朱施施小组商务谈判报告

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1、浙江水利水电专科学校《商务谈判》策划书题目__《国美与珠海格力关于价格的谈判》系别______经济与管理工程系班级营销08班学生姓名朱施施潘郁兰季星童吴建锋沈沉沈江芬胡胜青指导教师李霞覃琼霞日期2010-01-10模拟商务谈判实训教学成绩评定表小组单位朱施施小组班级营销08班时间2010-01-10小组总的评语：本小组的每个成员的合作精神很强，每次讨论，每个人都不吝啬给出自己的意见，对于每次我交给他们的任务，他们都能积极对待，并认真完成。小组成员成绩：班级姓名学号成绩营销08-1朱施施200816007优营销08-1季星童200816026优

2、营销08-2沈沉200816038优营销08-2潘郁兰200816037优营销08-1沈江芬200816008优营销08-2吴建锋200816039优营销08-1胡胜青200816004优指导老师[评语：综合成绩班级姓名学号成绩营销08-1朱施施200816007优营销08-1季星童200816026优营销08-2沈沉200816038优营销08-2潘郁兰200816037优营销08-1沈江芬200816008优营销08-2吴建锋200816039优营销08-1胡胜青200816004优指导老师：商务谈判计划书谈判议题：《国美与珠海格力关于价

3、格的谈判》谈判标的：保持市场价统一，坚持自己的分销渠道。谈判期限：2010.1.11—20101.15谈判方：甲方：国美电器有限公司主要谈判人员：徐娟晔唐艺容孙晓琼章作栋亓华姜涛方：格力集团有限公司主要谈判人员：朱施施沈江芬胡胜青沈沉潘郁兰季星童吴建峰谈判目标：最高目标：实现与国美的合作，主要按照我方的分销渠道模式进货，促销活动由我方制定.进场费不变。增加我方的销售专柜两个。理想目标：：实现与国美公司的合作，主要按照我们的分销模式进货，促销由双方协调制定，专柜能增加一个最低目标：实现与国美公司的合作，主要按照我们的分销模式进货。专柜能增加一个

4、。其他事件还能与对方商量做决定。谈判议程安排：2010.1.13进行正式谈判备注：谈判失败目录一、公司简介7二、谈判代表安排8三、谈判地点和时间以及主客方安排8四、主客方人员分析10五、谈判方案12（一）谈判目标12（二）谈判原则12（三）谈判议程12（四）谈判具体内容13（五）谈判场景设置13（六）谈判技巧与策略分析13六、谈判的风险及效果预测14七、谈判预算费用14八、小组总结15九、附录16（一）谈判过程16（二）新产品PPT介绍20（三）合同22（四）个人总结24一、背景资料国美和厂家的典型消息：成都国美在一场促销活动中将格力一款原本

5、零售价为1680元的1P挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。由此引起了格力旗下其他经销商的强烈不满。格力一直坚持区域合作制，即由各地的区域代理商与当地国美签订供货协议，而非全国性与国美签单。而国美坚持认为，格力这样的渠道模式导致国美采购到的格力空调成本过大，价格无法降低。同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元，这和国美要求的厂家全国直供“薄利多销”的大卖场模式相背离。在反感国美要求全国性协议，不愿受制于人的同时，格力还宣称，国美要求的销售返点偏高，是其他经销商的2～3倍，并且要求在空调安装费上扣除40%作为国

6、美的利润。这是格力不能接受的。就因为这种现象的发生，我方想开展一次谈判，就此次这件事件，以寻找解决方法。并希望能和国美进行长期的合作。二、珠海格力电器股份有限公司公司简介　成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率

7、位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在

8、内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中