培训写字楼销售培训

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1、写字楼销售入门开发/主讲：代理销售上岗系列课程世联代理的写字楼项目发展历程回顾www.fdcew.com房地产E网2宝安广场1997年解决积压楼盘的最佳典范6个月，93％销售率33国际文化大厦1998年Myoffice掀起创业潮小户型写字楼销售旋风4创展中心1998年西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。销售大半年，97％销售率5南山金融中心1999年0.13％广告费的写字楼4个月,99%销售率6国际商会大厦2001、2002年深圳CBD首席广告语：中国商人做世界生意一期10个月，100％销售率二期5个月，100％销售率7中电信息大厦2002年WTO元年，商务中芯港5个月，

2、100％销售率www.fdcew.com房地产E网8财富广场2003年世贸商圈，首席国际STUDIO100％销售率92003年会“呼吸”的写字楼8个月100％销售率银座国际10英龙展业中心2003年中心西区，商务先锋推广费极少，“条幅闯天下”1年，100％销售率11城市大厦2004年绿色生态写字楼，在风景上办公1年，100％销售率www.fdcew.com房地产E网12深圳国际商会中心2004年地标永恒中心区216米58层超高层甲A级写字楼5个月，70％销售率13诺德中心2004年中心区高端写字楼升级版193米高38层总建筑面积：92647㎡均价：15000元/㎡14华融大厦占地

3、面积：5652.8平米建筑面积：70912平米高度：130米层高：3.6米使用率：70％均价：12500元/m215凤凰大厦2005年凤凰大厦——亚洲又一资讯中心109米高服务式公寓29层商务写字楼25层总建筑面积：106436.2㎡写字楼面积：35000m2商务公寓面积：30000m2商业面积：15000m2均价：公寓15000-16000元/㎡写字楼价格待定16大中华交易广场2005年202.9米高45层总建筑面积：310838㎡均价：待定www.fdcew.com房地产E网17其它写字楼项目太平洋商贸合肥财富中心广州临江国际东莞国际商会大厦东莞中环财富大厦………总计22个写

4、字楼项目18目录写字楼与住宅的差异化写字楼销售入门所需的准备工作写字楼的销售策略销售小贴士19写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受20产品特性重点户型结构建筑结构地理位置写字楼住宅分类产品差异化楼体形象、内部配置、交通位置重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境功能单一，布局随意功能丰富，布局成型除本体外，少配套除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目单一（核心区域）区别在于程度上的不同多样化区别根据客户群有较大不同21客户差异化喜欢的销售类型购买行为关注重点客户特性外表特征写字楼住宅分类理智、知识型，能给

5、到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛围带来的利益注重自我的消费倾向生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小www.fdcew.com房地产E网22销售氛围、销售现场、营销措施的差异化营销措施销售现场销售氛围写字楼住宅分类少，运用不直接活动种类多，运用幅度较大简单明了、冷色调居多、持重服务项目少煽情、火爆、匆忙服务项目较多单调、枯燥、安静将商务氛围表现到极至热闹、丰富、有趣将生活享受表现到极至23“知己知彼，百战不殆”写字楼销售入门所需准备24知

6、己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑形象：关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性25知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空间尺度：关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距层高走廊尺寸国际商会中心的大堂26知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑结构：关注户型平面布局、面积分割、特殊设计英龙的大板结构早期平面结构城市大厦27知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电梯：关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰28知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空调：关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风www.fdcew.com房地产E网29知己：

7、从自身参数着手吃透楼盘硬件：卫生间：位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加30知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电力、通讯、消防：供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防5A智能化标准国际商会中心详细内容楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统消防自动化火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化