[经管营销]推第一章

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1、推销谈判技巧第一章推销技术导论第一节推销现象与思考一、无处不在的推销二、人人都在推销三、事事都需要推销四、商业化推销五、思考与启示第二节推销定义与功能一、现代推销的定义企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。现代推销定义突出了以下几个特点：1、推销活动要以满足双方需求为出发点什么是满足顾客的需要？顾客需要的而且适合顾客使用的。现代推销与传统推销的区别：传统推销---把产品推销出去即可。现代推销---在满足

2、顾客需求的基础上把产品推销出去。2、推销是一个活动过程（1）买卖双方传递信息（2）卖者说服买者接受（3）卖者向买者提供技术咨询（4）卖者与买者之间情感交流3、推销的手段是靠说服推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。怎样才能有效地说服推销对象?这不仅需要推销人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌握说服别人的正确的原则，即“抓住对方切身利益展开说服工作”。二、推销程序寻找顾客顾客资格审查约见准备约见接近顾客推销洽谈处理异议成交三、推销的功能(一)立即实现的功能(

3、二)直接沟通的功能(三)提供销售服务的功能(四)建立、维护、发展顾客关系的功能(五)增强企业市场竞争力的功能(六)推销是提高企业效益的有利条件四、推销的特点1、特定性---每一种产品都有其特定顾客。2、说服性---运用各种知识劝说。3、双向性---信息双向沟通。4、互利性---买卖双方互利互惠。第三节推销的实质一、推销使用产品的好处和利益顾客为什么要购买产品？不是为了产品本身，而是产品能带给购买者的种种好处和利益，这才是顾客购买它的主要目的与要求。二、推销产品的差别优势1、产品的技术优势2、产品的畅销优

4、势3、产品的名望优势4、产品的价高优势5、产品的销售服务优势三、满足某种隐性需求隐性需求是人们客观存在的一种本能与动力，人有五种需求，生理需求、安全需求、友情与社交需求、自尊需求、实现自我价值的需求，对知识和对真、善、美的需求。不同顾客拥有的不同层次的需求及其不同的内容，应把推销产品与这些需求结合起来。第四节正确对待推销技术一、技术有用但有限系统科学的推销是真实、是诚信、是艺术，技术是推销体系中的一个部分，不能将推销技术当成解决一切问题的灵丹妙药。推销员过分运用推销技巧，可能令顾客承受过高的被推销的心理

5、压力。二、关键是做人推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。一个人的成功，15%靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧重要。第五节推销对象的购买特征购买特征指购买能力、购买动机、购买特点、购买行为模式。重点是购买能力和购买特点。一、顾客的购买能力购买能力指顾客对商品的认识能力。购买能力强的顾客对商品很熟悉，对产品的质量、功能、款式、价格、生产企业都很了解，掌握商品信息，会讲价，具有果断抉择处理能力。对购买能力不同的顾客洽谈策略1、对于购买能力强的顾客----只需要谈价格和服务。2

6、、对于购买能力弱的顾客----先详细介绍商品，帮助他认识商品，后谈价格和服务。二、顾客的购买特点购买特点指顾客的气质和性格。（一）气质气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。人的气质有四种类型。具体表现在购买活动中的心理特点：1．兴奋型（胆汁质型）属于这类气质的顾客，心理活动典型外向，喜怒形于色。表现为精力充沛、直率热情、办事果断豪爽、自信心较强，轻易不改变看法，属于讲究原则与义气的一类顾客。同时情绪急躁、易冲动，忍耐性差，肝火较盛，自尊心很强。一般特征说话很快声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友

7、好，喜欢用质问的语气购买表现对商品不做过多的审视和挑剔，购买决定较易下定。推销要点以柔克刚，不可硬来态度要热情、温和介绍要简练、客观不能用否定、生硬、绝对的语言回答问题。这类人喜欢赢得感激，对付这类人的最有效办法是用“求”。2．活泼型（多血质型）这是一种心理活动比较外向型的顾客。这类气质的顾客活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，待人热情，喜欢交际。属于情感类的顾客。一般特征说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈动作快而协调。购买表现比较乐意听取推销员的建议，认识商品较快，做出购

8、买决定快，改变主意也快。推销要点特别讲究态度，不厌其烦地进行介绍，多次提出购买建议。对付这类顾客最有效的办法是“劝”。重点放在巩固购买决心上，避免对方不断改变想法和决心。这类顾客喜欢被人肯定，3．安静型（粘液质型）这是一类心理活动比较内向的顾客，一般不爱讲话，情感不外露。这类顾客心理活动速度稍慢，但有条理、有深度，比较理智；动作行为沉稳，比较宽容。一般特征讲话慢声音不大态度友好、镇静动作不慌不忙购买表现对商品观察、审视较细，挑选有耐心，认识