《赢战终端店长培训》ppt课件

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1、赢战终端----打造品牌核心竞争力欢迎加入我们易恒的团队你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！———杰克韦尔奇思考：1.我和她/他最大的区别？——承担责任2.他/她身上有什么特征？——迎难而上3.他/她是怎样做到成功的？——找到对手4.他/她成功的方法是什么？——制定目标目录一.职业管理1.店长的思维创新；2.店长的角色认知。二.品牌核能1.终端形象与商品竞争；2.终端管理与人才竞争。三.店铺管理（顾客超级服务技巧）四.超越自己（打造激情精英团队）终端管理者的3大思维数据思维；数据管理（店铺的24个基本数字）结果思维：利润导向内向思维：不找借口店铺的命脉？顾客满意是企业永恒的追求目标；主管人员

2、最重要的任务就是创造利润；利润的基础是成本。品牌成功的4大核心要素：品牌形象商品系列管理系统专业人才金牌店长的角色认知一个优秀的销售人员（SALES）应具备：1.热爱自己销售的产品；2.掌握相关的专业知识；3.掌握互动交流的技巧；4.能提出合理的解决方案。SALES定义销售技巧（竞争对手）---销售态度（责任）---产品知识（学习）---销售热情（目标）---销售感受（综合表现）金牌店长的角色1.代表者；2.现场指挥官；3.协调者：4.经营者；5.执行者；6.搭配师；7.代表者；8.代言者；9品牌风格代表；10.客户的形象顾问；11.传达者；12.情报收集者；13.培训者；14.美容师；15

3、.教练；16.店铺最高管理者。金牌店长的5个必备要求：1.优秀的店铺主管应学会经营：人才2.优秀的店铺主管应学会经营：管理3.优秀的店铺主管应学会经营：学习4.优秀的店铺主管应学会经营：形象5.优秀的店铺主管应学会经营：服务金牌店长管理的终极模式：1.我做你看2.你做我看3.你交人做4.让徒弟做师傅品牌核能-终端形象与商品竞争价值与价格的区别：100元价格=120元价值货品成本+展示+环境+服务+潮流+品种+专业建议+VIP管理终端的“5好”原则服务礼貌，形象比别人好宣传品，终端建设比别人好各项关系（客户，公共）比别人好促销推广，导购素质比别人好信息汇总，销售反馈比别人好影响终端竞争的因素有

4、哪些？品牌形象店铺形象服务形象人员形象产品形象商品在终端的作用是哪些？商品：品牌定位—市场定位—流行定位—风格定位—商品设计—商品组合—商品销售商品在销售中的比例商品销售的数量比例：三/七原则主力商品70%基本商品20%连带商品10%商品在零售终端款式陈列的比例：二/八原则主力商品20%基本商品50%连带商品30%品牌核能-终端管理与人才竞争思考：营业额=(客流量*进店率*成交率*销售数量)*平均单价终端人员观察要点看人知心：看品行，看习惯，看技术，看执行。什么人员值得培养？心态—积极方面目标—明确目标效率—时间管理学习—求知欲望执行—知行合一（行动力）顾客超级服务技巧什么是服务？顾客的超值

5、感受；三流的品牌卖产品二流的品牌卖服务一流的品牌卖体验服务顾客的九大借力模式个性化的推荐服装搭配建议色彩搭配指导首饰搭配指导着装气质分析着装环境分析着装季节建议着装面料建议专业顾问服务如何通过优质的服务，让客户成为我们的终身客户？知道自己服务客户的目标；帮助客户得到她想要的结果；把焦点放在服务客户上，而不是卖产品；让自己成为一个值得信赖的顾问。导购——朋友——顾问普通销售和量身定做型销售的区别普通销售：1.只按销售人员所想推荐2.只推荐顾客所了解的商品3.只注重销售人员自己认为有必要的4.引用专业术语强调产品的品质。普通销售和量身定做型销售的区别量身定做型销售：1.明确了解顾客的感受和需求后

6、，向她提供建议方案；2.向顾客题问，掌握聆听顾客的心声的能力；3.强调顾客重要的才是卖点；4.介绍，演示顾客使用该产品的益处；5.按照顾客的知识水平，强调产品的优点。爆炸式提升单店业绩的3个秘诀1.增加客户群和终身价值客户数量；2.增加VIP每一次客单价金额；3.增加VIP消费频率。33天，让顾客牢牢记住你：第1天：开VIP卡第2天：感谢选购短讯第5天：衣服保养技巧第12天：穿着体会，回访短讯第19天：流行搭配推荐资讯第26天：生活小窍门分享第33天：店铺优惠资讯金牌店长的角色代表者、店铺最高管理者、传达者、情报收集者、培训者、教练、现场指挥官、经营者、协调者、执行者、搭配者、陈列师、品牌风

7、格代表形成营业额的系统思考方法：营业额=【客流数*进店率*成交率*销售数量】*平均单价客流量：商圈形态、店铺选此、面积进店率：店铺形象、橱窗陈列、灯光气氛服务口碑、综合形象。成交率：商品陈列、陈列表现、人员素质、服务时机、销售技巧。销售数量：产品组合、附加搭配、销售能力、服务技巧。终端店铺的4大核心管理策略：评估订货管理培训货品协调员工激励账务管理人员管理货品管理店铺管理卖场管理销售管理店铺形象管理商品陈列顾