太原中北五金化工机电市场招商方案

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1、中北五金化工机电市场招商方案提案人：陈梁日期：2010年12月8日序：完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端）。制定完善的招商策略，能在招商过程中起到很好的作用，那么一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅

2、长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、商务助理1名，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。3、招商主任5——10名，有专业的项目招商经验，基础扎实，反应灵敏。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训来了解项目的产品现状，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4

3、、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底，在本项目的定位上有了一些清晰的思路，该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见，也有业内人士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判；因此，我们如何能在“集思广益”的基础上找准本项目的定位思路？将至关重要；但有一点是万金不变的法则，那就是做

4、任何项目的产品定位，必须找出同类市场中的差异化优势，因为：差异化优势——（产品+创新+功能)差异化优势报告逻辑结构图:1市场产品态势2项目定位3招商策略3价格策略3利润预算PART-1市场产品态势【如图】草坪区：10%杏花岭区：无万柏林区：40%迎泽区：10%小店区：20%晋源区：20%【总体分布】草坪区佳盛物资广场：646家杏花岭区无万柏林区华北机电城：646家滨河机电城：517家旧万水机电城：47家民盛商贸市场：294家迎泽区化工市场：96家小店区聚美瑞国际五金机电城：516家三晋国际城：344家晋源区南堰万水商贸：1437家一电厂新万水：1000多家五金机电行业的数据图：草坪区同

5、类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）佳盛物资广场结论：1.区域只有一个市场；2.依靠小商品、建材装饰来带活本产业；3.区域、客流是本市场火爆的关键；注：杏花岭区无五金机电市场市场（略）图：万柏林区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（5%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（20%）华北机电城租金高（10%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（15%）机能全（10%）滨河机电城结论

6、：完全依靠成熟的明珠市场来带动效益；市场管理差，商户正在逐步流失；成熟的区域是市场一直坚持的原因；结论：1.市场客流不大，2.依托中澳的区域成熟度来度日，3.经营种类已不太健全，租金高（5%）货运差（15%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（15%）客流大（10%）机能全（15%）旧万水机电城租金高（15%）货运差（5%）管理差（5%）区域熟（20%）环境差（15%）交通差（15%）客流大（20%）机能全（5%）民盛商贸市场结论：剩几十户不愿搬迁的商户；只剩可以利用的地域优势；在一年内该机电城会退出同行业市场；结论：1.占据地段、区域、交通、客流极大优势；2.新型

7、的市场，环境整洁，发展潜力大；3.刚入市，政策上优惠幅度较大；图：迎泽区同类市场权重评比租金高（5%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（25%）环境差（5%）交通差（15%）客流大（15%）机能全（15%）山西化工市场结论：市场不成规模；交通环境差，客流少；小作坊式经营；图：小店区同类市场权重评比租金高（15%）货运差（10%）管理差（10%）区域熟（20%）环境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）机能全（5%）聚美瑞机电城租金高