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时间:2019-05-09
《买方中方SQ公司谈判方案》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、与意大利SDF公司就汽车机轮转子毛坯延迟交货索赔谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系。二、谈判团队人员组成主谈人:总经理张XX,公司谈判全权代表,负责公司重大问题的决策技术顾问:李XX,负责技术问题法律顾问:王XX,负责法律问题三、谈判时间和地点:谈判时间:2004年7月23日谈判地点:中国SQ公司办公楼1号会议室四、双方利益及优劣势分析(一)双方利益81.我方利益1)要求对方尽早交货。2)维护双方长期合作关系。3)要求对方赔偿,弥补我方损失。2.对方利益解决赔偿问题,维持双方长期合作关系。(二)优劣势分析1.我方(1)我方优势我公司占有国内电力市场1
2、/3强,对方如果与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。(2)我方劣势a.在法律上有关罢工属于不可抗力这一点,对对方极为有利。对方将据此拒绝赔偿。b.对方延迟交货对我公司已经带来利润、名誉上的损失。c.我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将造成更大损失。2.对方8(1)对方优势a.法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定b.对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。(2)对方劣势属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议很有可能会陷入困境。五、谈判目标(一).战略目标体面、务实地解决这次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系。原因分析:让对方尽快交货远比
3、要对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系。(二)索赔目标1.报价:(1)赔款:450万美元(2)交货期:两个月后,即11月8(3)技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。(4)优惠待遇:同等条件下优先供货。(5)价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求。2.底线(1)获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失。(2)尽快交货,用以减小我方损失。(3)对方与我方长期合作。六、程序及具体策略1.开局方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指
4、出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位。8对方提出有关罢工不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1.借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。2.法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析。对其进行反驳2.中期阶段:①红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。③把握让步原则:明确我方核心利益所在,
5、实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当可以退让赔款金额来换取其他各大利益。④突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。8⑤打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。4.最后谈判阶段:①把握底线:适时运用折衷调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系③达成
6、协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》备注:《合同法》违约责任8第107条:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案1.对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:就赔偿金额进行价
7、格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2.对方使用权利有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧来突破僵局;或用声东击西策略。83.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明:对方的策
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