营销学原理考试复习资料

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1、--WORD格式--可编辑--专业资料-----营销学原理考试复习资料一、选择题1．营销环境的特征。答：营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化发展的综合体，它具有以下几个重要特征：1）客观性2）差异性3）同一性4）动态性5）不可控性2．市场领导者战略、扩大总需求。答：市场领导者（定义）是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。扩大总需求的做法：1、开发新用户；2、寻找新用途；3、增加使用量。7.选择挑战者战略。答：1、正面进攻。2、侧翼进攻。3、包抄进攻。4、迂回进攻。5、游击进

2、攻。二、名词解释市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成，它的实质是需求管理。顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。

3、营销机会是指某种特定的营销环境给企业带来的机会，在这样的营销环境下企业可以通过一定的营销活动创造利益。特点：营销机会作为特定的市场条件，有四个特征作标志的：1.针对性2.利益性3.时效性4.公开性6．战略3C：在一个特定的环境中，营销战略涉及三种力量的相互作用，这三种力量被称之为“战略3C”：消费者、竞争者及公司。市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。市场领导者指谵语占有最大的市场份额，在价格变法、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。

4、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。消费者市场的特点：1、广泛性。2、分散性。3、复杂性。4、易变性。5、发展性。6、情感性。7、伸缩性。8、替代性。9、地区性。10、季节性无差异性市场策略：企业经过市场细分之后，虽然认识到同一类产品的不同的细分市场，但权衡利弊得失，不去考虑细分市场的特征，而注重细分市场的共性，决定只推出一种产品，或只用一套市场营销策略来满足市场所有顾客的需求，以求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。差异性市场策略：企业经过市场细分之后，认识到不同细分市场消费者存在不同的需求，企业决定推出多种产品，采用多种市场

5、策略，分别去满足多个目标市场消费者的需求。密集性市场策略：是指企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要。市场定位：是为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为。产品定位：就是将某个具体的产品定位于消费者心目，当消费者产生类似需求就会联想起这种产品。产品指能提供给市场以引起人们关注、获得使用或消费，从而满足某种欲望或需要的任何东西。产品组合广度又称产品组合的宽度，指企业生产经营的产品线的数量。产品组合的长度指企业生产经营的全部产品线中所包含的产品项目总数，也即产品线的总长度。产品组合的深度指企业生产经营的每条产品线中，

6、每种产品品牌所包含的产品项目的数量。产品组合的关联度又称产品组合的密度，指企业生产和经营的各条产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道及其他方面相互联系的密切程度13。需求导向定价法。1）需求导向定价法就是根据购买者的需求强度来制定价格。2）认知价值定价法是指企业根据顾客对产品的认知价值来制定价格的方法。3）区分需求定价：不是按照成本定价，而是按照需求强度定价，购买同一产品同一数量的顾客，其需求强度不同，价格也不同。--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----14.竞争导向定价法。1）竞争导向定价法是参照竞争对手的产品价

7、格来定价。2）流行水准定价法是一种首先确定价格，然后考虑成本的定价法，是根据本行业平均定价水平为企业定价标准。3）密封投标定价法适用于工程建设项目或某些商品的采购。15．市场营销的七个核心概念分别是？1)需要：需要是人类经济活动的起点，各种经济活动的目的都是为了满足人们不同需要。2)欲望：欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望，它表现为想得到的某种“特定物品”或“特定方式”。3)需求：需求或称为欲求是指对某一特定产品和服务而言的。需求必须有两个条件，即支付能力和购买愿望4）产品：产品泛指能够提供给市场交换，用来满足顾客需求和欲望的任何事物，

8、包括有形的商品、无形的服务以及某种新的思想和概念。5）价值：真正决定产品价值的因素不是生产成本，而是一种产品