关于“语音、流量、数据业务资费体系”与资费体系演进若干问题的思考

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1、关于“语音、流量、数据业务资费体系”与资费体系演进若干问题的思考标签：关于“语音、流量、数据业务资费体系”与资2013-08-1718:34   “语音、流量、数据业务”资费体系推出已经有一段时间了，各方面的专家和同志们都有不同的看法，关于今后资费结构的发展趋势是以融合（语音+流量捆绑）还是自选（语音、流量分离）争论很多，这里有一些个人的思考，跟大家分享和探讨：一、语音与流量“捆绑”还是“分离”取决于市场核心需求    资费结构和价格水平的演进与运营商市场环境和发展阶段有关，但最核心的是驱动整个通信市场发展的客户核心需求。客户对移动通信的需求主要是语音和流

2、量两大要素。根据客户对语音、流量需求的变化阶段，我们可以将移动通信市场划分为三个阶段：   语音单驱动时代：这一时代自移动通信诞生起开始。客户以语音使用为主，且语音单价还处于较高水平，通过不同的语音套餐挖掘细分市场需求；套餐分钟数的不断增加可以激发客户使用，稳定和带来增量收入。在这一阶段，由于不同人群消费能力和使用需求不同，运营商往往推出大量的、针对不同细分市场的语音套餐，套餐数量很多。   语音、流量双驱时代：这一时代多以3G终端和业务的使用为起点，且是一个客户需求差异和变化较大的时代。随着市场竞争的不断加剧，语音资费水平逐渐降低，客户话务量得到激发，但

3、是话务弹性不断降低；同时3G业务和终端的普及，客户使用流量逐渐增长，互联网类IM应用和VOIP对语音形成了替代冲击，加速语音需求的替代。这一时期是语音驱动向流量驱动的过渡时代，也是语音、流量两种需求同时驱动市场的时代。这时候，客户既要使用大量的语音（语音需求仍维持高位，只是增长放缓），又不断增加流量需求。由于3G终端和业务的普及需要过程，不同客户对流量的使用和依赖程度不同，其语音被替代的程度也不同，因此需要个性化的资费满足不同客户（主要是流量对语音的替代程度不同）的个性化需求。在这一时期，语音资费并未降到底部，语音包月不限量套餐尚未推出或者还没有覆盖绝大多

4、数客户。因此，不同档次的语音套餐仍然是客户选择的要素之一。“话音、流量、数据业务”完全分离，自由组合的资费结构正是在这一市场需求背景下出现和发展的。   流量单驱动时代：这一时代开始的标志就是语音包月不限量套餐的普及。由于市场竞争和流量替代作用，话务需求开始停滞不前甚至出现萎缩，语音话务量和收入出现了明显的下滑。为了稳定客户语音需求和ARPU，包月不限量套餐推出，并不断由高端客户向低端客户扩展。当包月不限量套餐覆盖了绝大多数客户以后，语音成为默认选项，套餐流量的多少成为客户选择的主要因素。这一时期的套餐多以流量多少和上网速率为主要因素，语音成为附送内容。二

5、、国际运营商在不同阶段的资费演进方式（一）运营商的资费演进路线    纵观国际运营商发展趋势，运营商的资费结构基本存在两类结构：一是“语音+流量”捆绑，这种模式欧洲运营商Orange、香港和国内的运营商用的比较多；一种是“语音、流量、数据业务”分离客户自选的结构，在日本的docomo和美国At&t用的比较多，值得注意的是At&t在语音单价下降至包月不限量情况下，又重新将“语音+流量”打包进行销售。   以AT&t为例，其在语音、流量双驱时代推出“语音、流量”自选套餐是符合当时客户和市场需求的，也能够满足市场变革时期不同客户的需求。随着北美市场的竞争和发展，

6、话音通信需求步入成熟期，其户均MOU已经超过800分钟，且语音收入自2001年开始出现下降，2004年之后由于3G手机和应用的逐渐普及，流量对语音替代加剧，语音收入加速下滑，快速进入语音不限量时代。近几年，美国语音不限量成为大部分客户选择以后，“语音、流量”分离自选的结构开始推出历史舞台，语音变成“流量”的附送服务，北美市场步入流量单驱动时代。（二）终端合约简化了大量“语音+流量”固定组合型套餐的复杂度    值得注意的是，不是所有的运营商在语音、流量双驱时代都推出了“语音、流量”分离。欧洲运营商、韩国等大量的运营商在语音、流量双驱时代仍然坚持“语音+流量

7、”捆绑的资费模式。这主要是由于捆绑模式便于渠道销售，且与终端进行捆绑时选择更为简单的缘故。同时带来的问题是，语音、流量双驱时代客户需求是发展变化的，且不同客户间差异很大，必须推出大量不同种类“语音+流量”的捆绑套餐满足不同细分市场需求。例如，年轻群体客户已经基本以流量使用为主，通信以IM和社交软件为主，且消费能力不同，需要N个以“流量为主”的捆绑套餐。城市白领以语音通信为主，附带一些流量使用作为商务需求，需要M个“语音为主、流量为辅”的套餐满足需求；蓝领人群又以语音需求为主，需要X个语音为主，不含流量的套餐。这使得套餐数量显著增加（需要N+M+X个套餐），

8、使得对客户的销售成本、服务成本大幅增加，对部分选择犹豫症客户也十分