销售技巧-终端常见客户现场问题

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1、记话术练肢体语言销售技能学流程实战销售注意兴趣联想比较欲望信赖决定吸引目光停下脚步注视商品询问比较思考购买顾客错：顾客：你们设备多少钱？销售：39.8万错：顾客：能不能便宜点销售：能,我马上给你申请错：销售：您好,请问设备上有没什么需要了解的顾客：不用了！我自己看就好！顾客：多少钱？销售：（笑容满面）呵呵，我们这款XXXX机型，从06年走向市场后,市场表现一直很好,不过我们也还在提升,性能提升,价格相对原来更实惠了,这款的市场统一报价是XXX元导购：（微笑＋亲和的眼神）买个设备是要用3/5年的，性能才是最重要的，您看现场做个样看一下，等您满意了，我再向公司申请下

2、，毕竟价格要您满意，我们能接受这合作才能愉快啊！您说是吧客户接待55%来自肢体语言37%来自于声音8%来自于说话内容职业化的养成最重要的身体语言增加认同，降低反对问题热诚的态度，热情与活力说话的方式4.3倍说话内容说明优缺点的顺序，缺在前，优放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用请求式您好、您早请：请问、请说、请稍候、您请坐欢迎光临、欢迎再次光临很高兴能为您服务很荣幸（高兴）有机会认识您别客气、谢谢您劳驾您、打扰您真不好意思请多多指教、请多多关照欢迎多提供您宝贵的意见能不能麻烦您再说一遍请您确认一下不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告的吗？

3、不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我为您效劳吗？您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进再见，有什么使用上的问题请随时电话联系晚安，再见服务从四目相交开始走路仪态握手演练:自信+微笑+欢迎光临○○○一进门就朝目标物走去用手触摸商品客户一直注视同一商品，或同类型商品扬起脸来看完商品后看销售人员脚静止不动一进门就东张西望和客户眼神相对时错误的语言多余的礼貌直接切入随便看看？想看点什么？有什么地方可以帮到你？找哪位？等一会样品喜欢的话可以送给你？您看过其他家没？化解冰山的开场方式诚心的赞美用赞美表养成您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真时尚！您的

4、发型真好看，真特别！您的眼镜（配饰）真特别！您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您的直发真漂亮，又黑又亮！您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！新款的产品新厂房卓越的技术语言的功能占据客户的大脑构图的大纲EX：现在您这行业用我们设备的也比较多，比如XXX公司，用了我们设备后，他的一些同行都有找他们代工呢！EX：现在您这行业用我们设备的比较少，如果您用了我们设备后，那您的一些同行找您代工应该大把的了！EX：新兴的技术EX：在您行业普及了/大家都在用EX：高性价比EX：速度快，省人力EX：所有设备的优点您是哪一种人物以稀为贵的效应创造唯一性国内

5、目前唯我们速度最快，0.8的板材最快切到5米批量生产可保证在2.2-2.8米，你全国转一圈，没有一家可以做到！上个月我们下了17台下去了，现在订单有点紧如果您现在要定的话，估摸交期要30天左右了还得提前下单，您看要不要今天就定了我们正常交期25天左右问问题的三原则问题表的设计与运用不连续发问从客户回答中整理客户需求促进购买的询问方式心理学验证，大多数人会先回答问题从问题中争取主动权问题表的设计“您加工什么?厚度？加工范围？”“您大概的预算?”“您大概什么时候上设备?”………..您说是吧?………..您说是吗?………..您说是不是?1530还是1325?明天还是后天

6、?要税还是不要税？这个月还是下个月融资贷款还是自付。。。。。。。。您看明天还是。。。？您看是标准配置还是。。。您是有技术方面担心还是…..您看您得想法是………？您是打算什么时候上设备？……………..您准备等资金到位购买吗？您是要自己用还是帮别人购买？这个款式有红黑和蓝白，您想要什么颜色？您是现在支付部分诚信金还是一次转帐？您要不要再看看?XX公司的(缺点),您再对比下?您以前看过我们的设备吗?您听说过我们这个品牌吗?这设备性价比很高,您觉得呢?请为自己量身订做自己最佳的问题表询问而非盘查被销售的压力二个问题为限销售客户需要的，非销售自己想要销售的重视客户接受的程

7、度专注，不要答非所问客情基础，知己知彼多询问，多聊天问题背后的含意不说出口的异议情绪是业绩杀手四不我懂，我能了解我能体会我能感受谢谢您宝贵的意见请尊重客户的担忧以将心比心介入沟通将问题点变成卖点这你放心！不会的！这种机器很稳定！我们激光器国外制作，不会的！其实相对不稳定的设备是…设备，像这种设备是…设备，而这种设备是很稳定的！一般这种设备确实会有磨合期的不稳定，尤其是在…状况下，而我们设备是经过…处理，所以这方面还请放心！不会的啦！你放心啦！有质量问题包换！这一点您放心！设备出厂都有合格证,日常使用遵循我们售后指导，正常维护,不恶意使用,设备用个5年8年不成问题

8、！而且我们还希望在您行业