【市场营销】营销管理中的“法”“理”“道”-鲍英凯

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1、www.peixun168.com营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）主讲：鲍英凯费用：5980元/三天（含3天中餐、指定PDF版本教材、茶点）-13-www.peixun168.com【举办时间】2016年03月17-19日深圳2016年05月12-14日上海2016年06月23-25日北京2016年05月26-28日深圳2016年07月28-30日上海2016年08月18-20日北京2016年09月22-24日深圳2016年11月10-12日上海2016年12月22-24日北京【培训费用】5980元/三天（含三天

2、中餐、指定PDF版本教材、茶点）【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员【赠送课外资料】1.课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等电子档；2.管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得•德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记电子档）；3.部分知名企业管理手册、员工手册电子档；授课风格课程特色鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中

3、，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课—根据不同学员的岗位需求，有针对性地解答学员的提问启发式教学—充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；案例式教学—讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；互动式参与—融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力理性实践式—通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种

4、技能；情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。-13-www.peixun168.com学习目录前言：认清我们的环境-4-一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式-4-二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略-5-第一部分：大客户开发与维护中的'诊'与'治'-5-一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切：-5-二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商-5-二、如何维护客户------大胜以'德'，小胜以'智'

5、我们何以做到基业长青-5-第二部分：渠道建设与维护中的'谋'与'略'-5-一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素：-6-二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素：-6-三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素：-6-四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗：-6-第三部分：营销部门的团队建设与管理-6-一、销售主管的角色认知：-6-二、销售人员的选，育，用，留：-6-三、销售主管管理的组织与任务设计-8-实战营销管理专家--鲍英凯老师-9-课程大纲前言：经营

6、之“道”一、其他企业的成功经验，如何为我所用1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）-13-www.peixun168.com3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销

7、策略的制定1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2.资讯、信息与情报如何提供3.资讯、信息与情报如何管理4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析思考：1.竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展

8、潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把