销售培训《销售经理》吴洪刚在云南龙润药业有限公司的培训

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1、销售经理深圳市麦肯特企业顾问有限公司云南龙润药业有限公司2003年4月目录第一章　销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）销售部门的职能销售经理的职责销售管理的职能销售经理的角色第二章：销售经理的知识背景（上、中、下）市场营销财务基本知识管理基本原理经济基本知识销售管理的职业道德第三章　销售经理的技能（上、下）商务活动中的基本准则销售经理的基本技能商务技能言语沟通策略非言语沟通谈判策略管理下属第四章　市场调研（上、中、下）为什么要进行市场调研市场调研的内容市场调研步骤市场调研形式室内调研实地调查问卷设

2、计客户调研广告媒体调研竞争对手调研第五章　销售计划（上、中、下）销售预测销售预算年度销售目标的确定销售定额销售计划的编制营销控制第六章　销售人员管理（上、中、下）销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的激励销售人员的行动管理销售团队建设提升团队第七章　客户管理（上、中、下）销售过程管理客户开发客户管理顾客满意度客户服务第八章　销售管理控制（上、下）目标管理工作绩效与工作满意感绩效考核销售人员的报酬销售人员评价与能力开发绩效评价中的问题第九章　信息沟通（上、下）信息沟通的原则公司内部沟通渠道信息沟通的方法

3、信息沟通的障碍信息沟通的技巧垂直沟通横向沟通营销情报系统第十章　产品策略（上、下）产品组合产品的五个层次新产品开发产品生命周期品牌策略产品包装策略服务决策第十一章　价格策略（上、下）基本价格的制定产品基本价格的修订相关产品的定价产品生命周期与价格策略服务的定价价格竞争网络营销的价格策略第十二章　分销渠道（上、下）分销渠道及其结构分销渠道系统的发展中间商分销渠道的设计与选择实体分配电子分销第十三章　促销组合（上、下）促销组合广告人员推销营业推广第十四章　权力营销和公共关系（上、下）权力营销公共关系CI系

4、统第十五章　销售创新（上、下）绿色营销特色营销网络营销数据库营销营销组合创新新经济时代的销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上）　　德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　１．销售部门的主要工作。　　２．销售经理的主要工作内容。　　３．销售管理的基本职能。４．销售经理的角色。销售部门的职能　　销售部门是企业

5、的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。　　1．销售部门在整个营销过程中的作用　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。　　在现在营销组织

6、中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：　　·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。　　·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。　　·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工

7、作中承担的核心工作是销售和服务。　　2．销售部门的职能　　·进行市场一线信息收集、市场调研工作　　·提报年度销售预测给营销副总；　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；　　·营销网络的开拓与合理布局；　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；　　·合理进行销售部预算控制；　　·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；　　·配合本系统内相关部门

8、作好推广促销活动；　　·预测渠道危机，呈报并处理；　　·检查渠道阻碍，呈报并处理；　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；　　·按企业回款制度，催收或结算货款。　　3．销售部门组织类型及特点　　销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。　　下面介绍几种常用的销售组织模式。　　·地域型组织模式