战略采购的秘密.docx

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1、百沃中国区总经理李迅吉先生参加了在上海盛大召开的2013中国饭店业采购供应年会。在当前严峻的新形势下，采供领域面临着际遇和挑战。在此次采购业专业人士的讨论中，李迅吉总经理发表了“战略采购的秘密--酒店行业的应用”的重要演讲，探讨建立良性的市场秩序，加快整个行业的转型升级，以行业的集体智慧力量寻找采供问题的解决之道。诸如针对供应商资质认证、行业电子贸易平台建立、行业标准建设等议题的思维碰撞，谋求建立融洽的行业战略合作关系和高效率服务平台，达成中国饭店业采购领域群体的未来共识。战略采购的秘密——酒店行业的应用酒店行业战略采购的内容成功的采购部门或者团

2、队应该是怎样的呢？这里总结了几大要求：第一，及时的采购与准时的支付；第二，拥有稳定的供应商；第三，做到持续地节省成本；第四，稳定的采购团队，因为酒店行业采购人员的变动会直接影响到采购部门的绩效；第五，有高效规范的流程；第六，使内部客户满意。所谓内部客户，就是酒店的前台、客房服务人员等，采购工作应该配合他们的工作，做到让他们满意，这样对外的客户才能满意。这六大因素可以作为采购工作做得是否成功的评估条件。在日常采购中，我们会注重交易环节，比如下单、跟单、催货等流程，这属于操作性采购。而今天我们要探讨的是：如何将操作性采购提升到采购工作的另一个层面，即

3、战略性采购。战略思考战略思考是战略采购非常重要的一点。一个从战略思考高度着手的采购部门会是一个很好的销售团队。对内部而言，首先要让你的销售团队充分了解供应商，让他们知道供应商所运用的最先进的技术、所拥有的产品以及服务的质量和运作的方法，这对整个公司都有帮助；其次，要让公司员工更多了解采购的运作，就会将采购工作变被动为主动。对外部而言，采购部门应该学会让供应商了解公司以及其需求，这样方便供应商为企业提供最好的降低成本的方法和技术。采购部门对内和对外的工作，会使得采购方与供货方更加紧密，也更容易激发双方的思维。此外，在降低成本上，除了杀价，还有很多其

4、他方式，比如管理供应商、将库存压力转移给供应商、联合采购等，而电商就是联合采购的一种形式。有了一定的战略思考，我们就能比较容易地制定采购战略。比如在得知一家企业急需产品之后，那说明这家公司短期内的战略可能是扩张为主，那么对于这家公司而言，需求第一，节约成本是第二。由此，采购部门能制定相应合理的战略。在制定战略之后，一定的评估是必不可少的，评估让我们更简单地知道自己哪里做得不够，哪里需要改正。在做供应商评估的时候，我们发现80%的供应商是关注质量和服务的，而20%的供应商则是更关注区分，比如产品相对于竞争对手的优势、应对灾难等极端情况下的对应政策等

5、。这些问题有助于采购人员更好地判断供应商的整体水平，但同时也对供应商提出一个高度要求：在进行采购时，不单单是议价，还要关注产品的质量、公司的服务，以及特殊情况下的处理能力。这样才能让采购工作更精准、专业；而通过对供应商的调查，我们还发现如何引导供应商也是很重要的。一般情况下，采购方会在完成采购一段时间后再付款，比如说采购完成60天后。但是供应商也有自己的诉求，对于现金流动比较好的供应商企业，一段时间之后付款是没有问题的，但对于资金紧张的供应商，则更希望采购方提前付款。在这样的情况下，如果采购方能充分尊重供应商，给他们选择权，则会有利于维护与供应商

6、的关系。当然，选择付款的时间不同，价格也应该作相应调整。战略思考是为战略采购做准备的，那到底什么是战略采购呢？它和操作采购的区别在什么地方呢？战略采购就是通过不断寻找市场上的供应源、对过去的开支进行分析，做出供应市场的情况调查，从而制定出对应的采购策略；制定采购策略后，采购人员会与供应商进行沟通，确定采购方式——议价或者招标，或者竞价，最后获得合同。那么这个签署合同之前的步骤，我们就称之为战略性采购；在合同签署后的行为，则是操作性采购，操作性采购对执行能力的要求较高。战略性采购可以帮助采购部门优化绩效、降低采购价格。当然，要做到成功的战略采购，要

7、求战略采购必须同步于公司的战略。这就要求了解公司以及各行业的竞争环境，同时要与产品采购策略同步；此外，不同采购的应该制定不同的策略；当然，最重要的一点是通过战略性采购给整个公司带来竞争优势，并将部门级的采购运作变为跨集团的采购运作。采购工具如果一家公司的CEO，不了解公司的负债、销售计划、产品质量等，那对这家公司而言就是一个巨大的灾难；对CPO而言也是一样的。一个CPO应该了解什么呢？首先，要了解公司的开支，就是钱花在哪里了。花在哪些供应商、哪些品牌上；其次，要了解供应商的分类，一般供应商分为战略类、瓶颈类、日常类和杠杆类四种，CPO要了解自己的

8、供应商属于哪一类，并判断是否合理；第三，要了解自己的采购团队；第四，要了解采购计划。通常采购行为是比较被动的，业务需要的时候，采购就去寻