楚雄客栈的营销方案

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1、楚雄客栈营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年二、餐饮目标任务：万元/年三、其他目标任务：万元/年合计:万元/年第二章形势分析一、市场形势1、2018年疗养客人单位人数有所增加。2、昆明到楚雄的高铁开通，1小时经济圈形成。3、彝人古镇4A级景区的打造，游客数量有所增加。4、楚雄当地客户消费能力有所提升。5、彝人古镇内各家酒店之间竞争激烈（主要是软件和硬件不断提高），竞争对手主要有：楚雄彝人古镇周边酒店调研序房大众

2、点入住分类酒店档次间价格区间硬件设施评(5号率数分)1楚雄建华国际五星193220-1888设施齐全、上档4.2大酒店次、13年开业星级楚雄彝人古镇设施齐全、陈2四星155155-7994.2大酒店旧、14年重装修3楚雄彝州凯俪高档型37158-209设施齐全、14年4.5精品客栈开业高档太阳岛酒店(楚商务设施陈旧、13年4雄彝人古镇高档型36138-2184.5开业店)5楚雄江南铭悦经济型12170-507设施齐全、18年5.0民宿客栈开业6经济金龙酒店(楚雄经济型32149-328设施齐全、15年4.8彝人古镇店)开业7楚雄樱花坞客经济型2082-14

3、2设施简陋、14年4.7栈开业8舒适楚雄金太阳酒舒适型40119-239设施齐全、陈4.3店旧、10年开业A、酒店定位：精品特色客栈（高档舒适型），提升房间软装的品质。B、房价政策：水牌价：360元，网络价（会员）：200-220元，商务合作单位：180元，旅行社：160元。6、预测：客房标间价格定价180元、间，入住利率50%，年收入预计111690元；餐饮收入元;其他收入元。二、竞争优、劣势项目SWOT分析S----优势1、航天品牌优势，可信度高2、以航天为中心辐射全国军工单位的销售网络，3、疗养院多年经营沉淀在云南的人脉和客户资源4、酒店新，设施好，

4、服务好，打造精品特色酒店5、多年的酒店管理经验6、楚雄地方的经济洼地，投资较少W-劣势1、楚雄地区缺乏著名景区、景点，过夜客人少2、单位体制约束市场竞争力3、单位人才队伍老化，缺乏市场竞争力O-机会1、旅游市场处于高速发展期2、国家政策的支持，疗养团队的增加3、昆明到楚雄的高铁开通，1小时经济圈形成T-威胁1、彝人古镇客栈较多三、市场定位打造楚雄精品特色客栈，充分发挥客栈地理位置（4A景区）、环境优势、餐饮，吸引以下客源：（1）旅行社高端旅游团（2）航天及军工单位的疗养团（3）楚雄当地政府接待、会议（4）昆明政府机关工会、党员活动、小型会议（5）散客第五章

5、市场推广方法一、开拓市场：准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。（1）旅行社高端旅游团，依靠对旅行社的宣传（2）疗养团，年底利用电话、上门等单位的拜访（3）楚雄当地政府接待、会议，利用电话、上门、促销等方案（4）昆明政府机关会议，电话和拜访，媒体合作宣传（5）散客，主要是网络和微信的预定（6）建立会员制优惠消费，留住老客户二、内部消费链建立通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销（1）省内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度

6、和美誉度。（2）通过人员促销、旅行社、微信、网络、媒体等宣传，把客人吸引进来。2、内部宣传网：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（资料、图片）；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。3、内部消费链的促成凡开房客人消费其它项目，凭钥匙牌（会员）给予8.5折优惠。三、提高回头

7、率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在。建立客户档案和客户管理，例如扫酒店二维码成为会员享受会员优惠价，强化对客户的管理。四、强化营销的管理1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。5、明确各级价格权限，特事特批。第六章激励方案1、销售费用：通讯费按每月的指标情况定；交通费、招待费、办公费有个明确规定。2、项目促销费用按促销方案提前制定方案。（制定年度销售计划）说明：各项活动、促销方

8、案提前一个月制定。市场营运部2018年7月12日