mba市场营销学-第十六章人员推销和销售管理

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1、第十六章人员推销和销售管理1中国人民大学商学院吕一林人员推销的性质大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。销售人员这个名字包括了许多不同的职务:订单接受者(百货商店售货员)订单获取者(创造性的推销各种产品和服务)传道式的销售人员(建立友好关系或培养顾客)2中国人民大学商学院吕一林什么是人员销售?人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括:面对面电话沟通视频会议其他手段3中国人民大学商学院吕一林销售人员的角色人员销售之所以有效是因为销售人员可以:深入调查顾客以了解更多的问题调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求谈判销售条件与主要决策者

2、建立长期的个人关系4中国人民大学商学院吕一林销售人员的角色销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:代表顾客与公司打交道以产生顾客满意代表公司与顾客打交道以建立公司利益5中国人民大学商学院吕一林设计销售队伍策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员奖励销售人员监督销售人员评估销售人员管理销售人员的主要步骤(图.16.1)6中国人民大学商学院吕一林区域销售队伍结构在排他性的区域内销售公司的所有产品线产品销售队伍结构销售人员销售公司产品线的一部分顾客销售队伍只向某些顾客或行业销售产品设计销售人员的策略和结构复合销售队伍结构几种销售队伍结构的综合7中国人民大学商学院吕一林销售队伍的规模销售人

3、员是公司最具生产性、最昂贵的资产销售人员在规模上缩小了，原因是:销售技术的进步合并热潮许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模:将顾客分成不同的等级确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量8中国人民大学商学院吕一林内部销售人员外部销售人员外出拜访顾客向大客户销售发现新的潜在大客户在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务技术支持人员电话营销或网络其他销售人员策略和结构问题销售支持9中国人民大学商学院吕一林团队销售多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务发现问题、解决方案和销售机会问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐10中国人民大学商学院吕一林自信优秀销售

4、人员的条件有创新精神耐心热情对工作有献身精神11中国人民大学商学院吕一林大学毕业生招募销售人员的建议刊登招聘广告职业介绍所目前的销售人员12中国人民大学商学院吕一林选拔的过程通常是对候选人的评估其他特征个性销售能力分析与组织技能选拔销售人员13中国人民大学商学院吕一林了解公司并与公司保持一致了解公司的产品了解顾客和竞争者特征学习如何有效的表达对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是:培训销售人员了解实地作业的程序与责任14中国人民大学商学院吕一林固定数额通常是工资变动数额通常是佣金或奖金为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案，包括以下几个要素：费用津贴补偿与工作有关的费用额外的利

5、益能够提供工作保障和满意奖励销售人员15中国人民大学商学院吕一林监督销售人员指导销售人员识别顾客目标并制定访谈标准开发潜在顾客有效利用销售时间年度访问计划时间与责任分析销售人员自动化系统激励销售人员组织气氛销售配额正面激励销售会议销售竞赛荣誉实物/现金16中国人民大学商学院吕一林行政事务16%电话销售25.1%等候/旅行17.4%顾客服务电话12.7%面对面销售28.8%公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间销售人员如何分配时间(图.16.2)17中国人民大学商学院吕一林评估销售人员管理部门有几种方法获得有关销售人员的信息:销售报告,访问报告,费用报告个人观察,顾客调查等等可以定性的

6、或定量的进行正式评估绩效评估的方法有:与其他销售人员的绩效作比较与过去的销售业绩作比较18中国人民大学商学院吕一林讨论连接按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变化？怎么变的？说明之。许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的销售技巧和能力方面起什么作用？描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售活动？19中国人民大学商学院吕一林有效销售中的主要步骤(图16.3)发掘和选择合格的顾客事前筹划接近介绍和示范处理反对意见成交事后追踪20中国人民大学商学院吕一林发掘销售人员识别潜在的合格顾客事前筹划尽可能了解顾客

7、筛选选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客推销过程的步骤接近会见买主并使彼此的关系有个好的开始21中国人民大学商学院吕一林介绍利用令买主满意的方法向买主讲述产品的“故事”.成交请求顾客下订单处理反对意见找出、澄清并消除顾客的反对意见推销过程的步骤事后追踪确保顾客满意和以后的重复购买22中国人民大学商学院吕一林什么是关系营销?通过创造优越的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。23中国人民大学商学院吕一林