中国移动全业务策划案

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1、课题思考全业务竞争拐点之年，如何促转型？坚持客户品牌不动摇，如何保价值？语音市场的优势地位，如何固格局？潜力型信息业务市场，如何扩规模？重点客户增量市场，如何拓新增？10年与成都共成长，如何尽责任？2009年是市场发展的关键一年，金融危机下经济受挫，消费谨慎，市场容量变小，特别是传统语音市场的增量空间变小，我们的优势与跟随者的距离越来越近！2009年又是市场发展的拐点之年，全业务竞争格局下，单向携号转网不期将至，3G掩护下的市场竞争暗流汹涌，一场没有硝烟的战争却闪耀着刀光剑影！移动需要审时度势，以变带变，以“规模化发展、品牌化经营、高

2、满意服务和一体化运营”为纲，紧紧围绕“拓增量、固存量、保份额、提价值、促转型”，扎实做好“巩固、发展、服务、责任”四项工作，以实现市场的整体突破。总体市场策略四大任务五大工程巩固篇：客户保有升级工程捆绑“三高”客户，“多优惠、多服务、多联动”巩固部署关系圈捆绑网龄优惠捆绑预存赠送捆绑交叉优惠捆绑关系型服务捆绑预存赠送捆绑利用话费或积分回馈捆绑客户，提高三高客户满意度，延长在网时间行动：以“ARPU和在网时间”两个纬度，开展预存赠送捆绑关系圈捆绑经营客户社会关系：聚集客户工作、家庭、学校、老乡等社会关系网捆绑客户行动：加快推广家庭网，开

3、发与部署老乡网、校园网、田园网网龄优惠捆绑加强客户对网龄的感知，吸引其自发延长在网时间行动：甄别客户网龄，根据客户消费、套餐进行分级，并提供折扣优惠交叉优惠捆绑交叉补贴优惠，综合捆绑客户；行动：F2、F3套餐的深度推广关系型服务捆绑一卡多号、飞信、手机邮箱、号簿管家等关系型服务捆绑发展篇：市场拓展主导工程1、围绕“县（区）域、流动、学生、多卡、家庭、国际、G3”等七大市场拓新增客户2、围绕“打多送、圈子送、闲时送、定向送”拓新增话务产品准备：田园网：满足留守人员群体沟通需求，推广短号田园网产品，实现圈地；营销方式：终端营销：降低入网门

4、槛，利用无线座机发展农村市场；文化营销：“红动新农村”主题活动，结合“激活赠、充值赠、购机赠”，在农村市场营造和谐的市场氛围；驻点营销：发挥农村市场拓展团队力量，开展驻点营销。区县市场七大新增市场之产品准备：老乡网：创新情感营销的新模式，打造“乡情、实惠、自由”的虚拟老乡社区平台，聚集人气提高流动人员的市场的占有；家乡套餐（外来工市场）：满足春节期间流动人口实现回家不换卡免费接听、轻松拨打的需求；务工易综合信息平台定向长途：开展定向长途优惠，延长流动人口同家人之间的沟通时间；营销方式：以老带新：老客户推荐新客户激活使用神州行、动感地带

5、产品，新客户连续3个月达到一定的消费额度，新、老客户均可获得话费奖励；流动营销：开展促销“进火车、进大巴、进厂区、流动服务车进厂区”等活动，提高流动营销效率，吸引客户更早入网。流动人口市场七大新增市场之产品准备：家庭网校园网：满足学生亲情、学友沟通需求，推广家庭网及校园网；数据业务拉动：推广班组邮箱、班组飞信群等吸引新入网。营销方式：抓住上学契机，通过家庭计划低资费、动感地带低资费、低端时尚终端等开展亲情营销；联合团委、学生会、学校社团等三个关键团体，通过校园直销队伍、增加教育互动(课程短信通知、校长信息化信箱、班组邮箱、班组飞信群、

6、短信随堂测验)等，推动信息化助学，促进学生新开户；针对大学新生和毕业生，大力推广大学生两大计划（就业服务－动感职场、迎新），深度挖掘学生市场。学生市场七大新增市场之产品准备：一卡多号：客户可以设定多个省内移动号码作为副号，资费采取“功能费＋原品牌资费”方式，每增一个副号收取一定功能费，其它资费不变；定向长途：针对高价值客户长途话务较多的特点，开展定向长途优惠，降低长途资费，吸引同行高价值客户转网；营销方式：终端营销：给予多卡转网客户升档购机优惠。多卡转网市场七大新增市场之业务从2G业务向3G业务过渡从单一话音业务向全业务升级品牌从合家

7、欢到i我家品牌过渡从产品品牌向客户品牌升级用户需求从家庭成员需求向家庭综合需求过渡从通信服务向生活服务升级四个过渡+四个升级,实现家庭市场从2G到3G的跨越！目标市场从中国移动家庭用户向成都家庭市场过渡从现有市场向用户市场升级i我家体现亲情，倡导爱家，为家的新主张，打造欢乐生活方式移固替代，加强捆绑，结合无线座机等家庭业务，组合2G+3G的业务应用，突出产品体验扩大目标市场，针对所有家庭成员，提升话务量，利用移动庞大用户群，捆绑家庭业务深挖家庭用户需求，倡导“成员越多，优惠越多”的家庭消费理念，倡导帐号捆绑，统一支付等，稳固存量。除资

8、费优惠外，业务涉及到生活更多领域家庭客户市场七大新增市场之国际话务市场产品准备：部分方向固移分别定价（如港澳台），抢夺电信国际长途话务市场定向优惠套餐：针对特定国际方向需求较稳定或对国际长途直拨偏好的客户提供定向优惠套餐