形式】运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义大量情景分析及小组互动，更

5、为直观的帮助参与者领会课程思想。区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。【适合对象】与连锁实体渠道管理与建设相关的人【培训课时】2天【课程大纲】：引言：认知渠道——连锁渠道精细化管理全息模型u思考：渠道管理的实质是什么？u渠道管理员的角色定位与能力要求？Ø渠道管理员的素质模型u渠道管理员“八员”技能要求是什么？u渠道管理员的成熟职业观念与心态是什么？u讨论：如何提升连锁实体渠道的销量？Ø案例：由广东河

6、源区域市场连锁渠道月销数据的演绎推理u解读：连锁渠道管理关键全息模型u“四流三率”与销量提升的推理。u渠道建设的五步法是什么？ü1、规划2、选点选址3、选类型4、选合作伙伴5、拓展方法u如何管控渠道？ü接受指标，遵守规则，推进销量，持久发展u渠道营销如何管理？ü精准营销分析，精准营销策划，精细营销策略转化u渠道销售如何管理Ø提升进店率，体验率，成交率模块一：渠道精准营销策划（渠道营销管理）第一单元：渠道销量提升的问题诊断u思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？ü案例：渠道经理的两大难题（铺货、卖货）u解析：代理商常见异议及

7、心理。ü工具：代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）Ø渠道故事会：对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功故事u渠道提升销量问题对策是什么？ü高能力高意愿老板的铺货上量策略ü高能力低意愿老板的铺货上量策略ü高意愿低能力老板的铺货上量策略ü低能力低意愿老板的铺货上量策略（是否改成一个模型或者什么东西）第二单元：渠道销量提升的问题解决思路u研讨：渠道销量提升面临的两大难题如何解决？Ø案例：我为宝洁做销售代理u渠道营销策划与落地的专业思路是什么？ü渠道政策解读ü目标客户群分析ü渠道营销策划ü渠道铺货任务分解ü渠道

8、营销落地执行（代沟的5个是否可以弄成什么五步法）u讨论：渠道营销如何找对人说对话？u如何精准定位目标客户，精准找到目标客户核心需求点？ü需求客户就是目标客户，客户的需求点就是卖点ü识别明确需求与潜在需求客户ü挖掘渠道的潜在需求客户，挖掘渠道老客户的潜在需求u解读：精准营销五步分析法。Ø案例