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时间:2019-04-03
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1、14人性营销如何通过CRM(顾客关系管理)盈利?通过CRM赢利,无非玩弄人性。—>CRM是什么?建立、维持顾客关系。——>CRM为什么?获得回报。———>回报是什么?顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本————>回报从哪获?人性杀招!马太效应+晕轮定律加倍重视顾客,无视看客;爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。心理钱包重购客单价,尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。例,逢年过节(通过EDM、短信、广告、电话、信等,下略)让顾客认知与认可,XX产品不唯自用,送礼送也倍有面子,动爱与归属钱
2、包;例,重量级新品上市,让顾客认知与认可,XX产品明星们都在用(明星效应+从众效应),动自尊钱包。例,iPhone5S上市前,APPLE升级IOS7系统,就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包:为什么我的旧机器基本跑不动新版系统?跑流畅得多高性能?跑流畅将多好看?买吧……角色深化效应+音叉效应演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色,让顾客共鸣,重购易如游戏。大例,想象英雄钢笔带上英雄感,你是否有感再买,品牌能否逆袭?小例,赠品牌吉祥物乐高,让顾客通过动手认知、认可品牌;然后会心一笑。多看效应
3、+视网膜效应+近因效应因为总看记更深;因为拥有更关注;因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活,进入“选择集合”,返购概率大涨。大例,圣诞老人都市传说由可口可乐推出,只为红白VI无处不在。小例,低价/免费提供产品订阅,让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。感官协同效应五感联觉(视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉)比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。14人性营销正例,“结婚前她像个可口可乐瓶子,结婚后她像个可口可乐罐子”。反例,短片BlinkyTM,让安卓躺枪蔡加尼克效应未完成之事,记忆尤深。例,以龙珠为
4、赠品,集齐全套召唤神龙。例,赠送各种玩法的优惠卡,爱用不用过期作废。参与效应和顾客一起玩,让顾客一起玩。短线玩法,如扫描产品说明书上二维码,转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次,奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼;或线上优惠券。长线玩法,见小米手机社区官方论坛。尼曼前景理论+心理账户失之痛大于得之乐;劳动收入俭用,意外之财铺张。例如,白送XX元现金券,重购即送神秘礼,X日内有效。控制错觉人多爱彩票,且感觉自选彩票中奖率比随机略高。例如,购买即可下内部彩票一注,每平均返购周期开奖一次。稀缺法则期限时间、少量机会、
5、潜在损失……饥饿营销又如何?鸟笼效应+门槛效应+互惠定律送鸟笼骗进门,卖鸟敲竹杠。例如,初级版低价/免费,高级版付费;设备免费,耗材付费;产品免费,服务付费。例如,产品包装内置返现券或神秘礼券,限到指定门店领取。对比定律要想甜,加点盐。例,随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。权威定律用顾客赚吆喝,人人都是自媒体,权威还是权威。例,与顾客中有影响力的合作变现;送点产品就能激发宣传热忱。失调法则人多言行一致,向顾客要承诺。例,若顾客承诺重购是买给别人,何妨让优惠上限=新客获取成
6、本×新客转化率?首因效应启蒙即师,常识为父。例,蓝瓶的就一定好?中西药结合就一定疗效好?只看男科就一定更专业?这么说为了多卖久卖。14人性营销指标定律有指标就有奔头,尽在会员积分系统。例,看QQ积分对会员做了些什么!软糖试验越延迟,越满足。例,每天折现0.1元的一年期优惠券,诱惑筹码递增。路径依赖懒,就要付出代价。例,那些年我们一起骂过电信增值业务,仍可借鉴自动续订。禁果定律+逆反心理需求欲望挡不住,红杏出墙来。例,说明书何妨游戏文字,“不建议再次购买本品,有炫富之嫌!”或“别总购买本品,也偶尔怜悯被我们颠覆的对手
7、!”。溯源人性,无非十四种原欲:食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威、存在感。例如好奇,“你知道本文有几式人性杀招?30,还是31?”例如仇恨,“觉得本文好推荐给朋友;觉得本文不好推荐给敌人!”利用人性弱点营销一切营销都是弱点营销,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说:“不满足”成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个
8、永不满足的引擎。1、免费2、VIP1776年,美国摘掉英属殖民地的帽子,宣称:所有人生而平等;上世纪80年代,还是美国人,用一句“Very important person”作为邮件的标题,从此VIP被广泛使用,人们又被拉回了等级时代。在商业领域,VIP 本来指的是创造了80%利润的20%人群,他们直接关系着企业的兴衰,员工的饭碗。3 饥饿营销佛云人生八苦,
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