大纲 汽车营销与保险

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1、张家口机械工业学校汽车运用与维修专业汽车营销与保险教学大纲汽车工程系编印一、课程性质与任务本课程是汽车工程系的一门专业基础课，主要介绍汽车4S店的销售和售后流程每个环节内容，汽车保险的基础知识和现场勘查等，具有综合性、实践性、边缘性的特点。其任务是使学生在汽车营销和保险的基本知识的理解上对实践技能进行学习。通过理论教学和实践技能训练，使学生系统掌握汽车整车营销和保险理赔的基本知识和基本技能。二、课程教学目标通过本门课的学习，使学生掌握汽车整车销售和售后接待的流程。初步具有对买车客户和维修客户的接待能力；汽车保险续保和理赔计算的能力,具有

2、自我获取知识的能力和实践能力，认真负责的工作态度和一丝不苟的工作作风。(一)知识目标1.了解基本的服务礼仪原则2.了解营销人员应该具备的基本素质3.了解汽车保险的基本知识(二)能力目标1.能将服务礼仪的原则运用到实际的接待工作中.2.能够独立接待买车的客户并进行有效的沟通。3.能够接待汽车售后业务的客户并能简单的排除汽车故障4.能正确计算保险金额和车辆损失。(三)情感目标通过本门课的学习培养学生对汽车营销和汽车保险的兴趣，培养学生在汽车接待工作中遇到问题的解决方法和解决思路。同时培养学生对该职业的热爱。三、教学内容结构本课程由六部分组成

3、：即营销人员礼仪规范、汽车整车销售流程、汽车消费、汽车维修业务流程、汽车投保实务和汽车保险理赔实务。以上六部门内容都是汽车4S店工作的重点，是学生必须要掌握的工作过程。四、教学内容与要求（一）本大纲对教学要求的层次表述1.知识部分了解知识：汽车服务人员的基本礼仪规范、汽车消费的内容、汽车保险的基本知识理解：汽车投保的实务。掌握：汽车整车销售流程、汽车售后维修流程和汽车保险理赔实务。2.技能部分。应会：能熟练运用服务礼仪对客户进行接待。熟练：对销售流程和售后接待流程要熟练掌握，遇到突发事件能进行有效的沟通。（二）教学内容与要求模块一　营销

4、人员礼仪规范教学单元教学内容与要求教学提示与活动建议客户交往的礼仪原则1.应知部分掌握客户交往的礼仪原则2.应会部分使学生能熟练掌握商务礼仪，并能在实际工作中运用。在讲授本部分知识时最好使用多媒体课件，这样能节省时间。实习操作时，最好分组操作，每个组不要超过30人。基本服务礼仪规范1.应知部分基本的服务礼仪有哪些要求。2.应会部分能熟练的在客户接待中使用。在掌握服务礼仪原则的基础上发展到规范最好分组操作，每个组不要超过30人。营销人员的基本素质1.应知部分优秀的营销人员应该具备什么基本素质2.应会部分优秀的营销人员应该擅长沟通模拟商务场

5、合，进行实训。模块二　汽车整车销售流程教学单元教学内容与要求教学提示与活动建议准备环节1.应知部分准备环节的目的和意义2.应会部分销售前工具的准备从人、物、车的准备接待环节1.应知部分接待环节的目的和意义2.应会部分客户到店后的接待和电话接待分组模拟，怎样能让客户加深对营销人员的记忆需求分析环节1.应知部分需求分析的目的和意义2.应会部分对客户进行分析的方法学会积极的倾听通过案例让学生明白什么是真正的需求　　车辆介绍1.应知部分车辆介绍的目的和意义2.应会部分六方位介绍法利用北京现代雅绅特轿车进行六方位介绍试乘试驾1.应知部分试乘试驾的

6、目的和意义2.应会部分同客户一起进行试乘试驾并解答客户疑问提示试乘试驾的注意事项报价成交1.应知部分报价成交的要点2.应会部分客户异议处理的技巧设计案例，让学生分析交车的要点1.应知部分交车的要点2.应会部分交车的流程交车时的细节一定要注意售后跟踪1.应知部分售后的目的和意义2.应会部分进行客户的售后跟踪售后跟踪的几种方式练习模块三　汽车消费教学单元教学内容与要求教学提示与活动建议汽车贷款1.应知部分贷款的基本规定和办理渠道2.应会部分办理的流程模拟实训。费用交纳与牌证办理1.应知部分办理机动车业务的需要提供的资料2.应会部分办理机动车

7、业务的流程河北省车辆交通管理条款的了解模块四　汽车维修业务流程教学教学内容与要求教学提示与活动建议单元预约环节1.应知部分预约的目的和关键2.应会部分对客户进行预约分组练习接待环节1.应知部分接待的目的2.应会部分接待的流程和接待的技巧案例设计，学生解决客户异议维修环节1.应知部分维修环节的目的和重要性2.应会部分维修环节的业务流程在车间模拟练习质检环节1.应知部分质检的重要性和三检制度2.应会部分质检的项目实训车辆进行实训交车环节1.应知部分交车前的准备2.应会部分营销人员交车前需要做的工作实训车辆进行实训回访环节1.应知部分回访的目

8、的和注意事项2.应会部分回访的方法模拟回访模块五　汽车投保实务教学单元教学内容与要求教学提示与活动建议汽车投保概况1.应知部分汽车投保的含义和基本要求2.应会部分汽车投保的方式巩固以前所学的交强险和商业保险