2011版卷烟营销员技能鉴定营销管理

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1、2011版卷烟营销员技能鉴定营销管理专业能力分值分布项目高级市场营销市场调研、分析与预测12货源组织与货源投放8品牌营销品牌战略规划15区域市场发展规划15服务营销客户信息与分类管理及服务设计15服务监测与评估15营销管理组织管理8绩效管理12合计---100课程导航组织管理绩效管理组织管理20个专业技能鉴定点专业能力1：卷烟营销组织的设置原则X组织管理构建卷烟营销组织的基本原则，可以从营销管理的内部和外部来考虑。【考虑角度】内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销的角度，围绕市场、品牌、客户维度来考

2、虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性和长效性。（一）以客户为中心关于烟草商业企业的客户有广泛而深刻的内涵，除了工业企业，零售客户，消费者之外，还包括烟草行业、地方政府、公众（客户的客户，供应商的供应商等等）和媒体等。满足“以客户为中心”的组织构建，其要求如下：1．客户发展战略着眼于未来，建立以客户为中心的发展战略，以零售客户为导向组织公司的经营与管理，实现和坚持以客户为中心的经营模式和营销策略。2．客户价值导向在卷烟营销过程中，根据零售客户对行业卷烟营销的贡献度，判断不同零售客户的价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提

3、高零售客户的忠诚度和满意度。3．岗位设置完善坚持以客户为中心的原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。那么，营销组织就应该在部门及岗位设置方面充分反映客户关系管理的内涵及要求，使营销组织真正面向零售客户。专业能力1：卷烟营销组织的设置原则X组织管理（二）组织效率优先【定义】组织效率是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。影响组织效率的因素分为外部因素和内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素。内部因素是影响营销组织效率的直接因素，也是我们评价组织运行效率高低的重要维度，从企业组织内部因

4、素来讲，我们重点从以下四个方面来提升组织效率：1.完善组织结构清晰授权，优化管理层级，缩短决策链，完善监督与考核，推动营销组织提升效率。2.完善部门（岗位）使部门及岗位设置充分反映扁平化营销组织的特征。3.优化业务流程重新梳理现有业务流程，优化流程环节，科学设置流程关键节点4.完善组织制度规范通过建立组织制度规范，约束组织行为，使部门整体及营销人员个体符合组织的要求，保证营销组织目标的实现。专业能力1：卷烟营销组织的设置原则X组织管理（三）管理幅度适宜【定义】管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制的下级(人或者部门)数

5、目，例如，XX地市级公司营销中心，下设客户服务部、订单采集部、品牌采供部、综合管理部及区域营销部五个部门，营销中心主任负责各部门之间的协调管理，部门负责人统一由营销中心主任负责，那么，我们就可以说此地市级公司营销中心的管理宽度为5。【定义】管理深度是指一个组织设立的行政层级的数目,如上述地市级公司营销中心订单采集部，部门设置部长1名，班组组长3名，订单采集员36人，部门内部管理层级为3，即这个订单采集部的管理深度为3。管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般情况下，一个管理者的下级不应该超

6、过8个，否则可能出现顾此失彼的情况；管理深度则主要取决于业务的分工复杂程度以及组织的规模大小。其管理宽度越大，越容易在战略上出现偏差；管理深度越大，战略在传递、落实的过程中越可能走样。为了规避这个风险，企业应该建立一个规范适度的管理机制，使各个管理领域的状态能够随时为经营者所掌握，并能够通过统一的标准进行管理和比较。专业能力1：卷烟营销组织的设置原则X组织管理说明：这个技能鉴定点是主要记住三个原则，每个原则的具体要求。可能出题的方法：1、直接问答，说出三个原则的具体要求。2、给出组织设置的一个案例，分析其中遵循了哪些原则中的具体要求。

7、3、给出组织设置的一个案例，分析哪些地方违反了原则，要求提出建议，建议就是书上的具体要求，再结合案例说一下即可。营销组织的基本形式根据专业化程度分类职能型组织地区型组织产品或品牌管理型组织市场型组织根据结构特征分类金字塔型组织矩阵型组织此处包含6个技能鉴定点，考法一样专业能力2：职能型组织X组织管理【定义】职能型营销组织是一般企业最常见的营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分的依据来组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能的形式。例如，XX地市级公司营销中心下设采供部、订单部、客户服务部、综合部。营销中心主任直接管理四部门负责人，

8、统一协调四部门之间的关系，并向公司营销副总经理进行工作汇报。营销副总经理负责管理和协调全市行业营销领域的各项工作。主要优点：规章制度、工作程序、工作职责规范、权责清晰，结构垂直，能实现较好的工作控制；管理权高度集中，易实