上海浔兴公司营销渠道建设和变革的分析与研究

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1、西北工业大学硕士学位论文上海浔兴公司营销渠道建设和变革的分析与研究姓名：沈宗庆申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：潘杰义20040301西北工业大学MBA论文Y584622摘要在产品高度同质化的时代，如何应对激烈的市场竞争，构建一个信息流、货物流、资金流传输畅通的营销渠道，是目前各企业需要解决的问题。论文分析了上海海兴公司的营销渠道和竞争对手的营销渠道，指出了该公司目前营销渠道中存在营销渠道冲突、信息反馈延迟和渠道运作成本偏高这三个主要问题。论文以上海得兴公司的营销渠道存在的问题为出发点，以顾客需求为导向，对该公司原有的营销渠道进行分析，提出优化方案，并进

2、行实施。论文首先从公司战略管理的角度出发，结合公司目前所拥有的资源与核心竟争力，确定符合公司实际情况的营销层战略，指出公司应当采取将成本领先和差异化整合在一起的融合性战略，并从地域上确定了公司的目标市场。为了融合性战略的有效实施，论文从营销渠道的设计应基于用户导向的角度切入，采用问卷调查法和访谈法相结合的方法论文对公司的客户群体进行了划分，识别并确定了上海得兴公司的主导客户。论文针对所分析出来的问题进行了客户所需的服务结果和主导客户之间关系的研究，提出了理想中的营销渠道模式。结合SWOT分析，对理想营销渠道进行了各项约束条件检验，从公司的实际情况出发，对营销渠道

3、实施变革，确立了公司最终实施的营销渠道。论文建立了评价指标，对变革前后的营销渠道的运作绩效进行了评价，将AIP和TOPSIS法相结合对其进行评价。论文最后对营销渠道顺利运行的保障措施进行了分析研究。论文的创新之处是营销渠道的建设不仅仅要以客户为导向，同时要兼顾营J销渠道的建设成本，提出营销渠道整体运作成本最小化的概念。全文的研究是建立在详实的调研基础上的，本文作者参与了上海海兴公司整个营销渠道的变革过程，从实际的效果来看，变革应该是比较成功的。希望本文可供一些中小企业，特别是拉链行业的企业参考。〔关键词〕:营销渠道建设用户导向融合性战略变革西北工业大学M田A论文

4、AbstractHowtocopewiththeheatedcompetitionandestablishtheMarketingChannelinwhichtheinformation,thelogisticandthefundflowfluentlyinthetimethattheproductshavethesamequality,arethequestionsmanyenterprisesmustsettle.ThethesisanalyzestheMarket吨ChannelofcompetitorsandShanghaiXunxingZipperma

5、nufacturecompany.Aftertheanalysis,thethesispointsoutthethreemainquestionssuchasMarketingChannelconflict,thedelayoftheinformationfeedbackandthehighcostofoperationexistingintheMarketingChannel.ThethesismakesthequestionsexistedintheMarketingChannelofShanghaiXunxingZippermanufacturecompa

6、nyasthestartingpoint,orientedbytherequestofcustomers,conductanalysisontheactualstatusoftheMarketingChannelofthecompany,thethesisputsforwardthedetailedoptimizationschemeandputitintopractice-Firstofall,thethesisentersintothetopicfromthedirectionofthestrategymanagementofthecompany,linke

7、dwiththeresourceofthecompany,setlesthemarketingstrategywhichisfitfortheactualstatus,pointsoutthatthecompanymustimplementthemixedstrategywhichconnectthecostleadingstrategywiththediversitystrategy,andsettletheobjectiveregionalmarket.nnordertoperformthemixedstrategyefectively,thethesise

8、ntersintothe