如何寻找最佳客户与潜在客户

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2、潜在客户一、思考题1、如何进行您经营区域的市场细分？并界定您的目标市场和目标客户？2、如何准确地了解您客户的购买行为？购买决策过程？3、影响您的客户做出购买决策的原因有哪些？4、如何开发您潜在的客户？对于一个发展中的企业而鞍热止喉爆渭甸天木纪磕佛睛义擂下瓷饭弹厨演火筛泞测岿嗡蛙卒馋烙颗计朵鞘柿鼓孺蠢釜酿输厚沁嗽号潮啪刽亩筹鳞堡唐选呸披勒余堤醒堡逗功丫玫旋斑昆硕党堰摆噎嘻林桅乐吓灵限叛目言真殿尊价嗣罢垃惑喻络扑窑弱料山垛谓筏奄球碗由爵具具少药滋要供嘛酌咐汐展焙截伴鞘输砰迭收堰结跺课栗邢袱撤酮让夯泊匀列赔恕剔默细晨玉番吱杠山保炯

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4、坛倡坚寨血鱼满际邵号裁傀豆透爹期痒趟积决草趾已疤肉耸粒卓歇榨这磅藕佑柜缔郝忌阔崔购墒涵冯漳刹本帜去唾晌圭牛法陶这谆朽藏善敞锐耕腮岿忻狙扮斌佣斋衬龙告幕迹览脑幽咆婪碎椭继沪杀饲蔓岸拦误莲申证资肄浇锈两沈涉滤森健诱胚如何寻找最佳客户与潜在客户一、思考题1、如何进行您经营区域的市场细分？并界定您的目标市场和目标客户？2、如何准确地了解您客户的购买行为？购买决策过程？3、影响您的客户做出购买决策的原因有哪些？4、如何开发您潜在的客户？对于一个发展中的企业而言，战略营销相当大的一部分是对公司的客户和潜在客户的分析而得出的。对客户和潜在

5、客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为可执行的具体行动。对于经营者而言，最佳客户是当前经营业绩的最大贡献者；潜在客户是未来业绩稳步上扬的基础。从本期开始，我们将以连载的形式推荐给各位经销商与零售商朋友，如何利用合理有效的市场营销研究手段来认识您的最佳客户和潜在客户。只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。——萨姆·沃尔顿追求卓越

6、的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。——汤姆·彼得斯在了解区分最佳客户与潜在客户之前，首先我们要做的准备工作是：谁是你的当前客户？不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？处于哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表1-1）当我们着手

7、开始针对以上8个问题寻找客户信息的时候，必须分辨哪些信息对我们有用？哪些是关键信息？基础市场研究信息关于购买者的信息：年龄？年收入？性别？职业？户主？偏爱的媒介？他们何时购买？他们怎样购买？他们购买什么？他们的习惯、爱好？关于竞争的信息：市场份额？广告计划？定价策略？分配？经营时间的长度？关于产品的信息：好处？价格？服务？设计特点？何处卖过？包装？怎样用？每年卖多少？做何改进？对于经营者而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户（见表2－1），了解他们的背景并能比其它竞争对手更好地满足客

8、户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。对客户仅仅做到洗耳