消费心理学-销售精英篇

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1、顾客消费心理剖析导航芝华仕——把头等舱沙发带回家消费心理学培训系列——销售精英篇9/8/20211深度挖掘客户需求引导客户选购沙发的观念让客户明白他需要健康与舒适究竟为什么要买沙发？？？将产品特性与客户需求准确对接在客户心里创造芝华仕沙发的价值感头等舱沙发——客户需求解决方案掌握不同客户类型的消费心理及应对策略课程目标2021/9/82芝华仕销售精英培训三部曲——阶段1阶段2阶段3顾客光顾家具商场的需求顾客对沙发不同层次的需求芝华仕沙发如何满足顾客的各种需求2021/9/83阶段一：消费者为什么买沙发？9/8/20214消费者购买沙发的三

2、大直观原因A置业购买B装修购买C以新换旧或添置新家具2021/9/85人们到底在买什么？人们为什么要购买沙发？请注意：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。真正的需求是产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。2021/9/86没有人会拒绝健康和舒适！2021/9/87销售行为第一步：找出顾客内在或潜在的真正需求！99%的顾客不知道（或没有意识到）沙发还可以满足舒适和健康的需求2021/9/88支配人类购买行为的两种动机逃离痛苦行为追求

3、快乐2021/9/89思考：芝华仕能给客户带来什么？顾客消费时追求最多的成分就是——感觉富有的感觉：“奔驰”、“劳力士”成功的感觉：“LV”健康的感觉：家具的健康性能舒适的感觉：其实购买沙发就是为了舒适受欢迎的感觉：时尚、经典、流行元素2021/9/810怎样的群体经常光顾家具市场（芝华仕）一、消费群体年龄结构二、消费群体文化结构三、收入状况四、住房面积2021/9/811中产阶层的消费心理及特点年轻较高学历较高收入消费价值观生活方式政府机关、事业单位、部分社会团体中,具有实际社会管理职能的领导干部二是大型国有企业、集体企业中的中高层管理

4、人员、经理人员就职于外资企业、中外合资企业的中高层管理人员及各类白领雇员、高级员工高素质的民营企业家五是具有中高级职称的教师、工程师、科研人员及各类市场稀缺的高级专业技术人员自由职业者2021/9/812阶段二：顾客对沙发的需求分析9/8/202113什么是消费心理需求?——不同消费者有不同的需求人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？为什么要去星巴克喝咖啡?为什么要买LV手袋?为什么选择芝华仕沙发?2021/9/814阶段二之:消费者对沙发的需求消费者对沙发的基本生理需求健康、舒适美观、实用消费者对品

5、牌沙发的心理需求品质保障生活品位消费者对专业服务的情感需求专业的销售顾问优雅的体验环境2021/9/815看透顾客意识深处的需求表态需求产品外观产品功能的好坏价格的接受程度销售人员解说的熟练程度潜意识的需求人身上的安全感产品本身的安全感销售人员的道德观经济上的安全感产品物有所值完备的售后服务心理上的安全感产品本身对顾客的好处销售人员的专业化程度2021/9/816影响消费者购买决策的因素消费者购买沙发的疑虑生理风险——安全、舒适、健康功能风险——性能、品质资金风险——质量、价格心理风险——品牌、服务2021/9/817人们理想中的家具产品

6、应具备的性能：1、舒适健康2、使用方便3、家具颜色4、购买价格5、环保要求6、家具用材7、使用年限8、符合身份9、与众不同2021/9/818消费者常见购买动机（1）求实购买动机（2）求新、求异购买动机（3）求美购买动机（4）求名购买动机（5）从众购买动机（6）求癖购买动机（7）求便购买动机2021/9/819阶段三：芝华仕沙发如何满足顾客需求？9/8/202120芝华仕如何满足顾客需求充分利用专业知识引导顾客对功能沙发的需求认识------健康需求人体生理结构常见腰、颈、肩疾病的缓解及预防芝华仕沙发能够满足不同客户的需求？男人、女人、老

7、人、孩子芝华仕沙发能够满足不同使用的需求？看电视、看报纸、小憩、玩耍、美容2021/9/821阶段三之:满足不同层面的客户需求产品层面芝华仕能够满足消费者对沙发的基本生理需求充分运用产品的专业知识体现产品的功能与优势让消费者在体验中感受舒适与健康一定要让顾客先体验芝华仕沙发带来的舒适感服务层面芝华仕的服务与环境能够满足消费者的情感需求让消费者在高品质的服务与优雅的环境中感受不同的生活品质品牌层面芝华仕能够满足消费者对品牌和高品位生活的心理需求芝华仕并不是销售纯粹的产品和服务芝华仕倡导并代表着健康、舒适的幸福生活2021/9/822芝华仕沙

8、发的体验式营销消费者既是理性的，又是感性的体验式营销：先让顾客体验舒适感消费者的情感需求比重在增加右脑销售法：引导顾客重视对健康舒适的需求消费需求的日趋差异性、个性化、多样化消费者购买的并不是