锦辉国际项目商业部分销售执行案建议（一）

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1、锦辉国际项目商业部分销售执行案建议（一）【说明】　　2012年，保证企业有充足的现金流，进一步强化内部管理，开源节流，将是许多开发商的“过冬”策略。“不管政策怎么变，开发商稳妥一点总是没错的。”广厦集团荣誉主席楼忠福表示，“顺应政策和市场的变化，开发更好的产品是最重要的。”21【目录】1.商业销售明确目的性2.市场状况判断3.项目SWOT分析4.如何提高销售去化速度4.1商业项目布局情况客户分析—客户对商业项目最看重什么？4.2项目卖点（优点）挖掘4.3主SOLG整理5.如何提高销售去化价格6.商业定价及推

2、货7.销售节奏及周期安排8.营销过程中需要领导提供的配合21商业销售目的明确本项目商业的销售，代表着项目整体销售的即将完成，也代表着项目进入到了利润的回收期，这不难看出商业部分对项目整体的重要性。那么如何才能挖掘出项目商业部分最大价值，如何才能保证最大化的价值顺利回收，平衡以上两项假设，是任何商业项目营销中不可避免要勉励的难点。商业部分的最大价值靠什么体现？1）商业经营状况，如果商业未能实现运营则体现在对未来经营状况的展望与预判。2）商业部分的形象展示，良好的外在及内在形象是保证商业价值的最佳途径。3）项目

3、文化挖掘——一个响亮且有别于项目本体的案名至关重要，商业部分案名必须给予未来的准业主一种专业、持久的印象。4）租金的回报状况。不是任何热销的商铺都可以保证房主的租金回报，超市、大商业等物业类型都是租金回报率极低的产业，对销售返租并不能起到帮助作用。而只有餐饮、小服装等小型商业业态才能承载如此价格。确保销售进度如何不被拖延？1）从销售理论上来看，销售价格（利润）与销售进度有明显冲突，那如何能在以上两点之中取得平衡性，将是本案中讨论的重点。211）短蓄快跑将是高强度销售的重头戏。2）必要的营销推广手段是应该采取

4、的。3）内部竞争及人员优化将是需要手段之一。21市场状况判断1、宏观概况11月份以来，中央层面频繁出面表态，不难看出，近期房地产调控的主基调依然不会出现实质性松劢。2011年收官在即，年度市场表现大势已定，从成交量来观察，除年初及年中个别项目成交量突破百万外，大幅增长势头被政策遏制，同比下降严重，这也意味着更多开发商承受着年度销售计划达成率的压力；从年度成交结构来看，成交集中度显著增加，有限的客户资源被品牌开发商抢占的市场竞争格局来看，中小开发商生存难度加大；而根据年底官各地新放出来的政策信号来看，稳定房价

5、仍然是政府坚决实现的目标。因此，对各开发企业而言，近期或者明年如何突破客户持币观望心态，走量回笼资金维持生存，仍是我们共同面对的严峻考题。2、县域经济增长迅速彬县是咸阳市工业大县，现有电力有限责任公司、煤炭有限责任总公司、咸阳秦能公司发电厂、陕西美辰药业有限公司等骨干企业29户，其中国有企业12户，省级先进企业1户，市级先进企业4户。工业产值连续13年超过农业产值，县办工业综合经济效益名列全市前茅。近几年经济发展速度和财政收入都排在咸阳市各县前列。经了解，目前彬县都没有多少可供销售的房源，彬县县城的人基本上

6、都已经开始在咸阳、西安两地买房，县城的房子主要是卖给了周边的乡镇。213、住宅市场萎缩，商业产品发力加速11月份，西安商服市场销售为9.19万平米，环比上涨102.14%，同比上涨18.19%。本月，除欧诺个、城内外，其他城区商服用房销量都呈现出较大幅度的上涨走势。“三限令”出台的半年后，住宅产品的成交萎缩不断刺激商业产品的成交，特别在经历超过半年的购买冰河期，市场积累流动资金增加，必然对其他投资型产品产生正面影响。4、民间游资增多，投资渠道被抑制2011年中国国内人民币贬值增速，根据有关统计显示，截止20

7、11年12月，实际市场每100元人民币购买值约为2010年的87.3%，着也代表着人民币本年度贬值率超过12%。2011年是中国股市熊冠全球的一年，截止月日，沪指和深成指分以21.48%和27.95%的跌幅，领跌全球主要股票市场。分析人士认为，造成今年熊冠全球的主要原因包括扩容、欧债危机、国际版、房地产调控、通胀、银根紧缩、经济增速下滑、大小非减持等多重因素。同时2011年也是中国民间融资被高度曝光的一年，通过媒体我们了解到，温州、鄂尔多斯等地多位企业主因为债务原因发生的外出逃债、自杀、企业破产等危机。民间

8、融资前所未有的被曝光于社会之中。我们了解到，3分、4分等高于银行同期利率3、4倍的借贷已不少见，甚至7、8分利率的“高利贷”21也屡见不鲜。但广大的民间放贷人也发现高利率代表的高回报，有可能随着中国房地产步入增速放缓期而一去不返。随之而来的就是民间游资大量增加。21项目SWOT分析项目所在地项目位置优点：1、项目所在处于环城东路与东大街十字东北角，先天地理位置优越，周边目前商业氛围良好，即不失成为商业旺地的潜力，