房地产销售流程、销售技巧、个人素质和能力

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1、房地产销售流程流程一：接听电话    1.基本动作    ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。    ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。    ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。    ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。    ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。    2、注意事项。    ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。    ⑵电话接听适应由被动接

2、听转为主动介绍、主动询问。    ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。    3.来电统一说辞    （1）、先主动问候“您好！****”    （2）、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同， 11万/套起售。    （3）、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在**********    （4）、客户问：有什么样的户型？    答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）    （5）、客户问：楼盘具体情况？    答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具

3、，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。    流程二：迎接客户    1.基本动作    ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。    ⑵销售人员应立即上前，热情接待。    ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等    ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。    2.注意事项    ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。    ⑵询问客户是否

4、第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待    ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。    ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象    ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。    流程三：介绍产品    1.基本动作    ⑴了解客户的个人资讯。     ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、房地产销售thldl.org.cn流程中的注意事项    ⑴侧重强调楼盘的整体优势。26    ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互

5、信任的关系。    ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。    ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈    1.基本动作    ⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。    ⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。    ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。    ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。    ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。    ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。    2.注意事项 ⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便

6、于控制的范围内。    ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。    ⑶了解客户的真正需求。    ⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。    ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。    ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。    ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。    ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。    流程五：带看现场，样板间    1.基本动作    ⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。    ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。    ⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说

7、，    2.注意事项    ⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。    ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。    流程六：暂未成交    1、基本动作     ⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。    ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。    ⑶对有意的客户再次约定看房时间。    2、注意事项    ⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态