ka经理如何实现与家乐福的双赢

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1、KA经理如何实现与家乐福的双赢目录中国目前供零关系与零售商的谈判家乐福实现双赢合作应注意的问题供零关系零售业企业处于优势地位供大于求的市场；零售业处于垄断竞争而大部分行业供应商几乎处于自由竞争状态；这就决定了零售业的优势地位。零售业的相对优势在下降------零售业竞争加剧（随着国内外企业纷纷逐鹿中国零售市场，零售业竞争加剧）使其相对优势下降-------国内供应商产品和市场趋于成熟-------政府法律法规的完善规范零售业企业行为（Sample)平等对话还需要一段时间只要零售业企业还有相对竞争的优势，平等合作就不可能。尽管法律尚有很多明文规定，但零售商总能找到变通方法的。供零关系----

2、对策处于劣势地位的供应商如何做？？？任人宰割？等待？研究他们免费做别人的嫁衣！！坐失良机！！唯一出路任何一个庞然大物都有其弱点，抓住其弱点利用他，达到自己的目的！！谈判合作的过程就是谈判的过程进店年度合同更新谈判日常谈判品项管理促销活动（商业计划、闪电促销、海报、小册子、牌面促销、人员促销）特殊陈列价格控制合作的过程就是谈判的过程供应商与零售商谈判贯穿于整个合作的过程，可以说和作的过程就是谈判的过程，通过谈判双方找到一个结合点，共同创造优势吸引顾客，实现双赢。根据谈判内容与作用的不同可分为：进店谈判年度合同更新谈判日常合作的谈判根据面对谈判对象的不同可分为：与上海总部的谈判与CCU的谈判与

3、门店的沟通进店准备阶段谈判阶段首单铺货进店阶段......进店-准备阶段市场调研制定方案和谈判策略准备谈判资料分析对比进店-准备阶段（市场调研）零售商的市场地位零售商对自己的价值零售商的业务组织、角色与职责了解零售商的原则、流程零售商的业务衡量标准和需求谈判策略零售商贸易条件谈判对手谈判风格知己知彼—了解零售商市场调研进店-准备阶段（市场调研）知己知彼—了解自己所在行业状况（完全竞争、寡头垄断、垄断）自己在行业中的地位（领导者地位、追随着、无足轻重）自己给零售商的贡献（营业额、利润、价格形象等）公司对零售商的合作战略进店-准备阶段（分析）供应商在零售商的投入构成与总量分析（注意一定要全面）

4、零售商给供应商带来的收益（有形的和无形的）供应商的投资收益率预估供应商对零售商的价值所在，价值大小替代品的替代程度及替代可能性零售商与供应商讨价还价能力对比分析分析内容进店-准备阶段（方案和进入策略）方案：进入的区域（全国、个别城市，个别城市从哪一个城市开始（案例欧派湿巾）合作方式（生产商直作、代理商代理、生产商只负责谈合同其他均由代理商负责）进店产品及市场定位与定价进入策略：间接方式：先广告宣传引起目标零售商的注意先在费用相对较低的零售商做活动吸引目标零售商直接方式：直接主动接触零售商进店进店-准备阶段（准备谈判资料）供应商：供应商相关证件供应商生产能力供应商配送能力供应商财务能力商品：

5、产品样品产品介绍（产品成分构成、特点、价格、市场地位、历史销售、包装、保质期等）产品相关证件（绿色食品、有机食品、化妆品）市场运作计划：市场推广方案谈判资料进店-谈判（谈判内容）商品信息（品名、品质、容量、包装量、原产地、价格等）送货条件送货退货付款（付款方式和帐期）返利服务费用（海报费、特殊陈列费）解决争议的方式谈判内容进店-谈判（谈判过程）进店谈判一般要经过三到五轮以上的会谈才能达成最终的合作。第一轮第二轮第三轮第四轮第五轮介绍公司和产品了解零售商对供应商的进店的条件。倾听零售商的合同条件。！！！介绍要简明扼要抓住对手的兴趣点倾听对方的合同条款。给出自己的方案初步谈判。给出几个被选方案

6、，显示自己的合作诚意。请对方改变最初条件或对条款进行调整。深入谈判，双方共同寻找实现双赢的方案。达成一致签订协议！！！综合利用各种谈判手段（心理战、时间战、）摸清对方的底线避免单方面的无条件让步进店-铺货铺货经历的环节：单品信息录入系统订货送货与收货陈列！！！及时提供准确的商品信息加强沟通与反馈成功的合同谈判是实现双赢合作的第一步，后期的订货送货陈列等非常重要。商品部门店门店门店年度合同更新谈判准备阶段谈判阶段......年度合同谈判年度合同更新谈判（谈判前的准备）历史业绩分析分析对手确定谈判策略和方案制定年度战略和计划准备谈判资料机会挑战分析年度合同更新谈判（谈判前的准备）历史业绩分析各

7、分类业绩与公司指标对比各分类产品销售与投入情况该系统VS整个超市业态市场上年度合作中的不足之处，如何改进机会与挑战分析各分类面临的机会与挑战（不同分类代表不同的细分市场）各分类面临的竞争分析年度合同更新谈判（谈判前的准备）制定年度战略和计划制定公司与零售企业的发展战略制定年度计划年度合同更新谈判（谈判前的准备）对手分析新年度零售企业的组织结构各机构职能变化零售企业政策变化零售企业指标构成合同条款的构成谈判对手的力度与谈判