《会员卡销售》ppt课件

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1、天盾超值安全卡销售课件如何接近客户、取得客户信任——销售实战技巧分享张泽镖分享目录第一部分销售前的准备工作一、首先清楚销售(卖)什么？——建立产品信心二、其次才是怎么卖？第二部分基础销售技巧一、做一个让客户喜欢的人二、销售中必须用好的基础沟通技巧三、新客户开发四、常用的客户异议处理技巧引言——达成销售的必备条件积极心态专业知识销售技巧坚持不懈成交第一部分销售前的准备工作一、首先清楚卖什么？——建立产品信心◇产品是什么？产品表象——企业卡产品实质——“超值计划”“投资计划”“安全计划”你销售的不是实物，而是一种类似保险的“服务承诺”！服务是天盾的主要产品，天盾所有的

2、产品都伴随服务出售，对天盾的评价，取决于顾客对由服务支配的主观感受。因此让客户了解价值大于价格——公司实力及承诺兑现能力至关重要！◇产品能给客户带来什么益处？消费优惠保值、增值收益通过对比算帐来说明产品对于客户的效用二、其次才是怎么卖？◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。本案的主要销售渠道是——熟悉老板.电话.微信销售.◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买第二部分基础销售技巧前提：正确看待销售技巧※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最

3、重要的能力！※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！一、做一个让客户喜欢的人你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！”人们喜欢……的人？你能和你不喜欢的人建立融洽的关系吗？你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈前5分钟所要做的5件事情？你认为有可能跟所有人都处好关系吗？第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？你的客户向你

4、表示过他很喜欢和你打交道吗？小测试人的印象形成是这样分配的：55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等只有7％才是你所讲的真正内容1.1保持仪表整洁首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。穿着传统、稳重、精致，容易让人感觉你成熟、细心、可信。——一个人想让人信服，看起来就应该让人信服！1.2自信是战胜困难的唯一武器1.2自信是战胜困难的唯一武器因为自信，让别人相信你能把任何事情变

5、成现实。自信是通过你的神态、语气、姿势、手势、坐姿及进门的仪态等，无声无息地、由里而外地散发出的魅力。心理学家在解释“为什么一样的天才，有人成功，有人却不成功”时指出：不成功者自我认识低，因而易受外界影响，尤其时在外界的消极影响之下，他们会产生高度的焦虑，因而表现不佳，而且自我激励不足。专家建议：☆列出自己的优势，并相信这是你的财富☆不要自我贬低，不要说不利于自己能力的话，不要过分谦虚☆只穿让你自信的服装☆说话时眼睛能与别人直视☆常常自我激励：我是最棒的1.3热情开朗的性格让你备受欢迎“热情＆冷酷”——人类的中心性品质试验专家建议：☆由衷地热爱生活，心中满怀“爱”

6、和“诚”。☆宽待别人、乐于分享、乐于助人。☆用具有感染力的语气讲话。☆时时面带笑容。☆记住陌生人的名字，并能在下次见面时准确叫出。☆见面时握手要有力。1.4友善亲切的态度让你和每个人和平相处1.5信守承诺让你赢得尊重“遵守诺言，话出口，记在心，行在世”专家建议：☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一步落实；一旦承诺就必须兑现！☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能，必须尽可能早地告知客户！☆用你的信用影响客户也能信守承诺！二、销售中必须用好的基础沟通技巧沟通无处不在，沟通的品质决定生活的品质！2.1声音是沟通中最强有力的乐器人与人之间的交流

7、有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的，只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等称为副语言的内容。专家建议：☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。☆通行法则：▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡；▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷；▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威；▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气；▲尽量避免地方口音，以免让人误解。☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。2.2认真倾听回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐

8、心听我们各