教学案例0502 某会销企业四周年庆典.doc

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1、某会销企业四周年庆典活动案例一、活动背景xx市场从2005年开始经营yy系列产品，2008年摸索出一条独特的旅游营销新路子，销售一直处于稳中有升的状态。随着经营时间的延续，公司员工和顾客都进入的疲倦状态，员工积极性降低，顾客新鲜感降低，公司的销售也需要新的方法刺激增长，需要寻找新的突破点。二、确定庆典活动庆典活动是所有会销公司的基本活动，很多企业历年都在举行，如何扩大周年庆典的影响，利用周年庆典加强员工凝聚力，提升企业美誉度和知名度，吸引更多顾客加入，直接将单场活动销售提高到历史最高点，才是周年活动的重点。xx市

2、场曾经服用产品的顾客有1200多人，600人有过复购，有300名忠实顾客，铁杆顾客近百人。通过对名单的分析，决定搞一次600人庆典大会，实现百万销售应该是完全有可能的，于是确定了搞大型庆典活动的思路。三、滨海一日游——筛查摸底Xx市新开发出一片海滩，是许多人向往的地方。xx市场的长项是旅游营销，所以海边一日游成了理想的摸底活动。摸底预热活动目的是：了解曾经服用顾客的近况、购买意向、对产品是否忠诚、能否发展新顾客。滨海一日游依然以快乐为主题，免费为顾客提供凉棚、午餐、啤酒等，一起做游戏、游泳等，让参加顾客一定玩的高

3、兴。七月和八月，分期分批进行了摸底筛查，做到所有顾客心中有数。适时根据旅游情况，小范围内举办小规模促销活动，进行预热，不以销量为主，以顾客感受为主。四、9•8答谢酒会——轻松感恩经过两月的筛选，逐步营造四周年庆典的气氛，给已经筛选出的、有购买或重复购买意向的顾客进行预热，决定举办顾客答谢酒会，是四周年庆典免费请客，邀请500名顾客参加，邀请当地报社、电视台、厂家领导出席致辞，提高市场形象。精选顾客自创文艺节目，提高参与热情，调动积极性，认可公司，认可员工。餐桌上摆放啤酒、饮料、白酒，领导逐一沿桌敬酒，拉近关系。五

4、、9•12会前会——分流顾客组织500人的大会，现场与顾客沟通、说服顾客，需要一定数量的员工，而市场不到50人的队伍，除去会务本身工作人员外，直接面对顾客讲解促销政策、促进购买显然人手不足。工作不细致，结果会流失顾客，直接影响销量。为了分流顾客现场购买，企业决定举办会前会，将铁杆顾客、购买意向强烈的顾客在9月12日的会上提前按照庆典会上的优惠政策进行购买，顾客9月20号参加会议，现场只需要扎奖即可，而且有32名理事会成员，现场可以成为员工，协助员工说服新顾客。这样即缓解了人员压力，又成了典型病例。六、9•20庆典

5、会——情感+政策1、活动形式：领导讲话、穿插歌舞表演、权威专家讲课、宣读优惠政策、现场咨询。活动在xx总部协助下，邀请到了中国保健协会副秘书长坐阵，同时邀请上级领导和兄弟单位领导参加。因为临近国庆60周年大庆，歌舞表演主题都是关于歌颂祖国的内容，提升活动层次。公司总部专家、当地专家共五名，其中一名讲课后，五名共同进行咨询。整个活动流程要做到气氛热烈、节奏紧凑、每小时要有一次高潮出现。2、活动利益点顾客买不买是情感因素，顾客买多少是政策因素。顾客和员工通过前期活动的预热，情感问题已经不是问题，所以制定合适的促销政策

6、是活动很关键的因素。产品本身利益点：即买多少赠多少，原则是比平时力度略加大，并设置比平时大的购买跨度，比如平时最高购买者为8000元，这次要设计有10000元的利益点，让顾客冲击高量购买。产品附加利益点：比如平时低价参加旅游、xx品牌值得信赖、免费参加各种娱乐活动、免费享受理疗服务等等。另：针对员工奖励的利益点也要在活动前定下来。本次活动除了平时奖励政策外，设计最高利益点是个人销售突破15万，除基本提成及笔记本奖励外，再奖励1.5万元现金，给其他员工树立榜样。点评：周年庆典的活动很普及，也很常用，但将周年庆典搞得

7、有声有色，即增加销量又扩大影响，不一定每个市场都能做到。不管如何操作庆典活动，前提必须是要认真准备，每一环节、每一流程都要精心策划，做到了解顾客、了解员工，活动才能有的放矢，才能达到预期效果。否则直接影响活动结果。