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时间:2019-04-29
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1、专卖店销售难度越来越大,此时对销售人员的要求也不断提升,从本期开始,我们开设了针对专卖店销售的热门话题,希望为专卖店营销的发展起到积极作用。 专卖店销售人员的工作是什么? 传统售货员、促销员与营业员 传统售货员: 被动+推销,关注眼前,关注现在,太过于现实。 不培育客户。 促销员: 特定时间、临时聘请。 更适合快速消费品。 优秀的可以培育。 销售顾问、店面销售专家: 专业、稳定、经过正确的专业训练。 代表了公司、恰当的举止、优质的服务、给客户留下美好的购买体验、营造良好的品牌和企业形象,使客户当场购买或者获得未来的销售机会。 负责专卖店的终端建设与维护
2、,收集各种渠道的客户信息,协调客情关系。 一举一动,一言一行都体现了公司风格。 企业花费大量的人力、物力和财力,精心设计制订的各种标准和规范,最终都要在卖场日常工作中通过人与人的沟通体现出来。 卖场营业员肩负进攻与防守的重大责任。 传统的销售摆脱不了:被动与推销。 初级营业员的面临的16种困惑 初级营业员面临太多的困惑与不解,没有经过正确的训练,就匆忙杀出去接触客户和与竞争对手拼抢,这是公司资源的重大浪费,他们的困惑通常会表现在如下方面。 1.不懂得产品,不能有效地讲解产品。 2.不懂客户心理,不能识别客户的需求,不能促成交易。 3.语言表达能力不够,不能引导客户
3、购买、不能引起客户交谈。 4.因技能不足导致收入低下,缺乏信心。 5.缺少热情,无法调节购买的气氛。 6.即使有热情,但缺乏系统的销售方法。 7.无法解决客户认为产品价格高的问题。 8.说话太满,不懂得使用有弹性的语言与客户沟通。 9.迫于任务压力,急功近利,急于成交。 10.急于推销,强行向客户灌输产品。 11.不恰当的沟通,使太多客户无法购买。 12.怕麻烦,不愿意建立客户档案。 13.缺乏服务精神或服务行为不恰当。 14.有时难以克服自身的恐惧。 15.轻视客户,自以为无所不知。 16.面对群体客户解说的技巧非常欠缺。 如何处理面对客户时的以貌取人
4、问题? 一些营业员自己轻视销售职业。 认为这个职业地位不高。 从事这个行业实属无奈。 感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户。 也无法调动起客户的购买热情。 感觉这个行业没有积累。 不清楚成功的原因,也不知道失败的理由,每个错误都会重复发生,却不知道如何找到规律。 正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。 销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。 销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售技巧、客户心理、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。 世界上所有的人都会以貌取
5、人! 直接与客户接触员工的表现将直接影响到公司的形象,客户从为他们服务的员工身上可判断出公司的状况。 不管在哪里,只要你直接面对客户,公司的名誉就在你的手中了。 在客户眼中你就代表着公司!你为公司争取荣誉还是丢掉荣誉? 接触客户前必须准备好客户的全套应对策略。 “貌”是什么? 形象、言谈、举止、眼神、状态。 语言、文字、口气、沟通。 承诺、兑现。 证明客户的选择是对的 客户购买任何的产品,有错吗? 专业销售人员使自己的销售理由与客户的概念趋同。 不要将自以为是的无数个理由强加给客户。 所以在销售的过程中,我们只需要了解和开发客户的需求,之后证明他的选择是对
6、的,这样就可以获得更多的销售业绩。 客户永远不会有错,但我们的错误在于没有成功向客户销售,使客户购买了我们竞争对手的产品。 销售价格过低或品质较差的产品必然会影响公司的信誉和客户不满,这些不满终究会影响周边客户的再次选择。 每一个销售的结束是下一次销售的开始。在如今这“终端为王”的时代,导购作为终端一线的销售人员,已经越来越受到了企业的重视。导购自身的素质情况怎么样,个人修为如何,不仅会影响到终端的销售业绩,而且对导购本人的职业方向和人生目标亦是影响深远。 从三种不同的导购境界层面,我们即可以看出个中原由: 第一种境界:以沟通技巧为导向的推销型导购员。此种境界的导购人员做
7、销售完全属于个人的单打独斗行为,基本不依靠其他什么资源,主要依靠自己的沟通能力赢得成交,说的传统些可以说这种人的嘴巴很厉害,很会说话,忽悠能力很强,但对于除了沟通以外的其他很多方面的知识掌握不多,在实际销售过程中,从来不会顾及他人,肆意抢单的现象时有发生,完全不懂得与团队的其他成员的配合,凡事都是从自身利益为出发点,绝对不管别人做的怎样,从来不讲什么团队精神,整体的目标实现对他来说完全没有意义,做事情纯属自私自利的个人行为,这种境界的导购人员相对而言销售成功的几率不算
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