有“苏”才会赢(苏烟(硬金砂2)品牌培育营销策划方案

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1、有“苏”才会赢苏烟（软金砂）品牌培育营销策划方案为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速苏烟品牌在本区域的发展进程。拟在4个月内通过工商协同和精准营销等方法和措施，将苏烟（软金砂）培育成零售价350元/条以上档次的又一主销品牌。从而推动我市烟草实现又好又快发展。一、市场形势分析（一）市场概况分析：随着我市居民收入的增加和生活水平的提高，消费者的卷烟消费能力不断增强，高档卷烟消费群体越来越大，零售价350元/条以上档次的卷烟符合当前消费趋势，有继续提升的空间，其中的知名品牌苏烟(软金砂)有进一步提高市场份额的销售潜力。（二）消费者分析：苏烟（软金砂）品牌作为零售价为8

2、00元/条的高档卷烟，日常消费该价位卷烟的人群主要集中在商界精英、私营企业主、集团客户为主的高等收入阶层，该类消费群可支配收入高，接受新事物能力强，消费苏烟（软金砂）更能彰显出他们尊贵的身份和地位。（三）SWOT分析S-优势：1、条盒包装采用超常规开启创新设计，跳跃性LOGO设计，动静相宜，满版光柱镭射配合朵朵莲花，平安吉祥。2、烟气绵柔甘润，香气芳香溢扬，消费者普遍反映吸味适合本地消费特征。3、作为全国知名品牌，在本地市场基础好，品牌知名度高。8W-劣势：1、本地消费者普遍有忌讳不吉祥字语的消费心理，由于苏烟的“苏”字与“输”谐音，所以导致部分消费者（特别是纸

3、牌、麻将爱好者）放弃了对苏烟的购买。O-机会：1、随着经济发展，人均收入水平的提高，卷烟消费结构也有所提高，这对高档卷烟的销售带来了契机。2、零售价350元/条以上的主销品牌中华（软红）市公司采取稍紧平衡的投放政策，以及与客户的组合类别相结合进行供应，不能满足卷烟零售客户的销售需求，给苏烟（软金砂）提供了较大的市场空间。T-威胁：1、较大的市场空间可能将吸引其它竞争品牌进入，竞争态势将日趋激烈。从以上分析可以判定苏烟（软金砂）在我市具有一定发展潜力，符合市公司品牌发展导向和发展规划。二、产品市场定位与培育目标市场定位：高端商务用烟，定位于该品类主销品牌的市场挑战

4、者。培育目标：通过四个月的精心培育,使苏烟（软金砂）成为零售价350元/条以上档次的主销品牌,力争在该档次卷烟的市场份额达到10%以上，再购率达到60%以上。三、制定营销战略81、扩点：在前期定点客户的基础上，选择配合度高、终端形象好、销售能力强、消费群体集中的城市组合4客户（比例为该组合类别客户数的5%，不含其他类客户）进行扩点，力求做到错位选点，采取多街道、立体位布点，提高铺货率，拓宽销售渠道，实现水平增长。其中：充分利用“标准店”面向消费者的优势，全面发挥“标准店”展示品牌形象、引导卷烟消费、培育知名品牌的作用，强化品牌的宣传促销。于2011年8月上旬扩点

5、完毕。2、培训：组织布点客户对江苏中烟的企业文化，苏烟（软金砂）的产品特征和特性进行宣传培训，一方面可采取集中座谈式培训，可以选择部分重点目标客户按区域分批分次进行；另一方面，可利用客户拜访期间进行一对一交流培训。要将苏烟（软金砂）的文化、产品卖点、包装特征、市场趋势不断介绍给零售客户，指导零售客户做好苏烟（软金砂）的主题化、生动化陈列，不断寻找品牌推介中的客户盲点，不断提高客户对品牌卖点的应知率，不断加强零售客户对苏烟（软金砂）的认知度、识别度。3、稳价：进行价格监控，通过营销人员日常走访了解及调阅客户通过《卷烟生产经营决策管理系统》、《泰州烟草标准店管理信息

6、系统》等软件系统提交的市场价格信息及时把握市场动向，在价格出现异动的第一时间做出反应；深入开展明码实价工作，防止低价倾销，营造有序竞争的良好市场环境。4、消费引导：一是面向渠道的消费引导。利用网上订货平台，客户经理、电访员的推介，向广大零售户宣传苏烟（软金砂）的品牌特征；选择合适的时机积极开展苏烟（软金砂）的品牌宣传推介会；工商合作开展一定形式的庆典活动；二是面向消费者的消费引导。建立“意见领袖'"消费者信息数据库”8，举办俱乐部活动，寄送江苏中烟报刊、节日发送祝福短信；重视集团消费，开拓婚庆、商务等特殊消费市场。6、推广活动：成立"苏烟（软金砂）品牌培育营销策

7、划工作小组":在XXX经理总领导下,由营销中心XXX处长总负责,成员由市局营销中心、采供部、订单部等部门负责人、品牌经理和各分公司业务经理等人组成。从2011.08.01--2011.11.20日开展宣传口号为“有‘苏’才会赢”的一系列推广活动，由客户经理携带相关宣传物料,根据客户拜访日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保宣传到位。A、江苏中烟联手我市民政部门选取20名家庭困难，没钱上学的儿童开展“有‘苏’才会赢”的爱心公益活动，赞助这20名儿童一年的学习费用并赠送学习用品礼包。于八月中旬在我市的高档酒店举办该活动，同时邀请新闻媒体部门进行报导。通过此项活动提升

8、江苏中烟在我市居民心目中