中国房地产十强企业运营模式研究

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1、《中国房地产10强企业运营模式研究》TOP1万科企业股份有限公司成立时间：1984年企业性质：1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司,也是股市里的代表性地产蓝筹股。发展业绩：万科”成为行业第一个全国驰名商标。公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。企业概况：万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务，是目前中国最大的专业住宅开发企

2、业。企业素描企业素描运营模式3、管理体系2、发展策略1、发展历程1、发展历程第一个十年多元化发展战略第二个十年专业化战略第三个十年精细化战略万科发展战略万科的三个“十年”战略加法减法乘法1、发展历程持续重视战略先行持续重视客户忠诚度提升持续重视品牌并细分品牌持续重视人才持续重视投资者、股东回报持续重视网络资源绩效化持续重视社会关注实效化持续重视海内外融资渠道持续重视树立对标企业精细化战略1、发展历程第3个十年精细化战略的具体措施万科体制管理模式在九大中心的基础上“变法”为四条主线：产品线、运营线、管理线、监控线。2、发展策略2、发展策略2、发展策略（2）城市

3、圈聚焦（1）客户细分（3）产品创新精准有效的发展策略（5）融资策略（4）营销推广第一步：按目前客户细分模型对现有项目的客户群进行对应的调研分析第二步：按支付意愿与购买能力建立消费者行为模式第三步：建立中国消费者生命周期下特定的客户价值第四步：从产品（项目）标准化，市场机会，土地投资回报率，客户满意建立客户细分基础上的解决方案家庭生命周期家庭收入房屋价值彰显地位的成功家庭(9%)注重自我享受的职业新锐(25%)关心健康的老龄化家庭(22%)注重家庭的望子成龙家庭(18%)价格敏感的务实家庭(26%)通过三个维度的指标，得到五类人群划分。（1）客户细分分四大步走

4、2、发展策略第1步：按目前客户细分模型对现有项目的客户群进行对应的调研分析项目分类四季花城系列城市花园系列，花园新城系列金色家园系列其它精品系列不成体系系列彰显地位的成功家庭（9%）注重自我享受的职业新锐（25%）注重家庭的望子成龙家庭（18%）关心健康的幸福晚年家庭（22%）价格敏感的务实家（26%）2、发展策略第2步：按支付意愿与购买能力建立消费者行为模式社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长栖身之所支付能力支付能力中支付能力强成功家庭（9%）职业新锐（25%）望子成龙家庭（18%）务实家庭（26%）幸福晚年家庭（22%）支付意愿（需求递进）支付能力弱

5、2、发展策略第3步：建立中国消费者生命周期下特定的客户价值其他中老年核心家庭中年三口之家与老人生活的青年家庭小太阳家庭自由青年支付能力弱支付能力中支付能力强成功家庭（9%）职业新锐（25%）望子成龙家庭（18%）务实家庭（26%）幸福晚年家庭（22%）家庭生命周期支付能力2、发展策略第4步：从产品（项目）标准化，市场机会，土地投资回报率，客户满意建立客户细分基础上的解决方案产品赢利与创新市场机会土地投资客户满意彰显地位的成功家庭（9%）注重自我享受的职业新锐（25%）注重家庭的望子成龙家庭（18%）关心健康的幸福晚年家庭（22%）价格敏感的务实家庭（26%）

6、我们当前的产品结构满足了哪些客户的要求我们应该侧重于哪些产品？应当如何改善我们是否应该开发新的产品/服务？我们是否足够把握了客户变化创造的赢利机会我们是否有重点地选择客户？我们是否具备把握未来客户的能力？我们是否根据客户需求选择土地?我们选取的土地是否创造了最大价值？我们今后选择土地的重点应当在哪里？我们当前的客户结构是否合理?我们向这些客户群提供服务的吸引力多大？我们应当侧重于哪些客户？以及客户的哪些需求?2、发展策略所以,要将客户细分当成一个过程看待,根据市场成熟程度逐步细化第二层面：四个细分市场第三层面：五个细分市场职业新锐（２０％）望子成龙家庭（２５

7、％）成功家庭（２０％）幸福晚年家庭（１５％）务实家庭（２０％）第一层面：三个细分市场综合性价家庭（６６％）职业新锐（２５％）成功家庭（９％）2004(需求旺盛期)2014(需求饱合期)2009(需求理性期)万科核心能力成功家庭（9%）职业新锐（25%）望子成龙家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）务实家庭（26%）成功家庭（12%）2职业新锐（30%）望子成龙家庭（15%）幸福晚年家庭（20%）务实家庭（20%）市场成熟程度利润综合性价比家庭望子成龙家庭成为新增长点幸福晚年家庭成为新增长点2、发展策略（2）城市圈聚焦◆城市圈聚焦万科在未来十年，将把业务聚焦在城

8、市经济圈，特别是长江三角洲，珠江三角洲，环渤海区域三