fabe销售法则-阿普曼-销售团队培训ppt课件

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1、*1纵风雨1993年毕业于南京农业大学，兽医专业本科；1994年-2002年上海派斯德生化华东区业务；2002-2010年服务美国辉瑞动保公司8年，担任华南区技术经理；2010-2014年服务于拜耳（四川）物保健品公司4年，担任技术讲师。现于阿普曼畜药事业部就职。纵风雨经见彩虹风雨*2画家丰子恺的故事*3伟人的故事*4面试时你是怎样介绍自己的？情景再现*5问题1销售过程中销的是什么？答案自己讨论互动*6销售产品给客户之前首先要成功把自己成功销售给客户，被肯定认可。销售员是产品和客户之间的重要桥梁讨论互动*7问题2销售过程

2、中售的是什么？观念答案讨论互动*8观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。讨论互动*9是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。我们卖的和客户想买的哪个容易成交记住Remember：讨论互动*10问题3买卖过程中买的是什么？答案感觉讨论互动*11问题4买卖过程中卖的是什么？答案好处讨论互动*12好处——能给顾客避免麻烦和脱离痛苦，带来利益跟快乐讨论互动*13答案问题5销售过程中客户的心理是怎样的？讨论互动*14你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对

3、我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？讨论互动*15问题得到解决感觉非常愉快问题6客户为什么购买？讨论互动*16销售中客户得到了什么？利益和感觉销售人员销售自己给客户的含义是什么？建立信赖感如何才能快速激起客户的购买欲望跟采取购买行动？找出客户的问题、需求与渴望并成功地塑造产品价值讨论互动FABE销售法则和快速建立信赖感阿普曼畜药事业部纵风雨Mobile:13665613008*18如何与客户建立信赖感如何与客户建立信赖感FABE法则的解析和使用主题如何与客户建立信赖感主题*1

4、9FABE利益销售法则*20快速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益，成功的塑造产品价值，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，通过成功案例增加顾客信心，促进实施购买行动。学习目的顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供的好处和利益。所以，推销要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。了解ＦＡＢE的重要性FABE利益销售法则让顾客对产品有深入的认识，激发顾客的购买欲望。*21你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了

5、就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？FABE利益销售法则*22FABE销售法则什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售？如何塑造产品价值FABE利益销售法则*23FABE法则定义FABE法则应用关键FABE法则的解析和使用FABE法则实际应用解析FABE利益销售法则*24FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。通过成功塑造产品价值，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示

6、（Evidence）FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。一.FABE是什么FABE利益销售法则*25一种销售方法是什么一.FABE是什么强调的是顾客的利益怎么样给客户带来什么演绎确凿的成功案例证明增加客户信心FABE利益销售法则*26FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益EEvidenc：演示（佐证）拿出证据向顾客证实你所讲的好处是真的FABE一.

7、FABE是什么FABE利益销售法则*27FABE推销法是以客户特定利益为中心、成功塑造产品价值而进行推销的一种方法；它通过产品特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客塑造推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售；FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法；它是塑造产品价值最有效的黄金法则之一。一.FABE是什么FABE利益销售法则*281.属性特征特征(Feature)：【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，描述产品

8、的外观、实质等固有的；特征，有形的，可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”二.FABE具体内容FABE利益销售法则*292.优势功效优势(Advantage)：【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回