专业美容化妆品企业培训

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1、最具竞争力的美容师广州天之骄子招商团队高级顾问天骄联系方式：www1-1@163.com电话：020-38215763www.jh-ad.com（营销管理类）美容行业发展现状第一部分一、行业背景2002年度，美容行业依然焕发朝阳活力，呈现蓬勃发展势头；但至下半年，过分的低层次竞争使寒冬提前到来，国家相关部门也开始逐步加大对美容行业的监管力度。新建厂房在800平米以下的美容化妆品生产厂家，国家不予核准。中国加入WTO后，已明确承诺2004年开始将逐步放开国外美容厂家不准在内地直接销售等诸多方面的限制。“医疗美容和生活美容分家”从原则上为美容行业提供了未来

2、的发展方向。国外众多美容企业尤其是欧美企业已在上海和广州设立办事机构，开始作前期的筹备和调研工作。2002年下半年，广州排名前50名的企业平均销售额同比下降20%以上；超过5000万以上的企业凤毛麟角。随着渠道商和消费者越来越理性，概念炒作渐呈衰退之势。二、厂家现状2002年，产品公司表现波澜不兴，新公司繁衍速度持续不减但投资门槛有所提高；具体表现为：1、大型美容企业普遍开始注重自身品牌与公司品牌的有效链接。（安和、雅兰等）2、中等规模以上的美容企业开始重视规范化营运所带来的管理收益。（创美时、凤仪轩、思妍丽等）3、对渠道的争夺日益白热化，主要表现在对

3、渠道覆盖率的争夺上；龙头企业开始逐步加强对有效终端覆盖率的维护，值得业界重视。4、各美容企业开始意识到外脑的重要性，从单纯的请成功学讲师开始向整体策划延伸。（蒙妮坦、秀媛堂等）5、美容行业整体上仍处在充分竞争阶段，但竞争手段落后、单一；行业规模较小，格局无序，概念和炒作而不是文化、理念所构筑的核心竞争优势引领市场。行业崩盘的速度加剧。2002年度，渠道商家竞相从“坐地批发”向“主动出击”转变，终端美容院则由单纯的“产品功效诉求”向“心理舒缓诉求”转变；在注重销售的同时开始逐步注重管理所带来的规范和利润。2002年是美容行业的招商年，各代理商开始意识到网

4、络的重要性，不断的以厂家名义进行招商；并招聘美容导师对属下的美容院进行培训和适时控制。原有单纯搬箱子的代理商开始逐步退出渠道舞台，一大批拥有现代管理经验和整合营销意识（部分直接开店）的新兴代理商渐成主流。不管代理商或者美容院，均已明显感受到消费者需求理性和个性化差异所带来的机会和威胁；对管理的再教育显得迫不及待。消费者在全球经济一体化尤其是中国加入WTO后的今天，需求层次差距加大、需求心理多种多样、需求内容千差万别。三、渠道现状美容行业发展趋势第二部分一、行业层面1、国家监管力度加大、变细、规范、科学：800平米以上、GMP、医疗和生活美容分离、税收、

5、品质、研发等2、市场逐步规范、细分、需求差异化明显（见下图）行业现状未来趋势美容认知用实物治疗（掩盖）局部缺陷美容=化妆品用物质重塑心身美容=心身舒缓美容心理与众不同，高贵有钱释放压力，心神交融美容业态销售主导型的产品公司、不增殖的渠道商、为生存而战的美容院营销主导型的产品公司、物流配送商、特许连锁机构、特色店、概念店等美容服务美容产品美容营销服务是产品的补充，依托产品而存在服务是一种产品，和实质的产品同样重要推销为主、关系型占据主流产品内核同质化严重，缺乏竞争优势；概念过多，品质低劣。差异化、多元化、高科技营销为主，策划挣得先机二、企业层面1、市场重

6、新分化组合，在2004---2005年初步垄断竞争态势，即有5--10家超亿元的企业占据引领美容市场，各细分市场有3—5家美容企业主导市场需求。2、价值链各环节形成均衡的增殖，并在深度、广度上形成协同共赢之势。三、终端层面1、客户的需求差异化越来越明显，对应品质的要求越来越高。2、对产品价值的认知逐步深入、理性和超物质！第三部分认清自己（营销人员）（一）、认清我们所处的行业（一、二部分已介绍）（二）、认清我们所处的公司如何认清自己（三）、认清我们所需要的销售能力（四）、认清我们所需要的工作态度1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司产品公司的三种

7、类型：（二）、认清我们的公司推销型公司：a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Promotion（促销）e.喜欢人海战术特例：特殊的服务产品高附加值服务产品销售型公司：a.提供高品质，有一定差异性的产品b.销售业绩依赖：沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。市场营销型公司：a.提供高品质，高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业

8、绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。美容行业产品公司多属于什麽