无锡五洲国际装饰城销售招商规划执行方案

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1、www.fdcsky.cn房地产商域网五洲国际装饰城销售招商规划执行方案2007.3一、营销阶段划分及目标设定一）、二期营销准备阶段：1、一期销售扫尾●主要形式：●一期项目剩余铺位整体包装；●一期剩余商铺的概念提炼找出卖点；●以DM，短信为主要的推广手段；●深入市场进行面对面的直销，在直销中宣以二期商铺上市信息，引发市场关注项目进程。●主要目标：●为二期的上市销售进行预热，借以试探市场对于项目的反映与关注程度，为下一步二期的整体营销做出预期评估，并对实施计划做出合理的调整。2、二期销售招商准备阶段●主要形

2、式：●项目开工仪式，同步展开项目推介说明会；●进入二期销售预热阶段，同步启动二期招商推介；●项目无锡本土推介，项目二期售楼处改造完毕，举行隆重开放仪式；●全国路演项目推介会常州站；●全国路演项目推介会上海站；●全国路演项目推介会温州站；●全国路演项目推介会杭州站；●主要目标：●以活动促进项目辐射范围，在路演中以认筹的方式进行销售蓄势，达到开盘即爆的目标。二）二期销售招商开盘：1、二期项目正式入市，全球公开发售！●主要形式：●分批解筹，以集体营销的形式引爆销售●把控销售节奏，分区域推铺，达到项目整体铺位的均

3、衡消化。二、目标客户策略一）目标客户类别●经营户:市场中的商户、厂家、代理商及经销商●投资客:上海、常州、温州、杭州等地区认可装饰建材行业的商铺投资者●各类目标客户特征及针对性策略1）市场中的商户●主要区域：无锡、上海、常州、温州、杭州等地建材市场中的经营户；●主要特点：有www.fdcsky.cn房地产商域网www.fdcsky.cn房地产商域网品牌意识、注重开业就有生意做、市场未来客源广、希望铺位价格合理；●应对措施：一期已火爆开业，近两千家成熟商户资源，与世界著名品牌同场赚取财富；2）厂家●主要区域

4、：无锡、上海、常州等地●主要特点：低成本建立销售渠道，接OEM单、扩大国内市场份额，可以创建自己的品牌，以品牌展示为主；●应对措施：主要吸引中小厂家为主、2000家商户资源、新型建材大市场辐射范围广，具有品牌孵化功能。3）投资客●主要区域：上海、常州、温州、杭州等地；●主要特点：对无锡并不特别了解,关注项目的规模及定位、区位交通、政府支持和开发商实力、装饰建材商铺的前景等,相当部分投资客户的购买决策受朋友影响较大,较为关心项目能否做旺，投资回报是否丰厚；★应对措施：l“狂风骤雨”式立体化推广,l迅速、强力

5、的启动市场,l主题炒作、事件营销、公关推广等成为重要的营销手段。l强化其认可项目的利益关注点,坚定其投资信心。l通过心理引导、项目一期招商率达90%，开业火爆优势明显及一期经营成果展示等举措打消或消除不利印象。三、推盘策略1、推盘节奏及时机：●推盘次序（暂定）B三四楼B一二楼推盘时机07年5月前推出6月前清空07年6月前推出7月前清空●产品特征分析及对策1）产品类别：B三四楼●特征：产品创新科技含量、品牌化程度、性价比、租金承受力等诉求点；●推售对策：●A、投资客：市场前景、性价比、回报率、门槛低等诉求点

6、；●B、经营户：业态规划、经营环境、经营管理、项目是全球研发、设计和潮流发布平台等诉求点；2）产品类别：B一二楼●特征：铺型、得房率,容易受到认可，工程日益完善。多数客户认为一、二层位置好，www.fdcsky.cn房地产商域网www.fdcsky.cn房地产商域网向投资者描述市场容量及需求,引导其投资。好位置好铺位、黄金铺位生意易旺、出租率和租金高。部分优质铺位应保留给大品牌和实力投资者四、各市场广告诉求策略l推广形式：l上海、温州、杭州：大手笔、立体化针对投资市场进行买铺创富的诉求，将一期开业成果向投

7、资者进行通报，激发投资者热情大力促进销售。l无锡、常州、上海、温州、杭州：针对市场中的商户、厂家、代理/经销商进行招商诉求，以招商促进销售。2、推广通路及媒体组合策略l常州，上海、温州、杭州：l报纸：商报、快报、日报版（重要节点）l户外：核心枢纽位置、全城封锁（快速通道：各方向出入城道口、城市主干道、重要商圈：汽车站、火车站）；l派单(投资性海报)：社区、繁华商业街、专业市场；lDM:针对厂家、市场中的商户邮寄经营手册、经营性海报、五洲国际客户通讯l派单:各市场派发经营性海报l活动:一，大型有影响力的公共

8、营销活动；二，与其他组织共享客户资源举办活动。如，连锁机构、健身会所等路演、行业论坛、投资说明会、招商新闻发布会、经营成果发布会3、各市场促销活动策略l营销中心盛大开放l五洲国际（常州）（上海）（温州）新闻发布会（或投资说明会）；l竞聘五洲国际形象代言人活动；l财富之旅：l信心之旅-五洲国际考察之旅l五洲国际“财富之夜”－－客户联谊暨答谢晚会l工地考察五、招商启动的前提条件及相关建议（一）客户摸底：在招商正式启动前，需对认购客