NSSW销售流程

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1、NSSW销售流程危机提高警觉逆境促进思维敌人帮助成长做人的五种能力1.观察力：发现问题的能力2.思考力：针对问题想出几种解决办法，并选出一种最好最有效的3.决策力：积极解决问题的能力4.组织力：让大家向着一个正确方向努力，以身作则，一呼百应5.执行力：不问不弱闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之8S管理整理整顿清扫清洁素养安全节约服务卓越体验卓越的销售流程带给销售顾问卓越的素质卓越的素质带给客户卓越的服务卓越的服务让客户体验到卓越的购车体验接待咨询产品介绍客户开发试车协商成交交车跟踪客户开发关

2、键点：挖掘和建立潜在客户关系客户期望“我只想和那些诚实可信的，并理解我的时间是宝贵的销售顾问打交道”“我只会把时间给那些关心我需求的专业人员或销售顾问关键环节：了解潜在客户需求与潜在客户建立良好关系对潜在客户进行邀约好处充分了解客户的需求是建立良好关系的基础如果销售顾问和潜在客户建立了积极的关系，那么该客户就很可能会同意邀约如果潜在客户对开始建立的关系感到愉快和信赖，那么潜在客户就可能成为购车客户接待关键点：消除客户疑虑，带给客户愉快心情客户期望”我只希望我通过打电话同样可以获得我想要的信息“我希望在我

3、走进展厅的时候有人能够招呼我一声”我希望专营店能了解我的需求并提供给我相应的服务，而不是被强拉着听车辆介绍。”我不希望在参观展示厅时销售顾问离得我远远的，当我有问题的时候我都不知道问谁关键环节客户以到来立即以微笑迎接，即使正处在忙于帮助其他客户时也应如此。如果客户在走进专营店时无人理睬，他会认为没有得到重视，会感到心情不畅迎接客户后应立刻询问客户提供什么帮助，以弄清客户来访目的，以便为客户解决问题，主动去引导客户交谈，以帮助他进一步消除疑虑不安的情绪好处由于客户消除了疑虑不安的情绪，客户就会在展厅里停留

4、更长的时间，销售顾问将会有更多时间了解客户的需求，以提供更准确的解决方案咨询关键点探寻客户需求，建立客户信任感客户期望我只是想随便收集一下信息，并不想承诺什么，譬如今天我就要买车我希望销售顾问是诚实和值得信赖的，能听取我的诉求并提供我所要求的信息我希望无论我今天是否买车，都能够收集到我想要的信息关键环节仔细倾听客户的需求，让其畅所欲言，以创造轻松的氛围。如果销售顾问使客户感觉到有压力，将会使他不能充分表达想法，而且不会对销售顾问产生信任感准确了解客户的需求与愿望，用自己的话重复客户的叙说，以使客户相信他

5、的话已被你理解，增加客户对你的信任感好处客户对销售顾问的信任将会使客户能畅所欲言地谈自己的购车需求，这使销售顾问更容易准确的为客户推荐车型如果客户信任销售顾问，他将会更愿意听取销售顾问的推荐发问技巧有哪些常用的发问技巧？一一。前后轮法前轮法：缓和气氛例如：您家人也常用吗？你孩子多大了？等等后轮法：与车身或相关的专业问题传递产品信息例如：您想买多大排量的？你喜欢手挡还是自动挡？等等二开放式问法问法作用：收集信息（不确定客户买什么车型的时候）例如：你喜欢什么颜色的车？你喜欢天窗吗？等等三封闭式问法作用：确认

6、信息（用于客户确定车型后）例如：这款白色您喜欢吗？1.8TSI的发动机动力够吗？四假设问法作用：诱导客户说出自己的需求例如：假如您买车，会选择什么颜色？假如您买车会选择多大排量？等等五附加问法作用：引导客户认同我们的产品例如：您对这部车哪里不满意？刚才客户认为这部车音响不错，您认为那？六确认技巧作用：避免遗漏客户需求5W2H方法即：whatwhywhenwherewhohowhoumuch七SPACDE法作用：挖掘顾客的真正需求Safety→安全Performance→性能Appearance→造型Co

7、mfort→舒适Economy→经济Dependability→可信赖度禁忌1.不要违背客户意愿强迫客户提供信息2.如果不能回答客户所提出的问题，就要主动表示要为其获得相关信息3.在没有向客户确认你的理解前不要进行产品介绍4.不要强迫客户进入产品介绍环节或者协商环节禁忌5.回答客户一个问题就问客户一个问题6.用最少的问题，让客户回答最多的信息产品介绍关键点：解答疑惑给予信心关键环节介绍所推荐车辆时着重介绍那些能直接迎合客户购买需求的特征让客户确认所介绍的车型确实符合他的需要与愿望好处如果销售顾问能够针对

8、客户的购买需求进行介绍，客户就会有更强烈的购买欲望。同事相信销售顾问是了解其需求的如果客户相信销售顾问了解他的需求，对销售顾问有信心的话，就能更快进入协商环节，也更能使协商更顺畅确认客户的信息需求1.向客户概述你在咨询过程中所获得的堆砌需求及意愿的了解2.请客户确认你的理解3.提出满足客户购车需求的解决方案，推荐车型产品介绍1.从客户最关心的地方开始介绍2.着重介绍能直接迎合客户需求的车辆特性利用好时间3.向客户介绍车的优点(其特性是如何满